關鍵詞：化肥
隨著市場競爭越來越激烈,很多在快消品行業才出現的廠家直接進入市場做推廣促銷、圈定示范用戶、技術培訓及售后服務等,目前正在越來越多地被農資企業所采納。記者采訪發現,今年眾多肥料企業在營銷鏈條“渠道下沉”方面均不約而同地加大力氣,紛紛“走下去”“沉下去”,直面消費者做市場推廣和服務,使人不禁感慨:一場沒有硝煙的終端爭奪戰正在肥企之間悄然展開。
》企業紛紛下沉做市場
煙臺阿康化肥有限公司,一個成立僅3年的新型高端肥料企業,在5月15日舉行了百縣萬畝增肥活動,據業內稱,這是行業內第一次大規模的免費贈送活動。活動顯示了企業公益心,更反映出在風起云涌的市場競爭中,為服務終端、直爭市場最前線所做的巨大努力。
5月18日,湖北祥云(集團)化工股份有限在曹縣分公司舉行經銷商大會,推出祥云“新優計劃 暢享豐盛”農資營銷論壇及新產品“穩達夫”產品推薦會。記者現場看到,來自湖北、河南、河北等地的300多名經銷商參會,與往常不同,這次每名經銷商都帶一名自己的員工。這個員工作為專門為祥云品牌設立的“助銷經理”,將主要為祥云貼近終端客戶做會議營銷、促銷活動等工作。這是祥云在渠道精細化方面推出的新模式——“N+1”模式的最重要的一個點。
“市場變化迅速,我們就是通過新的模式,在終端一線發力,搶占市場份額。”祥云化工復肥銷售總經理胡志明說。
19日,記者從曹縣剛到定陶縣山東天山豐耘生態肥業有限公司,就被告知他們50輛農化服務車組成的營銷車隊當日上午已從公司出發,奔赴全國各地。隨車的200多名公司員工將配合各地經銷商一起做產品推廣,建立實驗示范田,并對各地用戶進行技術培訓和咨詢。
“天山豐耘為期4周的‘宣傳月’活動,是今年公司整體營銷策略的重要部分,目的在于提高品牌知名度,貼近群眾搞好服務。”副總經理李偉遠表示。
還是在19日,廣東福利龍復合肥有限公司“送文化、送科技、送優質農資下鄉”展演活動在高密市闞家鎮雙羊集貿市場熱熱鬧鬧開場。通過競價砍價的現場團購活動,福利龍當天銷售肥料26噸。
今年,天脊集團則斥巨資在濟寧汶上和濰坊市坊子區建立了高標準的培訓基地,專門針對經銷商和種植戶開設種植科技“大講堂”。公司與用戶面對面, 直接對終端發力。
在渠道下沉和終端服務方面早已起步的金正大和史丹利,則不需舉例,因為在這一方面,它們現已成為眾多企業學習的榜樣。
》競爭加劇引模式變革
業內人士指出,很多農資企業紛紛開始嘗試將渠道下沉,這標志著一場關于渠道模式的變革正在行內悄然推進。
近年來,農資市場競爭日益激烈,多層次、金字塔式的傳統渠道營銷模式的弊端日益凸顯:流通渠道多,經銷商層層加價,降低了產品價格競爭力,市場信息反饋滯后、假劣現象突出、竄貨現象嚴重等。
對于渠道下沉的目的,多位企業負責人觀點十分相同:有效減少流通環節,加強渠道整合,節約流通成本,加快資金周轉,騰出更大空間讓利終端農戶,更大限度地服務終端農戶；同時,減弱經銷商的話語權,增強企業本身的市場控制力,擴大市場占有率。
另外,還可以有效壓縮假劣農資的生存空間,進一步規范市場競爭秩序,從而更有效地維護農民的切身利益,樹立和擴大品牌影響力。
專業文章分析,渠道下沉是新的競爭時代的產物。市場大環境改變是推進企業不斷調整和創新銷售模式的根源之一。目前,產業總體產能過剩,物流、信息等技術和條件成熟、市場越來越透明、農資行業已進入微利時代的現狀,要求企業做出調整。
山東億豐源生物科技有限公司董事長朱述堯指出,終端消費構成發生巨大變化,成為渠道下沉的市場基礎。當前,城市化進程和土地流轉速度加快,種植大戶、合作社組織如雨后春筍般成為農資消費越來越重要的組成部分,實行“團購”、直接從廠家或大流通商以較優惠價格進貨,并得到廠家跟蹤產品售后服務,成為他們逐步膨脹并開始嘗試的消費需求。這一需求被眾多企業敏感捕捉并納入營銷考慮之中。
“渠道下沉也是企業增強渠道控制力的必然結果。”湖北祥云(集團)化工股份有限公司營銷顧問孫勇博士認為,與其他行業一樣,農資企業與經銷商的市場博弈從來沒有停止過。加強渠道下沉,一是幫助經銷商做好市場,服務好終端,形成廠商互信的合作聯盟,同時也加強了市場優化和凈化。
》誰控制終端誰贏市場
正如孫勇所言,農資已經進入整合洗牌階段,誰控制終端誰才能真正贏得市場。祥云品牌東平縣代理商山東光大合作農資連鎖公司就是一個例子,公司總經理李濤經常告訴員工的話就是“你們的辦公室就是田間地頭!”。他們以村為單位設“農資導購員”,發展會員用戶、實行一個電話就送貨上門的配送服務,從去年4月份至今短短1年,就在該縣706個村中的200多個村設立了直銷網點。李濤說,因減少零售商環節,農戶買1袋化肥可省錢5—10元。
例子的反面即是:如果渠道延伸度不夠,許多經銷商的生存空間將可能被壓縮。孫勇預言,隨著模式變革,基層零售商將陸續整合,部分或將逐漸退出農資舞臺。
業內推測,廣大農戶或將成為這次變革的最大贏家,他們將在自己家門口參與更多農技講座和各種促銷活動,最主要的是:他們將享受越來越好的產品價格和售后服務。
