歲末年初，正是經(jīng)銷商盤點生意、算算盈虧賬的時機。本報記者在全國范圍內(nèi)抽取近百位農(nóng)資經(jīng)銷商作為樣本，專門就2010年的生意怎么樣做了一次問卷調(diào)查。既是盤賬，首要問題自然是盈利情況。在我們調(diào)查的經(jīng)銷商群體中，對于2010年的盈利情況的回答是與前年差不多。其中絕大多數(shù)經(jīng)銷商表示，最盈利的品種還是磷復(fù)肥，而氮肥目前經(jīng)銷利潤極為有限，一些經(jīng)銷新型尿素產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示利潤較好。他們還有一個普遍的感覺就是，市場旺季縮短，淡季價上漲，旺季反而下跌。由于去年市場價格波動劇烈，經(jīng)銷商的庫存量越來越少，少的僅為前年的10%，最多的達(dá)到了50%。只有極個別經(jīng)銷商的庫存量與前年持平。而在經(jīng)營品牌方面，有一半的經(jīng)銷商將品牌保持在5個以下，另一半則將品牌控制在5~10個之間。絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為原材料價格浮動、出口關(guān)稅上調(diào)以及通脹壓力加大將是影響今年化肥價格的三大主因。對于今年春耕期間化肥價格走勢，大家基本認(rèn)為穩(wěn)中有漲，但幅度有限。

　盈利　是一個“秘密”

　2010年，農(nóng)資經(jīng)銷商的生意究竟是賠是賺，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這成了一件他們顧左右言它的秘密。

　通常年末，農(nóng)資經(jīng)銷商之間碰面，總會關(guān)切地問對方一句“生意做得怎么樣？”在記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營有方的經(jīng)銷商自然是樂于分享自己的經(jīng)營之道，而有些銷售情況平平的經(jīng)銷商也是報喜不報憂，這一年當(dāng)中，到底他們賺了多少錢，成為了一個不能言說的秘密，他們更愿意在采訪中分享自己的喜悅，而將經(jīng)營中的不如意留給自己細(xì)細(xì)琢磨。

　從調(diào)查的實際情況來看，2010年農(nóng)資銷售情況呈現(xiàn)平淡化，對經(jīng)銷商而言可謂喜憂參半，但整體形勢好于2009年，經(jīng)銷商們在總結(jié)了2008年經(jīng)驗教訓(xùn)之后，對市場持更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　喜的是，有更多的經(jīng)銷商在競爭日趨白熱化的市場中摸索出了適合自身發(fā)展的經(jīng)營之路，并以包容和開闊的視野看待市場。山東德州市正德仟禧農(nóng)業(yè)科技有限公司的張連峰經(jīng)理告訴記者，他認(rèn)識到目前公司的產(chǎn)品文化、團(tuán)隊規(guī)模以及營銷模式均有待提高，因此他的公司在2010年營銷工作始終以穩(wěn)健為主，并沒有盲目地擴(kuò)張門店。可見，近年來，經(jīng)銷商對門店擴(kuò)張趨于理性，并不急功近利地在村鎮(zhèn)一窩蜂地搞連鎖店、加盟店，而是根據(jù)自身發(fā)展規(guī)模客觀衡量自己公司的水平，并制定出一系列適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，這無疑是經(jīng)銷商在營銷上對自我認(rèn)識的一次提高。陽信天豐農(nóng)資公司的崔樹信認(rèn)為，要想把營銷做好，要進(jìn)一步加強網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；同時，不光要關(guān)注國內(nèi)的市場信息，更要關(guān)注國際市場的動態(tài)，雙管齊下，才能把握市場先機。

　與此同時，不少經(jīng)營規(guī)模較大的批發(fā)商在思考未來發(fā)展更深層次的問題。吉林頌禾農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人姜軍以及遼寧東港的馬振作都認(rèn)為，隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，需要一批與土地流轉(zhuǎn)相適應(yīng)的農(nóng)資經(jīng)營方式，他們均認(rèn)為，今后農(nóng)資經(jīng)營的發(fā)展趨勢是從種子、化肥、農(nóng)藥到農(nóng)技指導(dǎo)以及最后農(nóng)產(chǎn)品收儲一條龍的服務(wù)形式，而這樣的經(jīng)營方式，可能會淘汰一批規(guī)模較小的、資金薄弱的基層經(jīng)銷商。

　憂的是，在不少經(jīng)銷商感到生意難做的同時，基層門店的數(shù)量卻仍以驚人的速度增長著。經(jīng)銷商非常擔(dān)心經(jīng)營環(huán)境出現(xiàn)惡性競爭。

　而同時，經(jīng)銷商在認(rèn)識層面也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢。在一些農(nóng)業(yè)大省，村鎮(zhèn)一級的門店擴(kuò)張速度之快令人難以想象，門店數(shù)量從幾家發(fā)展到十多家甚至二十多家。大部分村鎮(zhèn)在耕地總量不變的情況下，基層網(wǎng)點卻出現(xiàn)成倍增長，互相壓價猶如攀比，你價格低，我就比你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售；賒銷的情況自然不可避免，這些情況使得從批發(fā)商到零售商的利潤都越攤越薄。這種無序競爭令不少經(jīng)銷商感到一年來，一年去，自己做農(nóng)資沒怎么掙到錢，這也就無怪乎為什么盈利成為難以言說的秘密了。

　庫存　是一場“賭博”

　經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫存化肥，現(xiàn)在已演化成一場“賭博”。從2010年下半年開始，記者在采訪中最為關(guān)心的便是經(jīng)銷商的庫存率。而往往一涉及庫存率的問題，經(jīng)銷商就產(chǎn)生無限感嘆。

　從本次抽樣調(diào)查的問卷中顯示出這樣一個特點，規(guī)模較大的批發(fā)商能維持與去年相等的庫存量的人數(shù)并不多，而反其道行之，增加庫存量的批發(fā)商更是寥寥無幾；大部分批發(fā)商的庫存量維持在去年的50%，有的甚至僅有去年庫存量的10%，而基層零售商，目前基本都處于沒有庫存，或者少量庫存的狀態(tài)，庫存品種也多以復(fù)合肥、磷酸二銨為主，對于利潤較低的尿素，他們多計劃在春耕期間，采取隨進(jìn)隨銷的方式經(jīng)營。

　那么，是什么原因讓經(jīng)銷商對庫存顯得如此謹(jǐn)慎？從原來的淡季儲存、旺季銷售的模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在根據(jù)市場價格變化隨進(jìn)隨銷，經(jīng)銷商對待庫存更為理性的態(tài)度折射出在歷經(jīng)2008年價格大起大落之后，經(jīng)銷商的冷靜思考。

　大部分經(jīng)銷商在調(diào)查中均表示，之所以不按以往習(xí)慣大量庫存化肥，就是不想重蹈2008年的覆轍，那一年的經(jīng)歷讓他們感到，淡季儲得越多，旺季就會賠得越多；另外一方面，目前難以捉摸的市場行情也讓一部分想淡季存點化肥的零售商望而卻步。特別是一些原本從供銷社轉(zhuǎn)到自主經(jīng)營的零售商就向記者感嘆，現(xiàn)在做農(nóng)資生意根本是無規(guī)律可循，在市場難以把握的情況下，只能以謹(jǐn)慎的態(tài)度少庫存少賺利潤，以降低市場風(fēng)險。從他們的感嘆中，可以聽出些許無奈和對過去的一點留戀。

　經(jīng)銷商適應(yīng)市場變化的過程中，不可避免地需要付出代價。因此2010年的冬儲格局就是經(jīng)銷商們吸取之前經(jīng)驗教訓(xùn)的結(jié)果。對后市看不透的經(jīng)銷商自然是少量庫存或者放棄庫存；即使是一些對后市把握大、信心足的經(jīng)銷商，也因為要減少可能存在的風(fēng)險而大大降低了庫存量。此外，大型批發(fā)商庫存更為謹(jǐn)慎的態(tài)度也影響到了他下一級的零售商，使得他們也不敢多庫存。以東北地區(qū)為例，原本每年11～12月間，當(dāng)?shù)厥袌鲋饾u啟動，從遼寧開始到吉林最后到黑龍江，陸續(xù)為明年開春大規(guī)模用肥開始備肥，但是目前大批發(fā)商庫存減少，零售商門店沒貨。

　隨著市場化的深入，經(jīng)銷商對市場有了更為客觀、冷靜的思考，不再盲目跟風(fēng)，不再抱著“跟著感覺走”的心態(tài)去“賭”市場，而是更理性看待市場的風(fēng)起云涌，花開花落。

　賒銷 是一顆“壞牙”

　賒銷仿佛是經(jīng)銷商口中的一顆壞牙，經(jīng)銷商對它是拔也舍不得，留下還時時作疼。要經(jīng)銷商們斬釘截鐵地拒絕給農(nóng)戶賒銷，他們往往很難做到，因為這意味著自動放棄原本好不容易做大的市場。多數(shù)農(nóng)戶就因為經(jīng)銷商不給賒銷，轉(zhuǎn)而尋找其他的買家。但是面對越積越多的欠款，以及難以結(jié)清的陳年舊賬，經(jīng)銷商內(nèi)心又是難以淡定的。

　在此次問卷中，絕大多數(shù)經(jīng)銷商均認(rèn)為賒銷在農(nóng)資經(jīng)營中非常普遍，且不可避免。而造成賒銷的原因則多種多樣。山東陽信天豐農(nóng)資有限公司的崔樹信和陜西美邦農(nóng)資公司的張濤均認(rèn)為，賒銷問題難以從根本上解決，主要還是農(nóng)資競爭異常激烈，門店數(shù)量逐年增加，從而使得同行間惡性競爭，賒銷也就成了自然而然的事了。

　此外，還有經(jīng)銷商認(rèn)為，之所以產(chǎn)生“賒賬年年有，今年特別多”的情形，主要還是因為經(jīng)銷商太信任消費者了，這一點在村鎮(zhèn)一級的門店尤其突出。不少村鎮(zhèn)一級的經(jīng)銷商本來做的就是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的生意，鄉(xiāng)親一時拿不出買化肥農(nóng)藥的錢，賒欠一下自然也無妨。但久而久之，對于基層經(jīng)銷商而言，欠款越來越多，資金鏈變得越來越緊張。既然基層經(jīng)銷商沒有錢進(jìn)貨，那么他們就向上一級的批發(fā)商賒賬，循環(huán)往復(fù)，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。

　另一方面，經(jīng)銷商們在反思，是不是長期向農(nóng)戶賒賬反而“慣壞”了他們？在一些地區(qū)，農(nóng)戶即使手頭有錢，買肥買藥也不愿意直接付現(xiàn)款，這讓經(jīng)銷商非常無奈，一位經(jīng)銷商曾坦言，不得不到農(nóng)產(chǎn)品收購時節(jié)，挨家挨戶地催討欠款，而有些基層經(jīng)銷門店不僅賣肥料農(nóng)藥，為了盡快回籠資金，經(jīng)銷商們只好搞起了農(nóng)產(chǎn)品收儲、收購一條龍服務(wù)。農(nóng)民付不上化肥欠款，就用自家的農(nóng)產(chǎn)品來農(nóng)資門店抵扣這部分賒欠的化肥錢，而經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)尋找這些收購來的農(nóng)產(chǎn)品的買家。

　雖然2010年農(nóng)產(chǎn)品行情整體向好，農(nóng)資賒賬情況也有好轉(zhuǎn)，但賒銷始終是從批發(fā)商到零售商心中永遠(yuǎn)的痛。曾有經(jīng)銷商總結(jié)，做農(nóng)資這一行，除非“金盆洗手”，不然賒銷就會循環(huán)往復(fù)，難以避免，哪個經(jīng)銷商沒點新賬老賬？這或許也是做農(nóng)資的一種無奈吧。