隨著市場經濟的發展，農資市場已有賣方市場變為買方市場，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出成為農資行業人士關注的焦點。本次農博會主辦方特聘請了著名農資營銷專家王榮耀為農資經銷商們解讀新形式下農資經銷商面臨的問題以及生存之道。
經銷商面臨八大問題
在論壇上，王榮耀說，隨著農資市場競爭的日益激烈，經銷商們在發展中經常遇到諸多的問題，但有8個問題具有普遍代表性：
品牌集中度提高：隨著市場的成熟，好的產品大都早已被瓜分，優質品牌成稀缺資源，因此，能夠成為優秀品牌的代理經銷商的機會越來越少。
新產品導入期長：雖然不少廠家經常宣稱公司研制出了新的產品，效果很好之類的話，但現在一個新產品進入市場后被市場認可的概率卻很低，有資料統計說，新產品在市場上推廣成功率僅為5%左右。
廠家對經銷商要求高：現在經銷商要從廠家拿貨，廠家基本都要求先打款再發貨，而下游零售商從經銷商那拿貨時，由于惡意競爭所致，經銷商不得不接受零銷商的賒銷。
市場整合度越來越高：不少經銷商面臨被淘汰的風險。
廠家比經銷商成長快：現在不少經銷商越來越跟不上廠家的步伐，被廠家淘汰，然后只能抱怨廠家過河拆橋，
年輕經銷商成長迅速：下游經銷商，特別是現在70、80年后，他們雖然資金不充裕，但善于學習，學習能力強，業務發展很快，讓那些老經銷商感面臨被淘汰的壓力；
運營成本上漲：隨著貨物、人力等成本的上升，經銷商的運營成本在增加。
人力資源缺乏：不少經銷商招不來人、用不好人、留不住人。
把握原則選擇好產品
如何在惡化的生存環境中不被淘汰？“生意是一項智慧投資，”王榮耀說，越是生存環境的惡化，選擇一個好產品則尤為重要。什么樣的產品可以代理呢？王榮耀認為，應該把握幾大原則：
大品牌是代理的首選：代理在社會上知名度高的名牌產品，對經銷商來說，知名廠家品牌可以以企業的品牌帶動自己的品牌，提高聲譽，樹立形象，也可以帶動產品的銷售，獲得穩定的利潤，最重要的是在與廠家的合作中學到先進的營銷理念與管理能力。
選擇成長性好的品牌：由于現在優質品牌資源已成為稀缺資源，在難以代理到大品牌的前提下，可以選擇有升值潛力的品牌。
選擇細分市場第一品牌；或許這個產品在整個農資市場中占有的份額不大，但在某個小市場卻占有很高的知名度，比如某種肥料在桉樹上應用很廣，那么也可以大膽代理。
此外，在營銷理念和市場運作手段方面有新突破的產品，能夠幫助經銷商成長的品牌都是值得代理的。而那些經營理念和經營思路跟不上市場變化的產品，對經銷商來說絕對不能經營。
判斷好產品的標準
“具體來說，什么樣的產品才是好產品呢？”王榮耀拋出了“分數論”，引起了現場經銷商們的濃厚興趣。
王榮耀說，在代理一個產品之前，要先給它打分，總共有十項標準：1.產品的銷售力與競爭力(20分)；2.市場策劃能力(10分)；3.價格體系(10分)；4.大眾媒體宣傳力度(10分)；5.通路與終端推廣支持力度(10分)；6.對市場管理和價格體系維護能力(10分)；7.管理層素質與銷售政策穩定性(5分)；8.客戶服務水平與信譽(10分)；9.對經銷商營銷管理能力提升的貢獻(10分)；10.業務員的素質與業務能力(5分)。
王榮耀建議經銷商，參照上述10條給企業打分，總分60分以下不予考慮合作；60-70分，具有較高風險；70-80分，是合理風險；80分以上，可以大膽合作；
選擇了好的產品，還需要充分整合各種資源，促進產品的銷售。如何整合資源，王榮耀建議經銷商從四方面入手：
用好廠家的資源：廠家是經銷商賺錢最大的靠山，經銷商要巧向廠家要政策，但必須拿著方案要政策。這方案包括：你可以告訴廠家現在產品推廣上存在什么問題、但同時也存在什么機會、你準備如何操作抓住這個機會、會取得的預期結果、總之要讓廠家看到方案的可行性與效益性，這樣廠家才會樂意給你優惠政策支持你；然后在每次活動結束，及時總結向廠家匯報，明確告訴廠家用他支持的政策做了什么；
另外，王榮耀提醒經銷商，在與廠家合作時如果遇到一些小問題就自己解決，什么問題都找廠家解決，容易導致廠家的厭惡，那么你很可能將被廠家淘汰；
利用終端資源：營銷工作要下沉，這是發展的趨勢，誰抓住了終端客戶誰就會成為贏家。終端商是經銷商賺錢的合作伙伴，掌握重點銷售終端，就像掌控了出水口，出水口越大，產品賣的越多，
提升終端商的忠誠度：如今依靠采取降價的手段是遠遠不能吸引終端商的，終端零售商往往更希望合作伙伴有營銷方法、思路、手段等的創新。
鎖定顧客資源，與客戶維持良好的關系能夠促進營銷工作。
從銷量上賺錢：不能追求暴利，薄利多銷才能可持續發展。那么如何才能賣的更多？王榮耀認為要根據農民的特點和產品效果角度，找準打動農民的賣點，這是引爆銷售的原子彈。
