關鍵詞：化肥
大肥企攻城略地,中小肥企如何在夾縫中生存發展?福建中農高塔肥料有限公司(以下簡稱“福建中農”)的經驗可供參考:該企業成立僅三年,但發展異常迅猛,目前已分別在漳州及肇慶建立起了5條高塔線,產品備受農戶認可,成為華南肥料市場的一匹黑馬。今年8月,該公司又高調發布新品——“速能”肥,這一采用“純硝銨熱油高溫分解工藝”生產的追肥新產品,打出的“小分子、高吸收”廣告語頗為吸引眼球。
8月12日,南方農資論壇(http://bbs.nfncb.cn)特意邀請了福建中農營銷副總田貴義,與網友在線進行交流,詳細闡述該公司的成功之道。
中小企業不能打價格戰
交流剛開始,田貴義開門見山地指出:“中小企業要搶占市場,最關鍵的就是要進行產品創新,開發出差異化、效果顯著的產品。”
他分析,作為給農民提供實實在在的肥料產品的企業,產品自然是基礎。而當前肥料行業產品同質化現象非常嚴重,價格戰就成為搶占市場的最有力武器。大企業有產量、資金的優勢,中小企業與之打價格戰,猶如以卵擊石,無疑會一敗涂地。
田貴義說,當前大肥企在全國各地攻城略地,中小企業要在夾縫中生存,唯有開發出差異化產品以避其鋒芒,而福建中農的成功正是執行了這一策略。
眾所周知,華南地區高塔林立,僅廣東建成及在建高塔已有18條之多,競爭可謂白熱化。但作為后起之秀,福建中農高塔充分利用塔式風冷的技術特點,開發出差異化的高塔肥料,從而贏得了經銷商的認可。
創新不能一勞永逸。田貴義還強調,復制是化肥行業普遍存在的現象,當一個公司的創新產品打開市場后,很快就會被其他廠家復制,因此中小企業必須保持持續的創新能力,而福建中農也踐行了這一理念。今年8月,中農高塔高調發布純硝銨熱油高溫分解工藝追肥新品——“速能”肥,打出的“小分子、高吸收”廣告語十分吸引行業眼球。
新產品市場定位是關鍵
有網友提問,他們在市場上見到不少效果很不錯的差異化產品,但卻始終未能推廣開。對此,田貴義認為,可能是這些產品的市場定位出了問題。
“產品不僅要差異化,營銷渠道定位精準也很關鍵。”田貴義說,當前很多企業推出的新產品定位一味的追求“大”,將其視為能在水稻、小麥、蔬菜、水果等所有作物上都能用的“萬金油”,以為這樣可以增加銷量,但其結果往往是哪一塊市場都沒“吃透”。因此,對中小型企業來說,由于人力、物力的限制,市場定位必須精準,集中一切資源精耕細分市場才是可取之道。
而福建中農的成功也印證了這一理念。比如,他們最新推出的“速能”追肥新品,由于是含硝基產品,所以該產品就精確定位在“追肥”,而且是經濟作物上,對水稻、小麥等大田作物都選擇放棄。同時還將產品進一步細分為葉菜類(18-5-8硝硫基,18-5-7硝氯基)、果菜類(16-6-16硝氯基,16-5-18硝硫基)等。
除了產品,渠道定位也同樣需要精準清晰。田貴義介紹,福建中農旗下有福建中農高塔、肇慶三禾高塔、南平東歐化肥三個企業,各企業都有其精準的客戶群定位,對不同的品牌,選擇不同的渠道經營。如福建中農高塔出品的“速能”是純硝銨系列產品,就選擇在瓜果蔬菜類,以及煙草類等經濟作物區域經銷商代理。
最后,田貴義還提醒,選擇好渠道后,渠道保護也非常重要,嚴防竄貨,切實保護經銷商及農民的利益,產品生命力才能長久。
