2009-2010年的化肥市場簡直讓行內人都看不透了，往年都是淡季拿貨，旺季銷售，而今年卻遲遲沒有啟動。在經過2008-2009化肥價格過山車式的劇變后，今年不少經銷商已不敢大批量存貨，唯恐被套，而不斷賒銷的習慣運作的方式，使不少經銷商叫苦不斷。不少經銷商迷茫了，今后化肥該怎么做？
目前的經銷商狀況,大部門是供銷社解體后發展起來的個體經銷商，他們一般代理一至兩個品牌，主要采取縣級代理商—鄉鎮二級商---零售商網絡，采取賒銷的方式，維系化肥的銷售，但近年來鄉鎮經銷商經過幾年的經營，已積累了一定的資金，同時隨著眾多當地小復合肥廠的興起，許多經銷商直接向廠家拿貨。大批賒銷，使縣級代理商被擠掉了部分市場，不但賒銷嚴重，而且利潤越來越薄，經營困難。
我認為新形勢下復合肥的銷售，經銷商應做如下轉變。
一、市場由粗放轉向精耕細作。原來主要做鄉鎮經銷網絡，今后要直接把網絡直接做到村莊，減少中間環節，增大利潤空間。這樣雖然加大了管理成本和物流成本，但更能牢牢控制終端網絡，爭取銷售價格，奪取市場主動。
二、做好銷售服務，提高銷售附加值。隨著農業結構調整，很多地方青壯年農民出去打工，使得很多農業生產勞動出現外包，目前江蘇省銷售農藥的農資經銷商已免費為農民提供噴霧器，比較先進的農資經銷商已開始為農民提供打農藥的增值服務，思路更先進的經銷商已開始了對化肥、農藥、種子的銷售與施用一條龍，從整地到播種施肥提供全套增值服務，即牢牢占領了市場，又得到了附加利潤。
三、了解市場，不斷創造市場需求、 隨著種植結構的調整，農民開始更傾向種植高附加值的經濟作物，對化肥、農藥、種子要求更高，促使產生了各種專用肥、沖施肥等，很多有眼光的經銷商已放棄了傳統肥料銷售，主要經營差異化品種，獲得了較高利潤。
四、服務推廣和促銷。好酒也怕巷子深，目前的農民依然對肥料的優劣一知半解，大部分農民的購肥是憑經銷商的介紹購買，自己沒有辨別能力，這使得經銷商必須做好產品推廣和宣傳。同時經銷商在旺季需做好促銷，刺激購買，以使優質產品盡快投放市場，讓農民使用嘗到甜頭。
魯西化工 陳恒德
