如果不看展館外巨大的“南京國際展覽中心”字樣，參加這次全國高濃度磷復肥的許多北方嘉賓或許都沒有意識到自己正身在這個典型的南方城市之中。
展館外，掛著魯、晉、冀牌的小車排成一條長龍，而裝高音大喇叭的農化宣傳車則操著濃重的河南、山東、東北口音對入場的觀眾進行宣傳。進場處，擠滿了焦急等待的高個頭北方面孔。
這是近幾年全國高濃度磷復肥開幕式現場的一個典型場面。作為東道主的南方城市南京，照樣擋不住粗獷的“北風”侵襲。而本期磷復肥展會雖由兩個南方的重點企業四川美豐和貴州開磷來協辦，但特展區過半數的面積仍然由北方肥企占據。
在這個中國肥料行業的舞臺上，北方肥企仍然是主角。
不過，南方肥企其實并未被市場拋棄，一些有實力的企業，除了守住自身疆土，也開始往北方攻城略地。日趨激烈的競爭，加速了市場的融合。
北肥南下
種植格局改變
帶動南下熱潮
去今連續兩屆的磷復肥展會分別選擇落腳合肥、南京。但粗略統計一下，幾乎每屆都有超過一半以上的參展企業來自北方。
北肥南下，成為全國復肥市場走向的熱門路線并非偶然。業內專家表示，我國的能源分布格局，決定了北肥必須南下。因為肥料最重要的三個元素氮、磷、鉀的資源中氮、鉀兩個都集中在北方。
但南下的過程卻是由冷漸熱。在早期保“糧食安全”的政策話語下，北方肥料實際銷售主戰場集中在華北、東北、長江中下游平原幾個糧食主產區。相關資料表明，近10年，東北平原、華北平原和長江中下游平原種植區消耗了全國近一半以上的化肥生產量。而且直到今年這個銷售格局至今仍沒有被根本性改變。
上世紀80年代初期是單元素施肥的時代，尿素作為享受特殊運價的產品，成為北肥南運第一個熱潮。80年代末期，我國開始推廣肥料的復合化。復合肥逐漸成為肥料生產的主角。到90年代初，我國相繼開始利用北方的青海湖和新疆羅布泊的鉀鹽生產鉀肥。鉀肥和復合肥開始大規模進入南方。
2000年前后，以蔬菜、果樹為代表的經濟作物種植格局打破了“南方用肥少”的慣例，北方企業開始“覬覦”南方新興肥料市場。最早南下的代表肥企之一中國-阿拉伯化肥有限公司，其主打產品“撒可富”曾經風行南方。據有關資料，僅在廣東一省，撒可富就創造過年11萬噸的驚人銷量，而它的銷售價格幾乎與進口肥持平，一舉打破了由進口高端復合肥長期把持的南方市場。
撒可富的成功就像一個風向標，在此后近5年不斷吸引著北方其他企業加入。
一組數據或許能說明問題：有關部門統計，最近5年，我國經濟作物已成化肥消費的重點，化肥總用量中，經濟作物用量已近50%，僅蔬菜和果樹就消耗了總化肥用量的30%和鉀肥總用量的44%。
而蔬菜和水果，正是南方地區的最主要耗肥經濟作物。以廣東為例，香蕉、沙糖桔、桉樹三大主流經濟作物的種植面積超過2000萬畝。由此帶來了化肥消費量的不斷增長。2009年，廣東化肥銷售與北方的用肥大省山東省持平，排名全國前三。近幾年，嗅到商機的北方肥企紛紛南下廣東。
廠家優勢各異
擴張策略不同
在北肥南下的過程中，全國磷復肥展銷會成為北方企業對接南方市場一個重要的舞臺。從這個舞臺出發，企業向南進軍的策略卻顯出不同的軌跡。
來自山東的史丹利公司特別青睞磷復肥會議的作用。這個年產銷量達到200萬噸的北方復肥企業把該會議作為連接南北的“橋頭堡”。近三年的磷復肥會議上，史丹利化肥投入巨資廣告來沖擊南方市場。“我們在北方的廣告語是‘黃土地、黑土地，施肥都用史丹利’，但發給南方經銷商宣傳單頁上寫的是‘黃土地、紅土地’。”史丹利營銷總監章金明說，這足以證明公司領導對南方市場的重視。
南下擴張一直是史丹利市場拓展的手段。2009年，史丹利在廣西興建貴港分廠，成為在兩廣首先建立分廠的北方企業之一。
與建立分廠的史丹利不同，出于對南方市場的不了解和營銷文化的差異，其他南進企業選擇了不同的擴張道路。
本次南京展會上老企業山西陽煤豐喜肥業(集團)有限責任公司用“新面孔”向南方市場示好。2009年，他們上馬的高塔硝硫基生產線是南方目前最流行的復肥工藝，速溶速效，高氮高鉀的產品，相對于其他企業的通用配方，這個變化在南方市場很“討巧”。
全國磷復肥展會的常客，安徽六國化工股份有限公司本是國內“磷酸二銨”主要提供商之一，以產量大價格有競爭力見長。雖然有自己單獨的氯基、硫基復肥生產線，但在大多數南方經銷商看來，六國產品跟其他北方企業產品并無獨特的差異化。“六國是背靠磷資源腹地的原料型企業，大規模調整工藝不現實，為此我們從營銷下手來調整。”六國化工營銷負責人胡文輝說，六國進攻南方武器是“駐點直銷”，這也是六國在展會上與其他參展商尤其不同的地方。與六國合作多年的廣東海豐縣經銷商郭芳榮對“駐點直銷”的營銷模式感觸頗深：“六國和我們聯儲聯銷，風險共擔，既解決了旺季肥料南下運輸困難的問題，對異地市場操作很有利，這樣的營銷模式，很適合務實南方經銷商。”
在全國磷復肥展銷會上招兵買馬，布局全國，隨時準備南下。但企業的動作卻并不整齊劃一。一個突出的事實是，較早南下的北方企業多具備氮、磷資源或者背靠資源地區。“這是北方企業的優勢。”江蘇雙昌肥業營銷部經理張其中表示，雙昌雖然較北方企業更近華南，卻只在廣東茂名地區有少量銷售，“沒有鋪開的原因是我們的生產原料來自這些資源型的北方企業，做復肥沒有突出優勢”。因此對于南下，雙昌比較謹慎。“南下產品最重要是搞出自己的特色產品，這需要一點時間。”
南肥北進
相對于北肥南下的轟轟烈烈。南肥北進的路線低調而務實。
南方的肥料企業，大多立足本地、本省的消費市場而建。“他們生產本地農民喜歡的肥料類型。企業規模小，產品線單一，但配比靈活，善于針對本土營銷，思路活、變化多。”有業內知名專家總結。
早期北進的南方肥料企業大多集中在長江流域地區。重點北進區域在毗鄰省份。如四川、云南的肥料進軍湖南、湖北。湖北、湖南的肥企進軍河南、山東市場，“都只往前跨了一小步”，上述專家表示，“南肥依賴北方原材料的格局，決定了南方企業確立市場優勢要是依靠本土，北進的南方企業兩頭(原料、市場)在外，經濟賬并不劃算。”
對北方原料的依賴，并沒有阻止南方肥企北進的步伐。在最近幾年的全國磷復肥會議上，南方企業的身影越來越多的出現。今年的全國磷復肥會議，兩個南方企業四川美豐和貴州開磷接過北方企業的大旗，成為了本屆會議的協辦方，而往年很少出現的粵、桂、閩等省份的企業。如廈化集團、福建正和等福建省企業，都是首次參加大會。據統計，本次大會的南方企業接近百家，差不多占到參會企業一半。
不拼價格拼創新
最早進軍全國的南方企業大多集中在云貴川鄂等西南區域。比如貴州開磷、云天化集團，四川美豐、四川開元、湖北宜化等。從大多數企業名字我們就可以猜到，這些肥企的背后都有“大化工集團”的影子。
這些肥企北進的路數和南下的北方資源性企業似乎差不多，主要是依賴云貴川地區的磷礦和天然氣資源。
但依賴資源從來就不是南方企業的所長。“把尿素賣到全國最貴”的四川美豐是全國最大的氣頭尿素企業之一，但美豐的品牌卻絕不僅僅是依靠低成本來打造。“美豐尿素的顆粒非常細膩均勻，手感和其他企業很不一樣。”廣東韶關金穗農資總經理谷全生告訴記者，他經營美豐尿素近10年，從來沒有遇到投訴。“他們賣得那么貴，還有農民識貨，說明工藝做到家了。”今年，國家對天然氣突然調價，西南地區的氣頭尿素企業的生產成本增加接近一倍，許多氣頭尿素廠被迫轉產或者關停，而美豐尿素的價格依然堅挺，還投產了一條新的幾十萬噸級復合肥生產線。
“南方的農民富裕，出得起買肥錢，但對肥料的肥效、外觀、手感等十分挑剔。”在廣東經營多年化肥的化州經銷商陳勇說。“正是南方消費者的‘挑剔’，逼著美豐不斷地創新工藝，做成了大品牌。”美豐華南大區經理陳勇說。
對于創新一詞，深圳芭田公司總經理楊永藩理解更為深刻。作為一個地處“最具創新活力城市”深圳市的肥企，芭田的創新深入骨髓。芭田的生存策略就是人有我優，人無我有。“大家都做三元肥的時候，芭田搞出了物美價廉的二元肥；大家都炒復合肥的時候，芭田把肥料顆粒染色，推廣‘藍肥’；大家都開始染色了，我們開始做高塔；大家做高塔了，我們的緩控釋和水溶肥都搞出來了。”
幾年前，芭田在內蒙古烏拉山設立分廠，邁開了擴張的第一步，2008年芭田徐州分廠完工，完成了生產的北、中、南全國布局。這個“沒有資源偏居南方的企業”迅速成長為全國品牌。北進速度之快，效果之好，為令行業驚嘆。
“不斷創新的前提是肥料行業在發生深刻變革。”全國農技推廣中心節水處處長高祥照表示，“農民對肥料的功能要求開始多元化，不少地方的低價肥料為農民所不齒，而高價肥料已成為農民心目中的優質肥料。”價格枷鎖解除了，芭田等南方企業“高價優質的品牌北進就有了機會”。
不與北方肥拼價格，但與進口肥比質量。這是很多南方企業在北進時都認同的營銷策略。
北進道路仍漫長
對于遠在華南的企業來說，肥料的主銷區北方東北、華北和長江中下游平原，絕對是個巨大的市場誘惑。
“南方一個縣賣幾千噸就算是大老板了，而北方幾個鎮就能達到這個量。”廣東連州經銷商陳修成說。為了拓展市場，他不得不考慮銷售到鄰近廣東北部的湖南市場。
突破本地市場容量，這也許是南方企業北進的內動力。但南方企業在北進之前，仍要面臨巨大原材料成本壓力。2008-2009年，磷復肥原材料經歷了暴漲暴跌。很多南方企業猝不及防，造成了大面積虧損，多數企業表示“很受傷”。在最低谷的時期，有廣東企業曾經考慮到湖北購買磷礦，以應對企業向北擴張的成本壓力。
首次參加南京全國磷復肥會議的福建正和肥料公司的高塔剛剛投產，總經理劉偉表示，參加這次參會的目的主要是亮相，目前暫時沒有全國擴張的計劃。“正和要先把福建本土和廣東市場經營好，兼顧一下江浙地區，北擴的事要等一等。”在北方工作多年的劉偉認為，從長期來看，北方企業的資源優勢仍然存在，中國的南北線距離太長，如果北上，物流成本會急劇上升。南方企業沒有資源，對抗原材料價格波動的能力還是很低。“因此，對于沒有大品牌影響力的南方企業而言，北進必須量力而行。”
“技術改造、品種創新、資本擴張，是南方企業的進軍北方必須要做的事情，如果只是簡單的再加工，南方企業很難在北方市場被接受。”有業內專家表示，至少要具備兩個或者兩個以上的優勢條件，北進才會有收獲，否則，一旦投入重兵到北方，將面臨巨大的市場壓力。
