筆者近日就當前不景氣的化肥市場作了一些調查。通過這次調查發現，作為生產肥料的廠家和批發商，目前面臨的最大困難就是終端肥料銷售不暢。雖然秋季用肥季節已到，但作為最終端的零售商，并不急于購進肥料，對進肥、賣肥缺乏積極性，下游不賣肥，上游干著急，這就必然造成流通渠道的“腸梗阻”�？磥硪龅截洉称淞�，著力點還應從調動下游零售商銷售的積極性上下功夫。
現在，秋季用肥已迫在眉睫，但許多往年擔負著“主渠道”供肥任務的批發商倉庫里存貨并不多，個別即便有存貨，也比往年少，存的也多是尿素、二銨之類。面對復合肥企業的優惠措施、促銷策略，不少批發商毫不動心。肥料市場從總的形勢來看，仍然處在廠家不敢產，經銷商不敢進，農民不急買的尷尬局面。每當談到肥料市場疲軟，多數人往往只從上游找原因，如國際大環境、國家政策、原材料漲價、經濟危機等。這些原因固然對肥料市場帶來的影響不應忽視，但真正要使肥料貨暢其流，讓主渠道發揮好“蓄水池”和供貨商的雙重作用，還是應該做好下游的疏通工作。只有下游市場順暢了，生產企業和批發商的日子就好過了。
筆者在調查時發現，造成批發商不敢存貨的原因有四點：一是心中無底，二是心中無數，三是手中缺錢，四是眼中無路。
所謂的心中無底。不少批發商對市場行情缺乏整體的把握，去年誰說的話也聽，誰說的話也信，最終都想掙大錢，結果年終卻賠得很慘。今年雖說中央也提出了進一步加大對農業的投入，但能否在農村各個環節上得到落實，多數經銷商心中無底，所以仍不敢進貨。二是心中無數。不少批發商前幾年只重視與廠家的關系，而忽視對農民做深入的調查研究。筆者曾問過不少經銷商，下邊有多少給你賣貨的經銷點，有的說七八十個，有的說二三百個，聽起來的確是一個龐大的隊伍。但如果你下去轉轉，再作進一步地了解，批發商所說的這些所謂屬于他自己的經銷點，并不是只為他一家賣貨，大都是誰的貨也進，誰的貨也賣，只要能賺錢，只要能賒銷，他們就賣誰的貨。作為批發商面對這么一支零售隊伍，很難預計出一年究竟能銷售多少肥料。另外，不少批發商對當地的種植結構和種植面積、農民的用肥習慣缺乏了解。心中無數，就訂不了計劃，所以，進肥就心里沒底。三是手中缺錢。有些批發商仍然還想從廠子賒銷，再賒給零售商。但最近一二年來看，廠子關閉了賒銷這扇門，壓力一下子壓到了批發商身上。在山東省有些縣級批發商，年銷售上萬噸肥料，一年因賒欠造成的應收賬款就達50萬~100多萬元不等。但由于前期的資金不能及時回收，影響了進貨；有時也因收錢與零售商發生了矛盾，錢收不上來。所以，眼看用肥季節到了，就是沒錢進貨。四是心中無路。面對復雜多變、撲朔迷離的農資市場，批發商不禁要問，路在何方？無錢廠家不給貨，有了錢進了貨，愁著賣不了。所以不少批發商憂心忡忡，看不到前途和出路，有不少人干脆改行干起了別的行業。通過以上的分析可以看出，要想讓經銷商拿貨，首先下游要能銷得動貨。那么啟動下游市場的關鍵又在哪里呢？筆者從以下幾個方面談點個人的看法。
一是批發商應把自己的工作重心放在下游市場。肥企渠道不暢通，主要是下游阻塞。零售商對批發商的要求，已不再是“我給錢，你發貨”那種簡單的關系，而變成合作共贏的關系。當貨發到零售商那里，批發商還應協助零售商理出銷售思路�，F在為什么有些零售商不敢進貨，其中一個原因，就是擔心賣不了，不知道怎么賣，這也是造成零售商不敢進貨的一個最主要的原因。對農民也是這樣，只有把農民吸引到零售商那里，把零售商的積極性調動起來了，下游開始走貨了，上游才會暢通；只有下游銷貨了，上游才敢大量進貨。二是經營農資產品一定要堅持讓利為民，薄利多銷。三是變革銷售方式，實行差異化營銷�，F在肥料市場同質化現象十分嚴重，市場同質化需要經營差異化。在保證化肥質量的前提下，要根據當地的農作物和土壤特點，進行有針對性的備肥、供肥，多指導農民科學用肥。面對賒欠，應根據不同的零售商和農民的信譽度，分別采取不同的辦法。如對那些零售商和農民如果是暫時確實有困難，信譽又好，可以適當賒欠。作為當今批發商不但要善于對貨物資金進行管理，還要善于對自己的網絡、客戶的信用程度進行管理。在有些地方，只要條件允許還可以采取以糧還肥、以果還肥、以菜還肥的辦法。有些經銷商采取化肥下鄉，農產品進城，進行肥物兌換，不但解決自己的賣肥難，而且還幫助農民解決了賣糧難。下鄉賣肥掙錢，收購農產品賣了還能掙錢，何樂而不為呢？
