——訪山西農資集團有限公司進出口分公司經理 杜建平
和以前相比，農資市場變得更加詭異多變，身經百戰的農資人正面臨“不會做市場”的尷尬局面。那么，面對日益開放的農資市場，該如何把握先機、走出迷局？怎么樣應對看似不合邏輯的市場現實呢？對此，山西農資集團有限公司進出口分公司經理杜建平分析說：傳統的農資時代已經過去，看農資市場應更多站在市場角度理性對待。
不敢賭就是向理性邁出了一步
“最近大家都在加緊聯絡。”杜建平說，“聯絡的目的無非就是想更準確的把握市場。但是無論如何，賭的成分少了，理性的態度就增強了。”
今年的市場表現就比較典型，價格最低的時候大小顆粒都低到1500元/噸，但是我們一直在拿貨，當時心里很不踏實，都在擔心會不會再低于1500元/噸。沒等多久，節能減排開始、關稅政策出臺，價格唰唰地漲，漲得你都不敢相信，我們賣化肥的一噸能掙幾十元已經很高興了，結果一噸漲幾百元。我們1550元/噸入庫的，漲到1650元/就出手了，不敢再等！誰知道后期怎么樣，曾經的反復，讓我們不敢再賭——漲得很快，降得也會很快。我們的分公司，一些網絡，能力強的全銷了，掙個百八十的全賣了。由于銷售渠道、火車發運或者其他特殊情況，之前沒有銷的，后面倒是掙得更多。
新出口關稅的出臺，這是大家都非常關注的事情，從現在的情況來看，110%的高額關稅，把企業準備出口的路堵塞了，這對國內市場后續會產生很大的影響。但是我們考慮到現在影響市場的因素太多了，包括煤炭價格、限電、企業內部各自的狀況等等，預測這幾天價格會略有下調。目前有兩種說法：一種說法是生產企業如果有能力，自己儲備。考慮到核算成本等問題，這會是個短期行為，長遠分析，價格還有可能下調。另一種說法是，今年儲備比較靠后了，大家都集中拿貨的話，將面臨貨源有限的情況，很有可能價格還要上漲。兩種說法，讓大家一時間左右為難，誰也不敢大手腳地去做。
目前，化肥市場觀望的比較多，往年這個時候作為省公司都打頭陣，提前拿貨了。但現在是基層經銷商基本都不敢拿貨。
作為省公司來說，我們現在也一直在拿貨，不管哪一個價格階段，我們代理的品牌多多少少都在拿，但是不會像以前，大批量的來進貨，都是根據往年的這個量，來適當考慮儲備一部分，不敢再大量的進。詢價比較多的還是復合肥料，出口這一塊已不再考慮。我們和省內大的肥料企業溝通比較多，他們的信心很足，預計價格不會低于1950元/噸，但實際上有低于這個價格的市場價出現，再低于1900元/噸的很少，算是特例。現在一些企業也陸續出臺很多優惠政策，包括打款計息、保底計息、聯儲聯銷等等。作為供應商，我們難度在于，如果沒有一定量的庫存量，肯定會影響春耕的。所以，我們都是少量地在進，細水長流吧。一旦市場比較明朗，價格也比較合適，企業再給出聯儲聯銷、保底、保利的政策，那我們就會大膽地采取行動了。
市場成了行情的決定因素
杜建平分析，目前國內的社會儲存量并不大。大顆粒尿素在2050元/噸，由于受煤炭價格、節能減排政策影響，企業雖然都在開車生產，但并沒有滿負荷運轉。原材料價格，春節前變化不會太大，漲和降的空間都不大。降的可能性幾乎沒有；漲的話，煤炭這塊不好說，國家礦比較穩定，地方礦波動比較大，另外，火車發運比較緊，工廠為了滿足生產，保證不停，使用汽車載運比較多，但是成本業就提高了。
但總的來說，這只是個短期行為，量也不是很大，沒有一家敢押寶，都是幾千噸，誰也不敢拿幾萬噸去押。
杜建平說，平時我們開會碰到老朋友，比較典型地區的像東北三省、河南、山東市場，大家都在探討猜測，從年底到明年年初，會不會出現肥荒？到時候大家都沒有肥，都到處抓，但抓不上怎么辦？不可預測的事情真太多了。正常的分析是，出口停了，各個廠家本身就過剩，肯定能滿足國內市場供應，而且國家又在控制價格，大家都覺得價格不會大漲。但是前幾年我們也是這么分析的，接過恰恰相反。好多事情都事與愿違，你說它要降了，它反而給你漲，等到你跟上拿吧，它又降了。
那么，到底決定因素在哪呢？杜建平說，還是應該站在市場實際的角度去分析。
首先，市場的左右力太大了。我們可以看到，目前主流現象是農民的購買力不足、再加上國家宏觀調控、國際國內經濟環境、糧食價格、天災人禍、原材料價格、出口關稅、經營模式等等綜合到一塊，最近這兩三年市場因素的影響已經明顯地表現出來。
其次，從今年年初到后期，實際上使國內市場轉暖，價格回升的主要因素是出口拉動。在出口拉動以前，國際形勢也不好，當時大家就很低迷。后來單純出口拉動，把價格炒的很高，所以現在大家都變得謹慎了，都在觀望，考慮下一步市場波動會不會比較大。經銷商都是希望手頭有點貨，隨銷隨進，和廠家簽訂相對長期一點的戰略合作，力圖盡量追求把風險降到最小。
再次，現在生產原料價格處于高位。煤炭不僅價格高，資源也少，尤其是無煙（塊）煤很緊。好多生產企業，按產能來說，不會出現肥荒。但不可預測的是，有淡儲任務的大戶，還沒有大批量的儲備，如果都上手來抓貨，勢必會在短期內造成貨源非常緊張，再加上鐵路運輸的局限，市場價格就很難說。
那么，市場到底誰是贏家呢？廠家有賠有賺，前期賠也賠了，后期賺也賺了，基本上能平衡。終端商呢就不一定，尤其是大客戶，賠錢的居多，少數出手快一點，可能好一點。因為大客戶不管價格波動大小，一直在拿貨，有特別低的時候拿的，也有特別高的時候拿的，但是國內市場能夠接受的價格一直是低迷狀態。在出口很高的時候，能從港口出去的，也基本上掙不了多少錢，只是不賠。而國內壓庫存的，肯定費用是很大的。那么在市場價格不斷反復的過程中，我們很大一部分利潤都給了運輸、倉儲等環節。從二銨、尿素后期的出口，對企業來說，對他們前期的虧損補了不少，甚至把去年的都補回來不少。
記者點評
從和杜建平的交流中，記者感到，當前的農資市場和以前相比，不是我們不能應對，而是應更大程度上提高我們把握市場的水平。首先，作為農資企業來說，還是要深懷責任意識，應該經濟效益和社會效益并重，“撿錢的時代已經過去了”，隨后將迎來的是一個更加理性，更加激烈的市場，必須盡可能全方位的去考察和分析，深入的了解市場才能占有市場。其次，應該更積極的去開拓市場，創新經營，修煉內功，靜水深流。未來我們面對的更加復雜的局面，要求我們要在原來的基礎上，更加負責任地展開農資營銷全方位的工作局面。在以服務先導的市場格局中邁出更加堅實的步伐；在以網絡為核心的經營格局中錘煉整體抗打擊的能力；在以價格為杠桿的角逐中深化中長期的產業鏈服務的功能；在以品牌為立足點的企業構建中深刻挖掘更具特色的核心競爭力資源。
