國內產能過剩，企業壓力大是導致市場低迷的主要原因。預計今年磷肥產量將達到1450萬噸，國內需求量1200萬噸，約250萬噸磷肥過剩；鉀肥400萬噸實物，可供量將超過需求，依靠國內生產及庫存結余可以滿足需要；預計到2010年我國高濃度磷復肥產能還要增加300萬噸/年。企業的倉儲壓力、資金壓力和經營風險陡然增大，迫使其在用肥淡季時，為了回籠資金，不得不持續降價，甚至不惜賠本銷售。
其次是基層市場混亂，經銷商持幣觀望。由于市場“三亂”、“三虛”現象即“牌子亂、市場亂、監管亂；數量虛、價格虛、成分虛”盛行，這不但損害了農民利益、破壞了企業形象，而且讓經銷商蒙受巨大損失，而復合肥市場價格的瘋狂波動更嚴重打擊了經銷商信心，在多進多賠的情況下，經銷商改變了傳統淡儲旺銷的購肥習慣，不再大量存貨，使得經銷商的“蓄水池”作用明顯下降，從而造成市場流通環節受堵。另外由于糧棉、果蔬等農產品價格偏低，農民收入不理想，加上受金融危機影響，農民的就業狀況惡化、收入大幅下降，造成他們化肥投入積極性和購買力都大大降低，最終導致復合肥需求不旺。
受金融危機的影響，2009年上半年全球糧食需求增長放緩，而全球肥料需求也出現了重大變化。許多國家農民更多地考慮肥料投入的產出比和安全性，出現了推遲購買，減少購買顯現，導致國際化肥市場需求疲軟。雖然6月新關稅文件正式出臺，但到目前為止未對我國化肥市場出口起到明顯促進作用，出口形勢依舊嚴峻，因此很難靠國際市場拉動國內行情。
如何在不利的市場環境下生存并發展壯大是擺在每一個業內人士面前的嚴峻課題。 以下是筆者對復合肥企業如何才能走出困境的幾點看法。
調整產業布局 開發新產品
近年來，生產企業自身都想做大做強，一些企業為了做大，以求取得在未來市場競爭中的有利地位，拼命擴能，而一些中小企業因為經營形式靈活多樣，成本低廉，反而具有一定的競爭能力，進而造成產能過剩，而在國際、國內市場疲軟的今天，產業結構調整將是行業真正的回暖必經之路。
國務院發布的《石化產業調整和振興規劃》中提出的上大壓小、產能置換，淘汰技術落后、資源利用不合理的產能，依照這一調整的原則，結合企業根據自身的情況，可以通過技術改造，用新技術、新工藝、新裝備提升改造傳統產業，發展高附加值產品等手段加快轉變增長方式，促進產業升級，增強發展后勁。生產企業要在國家相關政策、農產品價格、能源價格、生產成本、農資產品的產量、市場需求量、國際市場走勢了解基礎上，結合市場容量、農民用肥習慣等各種因素，在對市場進行認真調研后，不斷開發適銷對路的新產品，提高市場競爭力。產品可以分為戰略型產品、利潤型產品、潛力型產品、邊緣型產品、品牌型產品等，這樣，產品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了。此外，為了立足長遠，對應要注重對能提高水利用率、改善作物挺立性的抗倒伏、改善土壤結構、適應于優良品種需肥特性、具有防治雜草功能等產品的開發。
細分終端市場 擴大市場份額
游擊戰爭讓紅軍不僅解決了生存問題，同時得到了發展壯大。因地制宜靈活多變的戰略，是紅軍應付復雜戰局、克敵制勝的法寶，目前，國內復合肥市場情況紛繁復雜，如果劃整為零，細分市場，逐一研究，逐一攻破，不失為當前市場營銷的一條出路。
在產品認可度好、品牌占有率高的成熟市場地區，繼續大力扶持總代理、經銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強業務指導，保證供貨力度，以合作雙贏的成熟市場不僅得到鞏固和加強，同時起到標桿作用，帶動周邊市場。
對于前期銷售有所進展，但在當地品牌競爭中處于劣勢的地區，采取引導并直接參與代理商的村鎮網點建設的方法，將成熟市場的發展經驗帶到品牌成長期的區域，實現實時信息互動，出現問題廠商聯合解決，讓代理商從廠家得到的不僅是產品支持，而且有親如一家的感情支持，此舉能加強經銷商的品牌忠誠度，是當地市場由小變大的有力保證。在銷售薄弱的地區，多找試點經營戶，采取邊設點、邊規范、邊提高的方法，搶占市場，提高知名度，擴大市場份額。
在當前尚未開發的空白市場，以終端直銷的方式進行品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點，直接送貨下站，讓農民近不出村、遠不出鄉就能買到稱心如意、質優價廉的復合肥。
優化售后服務 保障農民利益
由于化肥企業消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，多年來，一些大型單質化肥生產企業呆在家里“等客上門”。個別企業甚至憑借某種優勢，“靜等時機，待價而沽”。而當經濟危機來臨時，為了立于不敗之地，除了有優質的產品，還必要建設配套的售后服務。
當客戶在農業生產過程中遇到問題，銷售人員應及時與公司技術服務部門溝通，在第一時間給予客戶細心、耐心、專業的技術指導；設立多部免費服務熱線并廣而告之，并由專業技術人員給予解答；充分利用網絡如QQ等信息平臺，由專人負責信息記錄整理，以積極主動的態度及時解答問題并按時總結上報。
各一線區域銷售負責人要詳細掌握客戶資料，重點是種糧大戶及農業合作社信息并登記造冊，做到適時主動聯系，適量適品種主動送貨上門；定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農民意見，通過測土施肥指導農民正確使用化肥；編輯出版施肥手冊，無償贈送給農民朋友，真正實現科技送到農民“炕頭”；建立科技示范園，通過農民看得見、摸得著的事實改變農民的施肥觀念。通過周到的服務，不斷提升產品的美譽度，讓農民有安全感和依賴感，最終提高產品的市場占有率。
總之，企業應認清形勢，樹立信心，調整并挖掘好內部潛力，推陳出新，努力搞好生產，服務三農，遭遇重創的中國復合肥行業才有望獲得新生，實現又好又快的發展。
安徽省司爾特肥業股份有限公司 王根杰
