這今年由于農(nóng)資市場自身經(jīng)營困難，打價(jià)格戰(zhàn)便成了很多人搶占市場份額的重要手段。在很多地方，出現(xiàn)了大品牌斗不過小品牌，大企業(yè)斗不過小企業(yè)，小企業(yè)斗不過黑作坊，甚至還出現(xiàn)了真貨打不過假貨，令人費(fèi)解的怪現(xiàn)象。打價(jià)格戰(zhàn)不僅導(dǎo)致兩敗俱傷，甚至?xí)蚩逡粋�(gè)企業(yè)，而真正漁翁得利的便是那些假冒偽劣。因?yàn)榧倜皞瘟拥牡土杀净驇缀鯖]有成本，這是任何一種正規(guī)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是無法與之抗衡的。那么，該如何規(guī)避這種價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)？
一是農(nóng)資商要有社會(huì)責(zé)任感，要勇于跳出這個(gè)怪圈。別人打價(jià)格戰(zhàn)靠的是降低產(chǎn)品質(zhì)量，而有社會(huì)責(zé)任感的農(nóng)資商靠的是貨真價(jià)實(shí)，以質(zhì)量取勝，好貨好行市。老百姓有句俗語叫做“賤錢無好貨”，說明這種觀念是有著堅(jiān)實(shí)和廣泛的基礎(chǔ)的。剛開始誰不打價(jià)格戰(zhàn)，誰堅(jiān)持賣好貨，可能會(huì)失去一部分客戶，導(dǎo)致銷量的萎縮。但誰堅(jiān)持下來，誰最終就會(huì)得到農(nóng)民認(rèn)可。當(dāng)客戶看到整個(gè)市場都在打價(jià)格戰(zhàn)，并為之迷茫或無所適從的時(shí)候，尤其當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了失去底線的時(shí)候，他們自然就會(huì)明白過來：好東西沒有賤賣的。老百姓還有句俗語“從南京到北京買的不如賣的精”，買者何謂精？本也。成本才是經(jīng)銷商堅(jiān)守的底線。
二是農(nóng)資商要運(yùn)用增值銷售法，不要只是“貨真價(jià)實(shí)”就能贏得市場。貨真價(jià)實(shí)也還要你自身的宣傳、解釋和推廣，以增強(qiáng)商品自身價(jià)值以外的價(jià)值。增值銷售法就是如何讓客戶知道使用你的商品不僅不會(huì)多花冤枉錢，而且還會(huì)節(jié)省錢，讓他知道你的商品還能給他帶來一個(gè)可計(jì)算的增值價(jià)值。
日前，筆者和一位直銷安利產(chǎn)品的營銷員談?wù)撈饋怼Ｈ缢谕其N的一種牙膏的零售價(jià)是20多元/支，這與一般的牙膏相比的確很貴。但這種牙膏是一種濃縮型的，1只能使用一年，而買一種普通牙膏安4元/只計(jì)算，一月使用1只，一年就是12只，要花費(fèi)48元。并且這種濃縮牙膏還有一些普通牙膏所不能具備其他功效等等。在這種營銷觀念下，價(jià)格在消費(fèi)者心目中的決定因素已經(jīng)成為了次要因素，在是否決定購買某種產(chǎn)品是，價(jià)格成為一種根本不起作用的東西了。
筆者這兩年在推廣“耕杰”這種玉米田苗后除草劑時(shí)，就采取了這種方法。如一瓶耕杰的零售價(jià)是16元/瓶/畝，而普通同類除草劑零售價(jià)一般為8元/瓶，1畝地需要2瓶，并且防治效果不理想，一般一季玉米需要防治2~3次。而使用“耕杰”一般一次防治就能達(dá)到預(yù)期效果。兩者一比較、一算賬，農(nóng)民就非常清楚。
可以說這種增值銷售法，能讓農(nóng)民知道他選購商品能給他帶來商品本身價(jià)值以外的價(jià)值，主要是讓農(nóng)民通過產(chǎn)出比來判斷使用這種商品，能減少投資，取得更大效益，來淡化價(jià)格在商品銷售過程的因素。這樣價(jià)格競爭就失去了意義。你不僅不需要追風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)，而且還能最大限度的贏得農(nóng)民的信賴和認(rèn)可，當(dāng)然，保證才是質(zhì)量是最終的籌碼。文：厲金芹
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