部分零售商成障礙
化肥代理商為什么要繞過以前百般依賴的零售商分銷呢？記者在河北寧晉、深州、吳橋等地采訪時，多次聽到批發商抱怨零售商越來越難以掌控了。
河北省吳橋縣農資有限公司總經理劉國鑫說：“基層經銷商正在成為優質農資產品與農民見面的障礙。我國基層農資市場比較混亂，一些基層經銷商對推銷正規產品興趣不足，往往在拿少數名牌產品‘撐門面’的同時，經營假冒偽劣產品，從中牟取暴利。這是目前假冒偽劣農資產品藏身有地的重要原因。我們作為全縣農資龍頭企業，經營的正品名牌產品并不能得到零售商大力推薦。農民盼望質優價廉的產品，很多基層經銷商擋在我們與農民之間。” 同時，隨著農資市場競爭愈來愈激烈，零售商賒銷、缺乏忠誠度等弊病也讓化肥代理商頭痛不已。
“直銷農戶”正在進行
為了減少流通環節，擺脫對零售商的依賴，近年來一些代理商已經開始探索繞開代理商，直銷農戶的新型流通模式。
河北吳橋縣農資有限公司正在試行“根據地”營銷模式，他們在全縣10個村選擇威望高的種植大戶、種植能手作為村級代表，通過這些“代言人”將農資配送到農戶。還有的農資公司依托農民專業合作社“直銷農戶”。記者在采訪中發現，農業專業合作社在河北省方興未艾，各種專業合作社不斷涌現。河北深州綠色家園糧棉專業合作社社長孟慶法說：“農民加入糧棉專業合作社后，由合作社組織社員團購農資，實現農資產品廠家直銷，讓利于社員。目前，已經有200多戶糧棉種植專業戶申請加入我們合作社，他們能以低于其他農民5%的價格購進同樣含量、同等質量的農資產品，并且還能享受到合作社提供的免費農技服務，農民入社積極性比較高。”
繞道而行初露時機
以前，化肥代理商直接面向農民的最大障礙，就是耕地的規模化、集約化程度過低，每戶只需少量的農資產品，不便于化肥代理商高效配送產品。近幾年，隨著我國農村土地加速流轉，化肥代理商繞過零售商直接面向農民銷售的條件正在逐漸改善。河北深州綠色家園糧棉專業合作社社長孟慶法說：“深州市人均耕地5畝，戶均20多畝地是很平常的事情。近幾年，一些村民外出打工而讓出耕地，承包上百畝耕地的種植大戶開始出現。”過去，耕地過度分散，化肥代理商即使想面向農戶銷售，也因無力解決運送成本過高的難題而放棄。隨著種植大戶的不斷涌現，化肥代理商給大戶運送化肥的成本攤薄，這使得繞開基層零售商成為可能。
當然，也有部分化肥代理商認為目前繞過零售商存在很大困難，特別是在北方一些土地流轉進程緩慢的地方，而在土地相對集中的南方地區，化肥直銷農戶更易于推行。應該說，土地的集約化程度成為化肥代理商直銷農戶的先決條件。隨著我國土地越來越集中，將會有更多的代理商繞開零售商，直接服務于最終客戶——農民。
