7月下旬，為了了解目前復合肥的市場狀況、企業困難和今年下半年的打算，記者與山東谷豐源化肥有限公司主管營銷的副總經理劉斌幾度進行溝通。劉斌認為：對行業而言，目前是最困難的時期；但對企業而言，又是各顯神通、各有各的活法的時候。
復合肥業的嚴冬剛剛到來
“今年的5、6、7三個月，可能是國內復合肥企業有史以來最為困難的時期了。但應該說，最寒冷的冬季卻是在今年秋季，還沒有到呢。”劉斌這樣說。
劉斌告訴記者，目前的問題是行業問題而不是企業問題。困難主要來自于三個方面：一是價位。復合肥和原料肥在短時間內從高價位跌到低價位，原料和產成品損失很大。同時經銷商與農民的信心喪失殆盡，買漲不買跌，無人出手接貨。二是市場。二銨今年的賣量很大，大概翻了一番。對于大田作物而言，高氮復合肥與尿素有可替代性，而今年尿素價格一直沒有上行。目前有些地方尿素出廠價已經跌破1500元，而一些企業的二銨價格甚至低至每噸2000元。由于尿素、二銨的產能急升、出口驟減，這兩種產品低價位搶占復合肥市場的趨勢十分明顯，經濟作物的復合肥使用量下降不算突出，而大田作物則下降很多，大約減量三到四成。三是成本。目前三元復合肥原料中的氯化鉀仍然在相對高的價位，這讓復合肥整體價格在大幅度降價的二銨與尿素面前失去競爭優勢。
他說，按現在的情況，復合肥業的嚴冬還未到來，而最困難的時期應該是今年秋季。屆時，如果二銨維持低價不變，復合肥在小麥底肥上與其相比沒有競爭優勢。
我們有生存下去的根本
“困難歸困難，但與其坐在家里發愁，不如想辦法闖一闖。”劉斌這樣講。他告訴記者，在今年上半年整個行業都不景氣的情況下，生存下來的企業其實各有絕招。谷豐源主要靠的是在差異化中走出活路來。到目前為止，谷豐源今年已經銷售復合肥接近19萬噸，和去年基本持平。
劉斌說，谷豐源的產品可以大體上分為大路肥料和新型肥料兩大塊。在今年困難的銷售形勢下，新型肥料撐起了半邊天——銷量接近10萬噸。雖然銷售額略有下降，但銷售量基本持平。想一想，如果沒有新型肥料一塊，今年的日子肯定會很艱難。
劉斌認為，困難面前企業各有各的活法，谷豐源有新型肥料和靠近市場的優勢。谷豐源的新型肥料包括控釋復合肥、緩釋尿素和螯合肥等，今年的生存發展得益于這些新型肥料，而新型肥料的的開發得益于企業五年來的不斷努力。他說，與南方一些省市不同，谷豐源沒有自然資源和社會資源的優勢，但卻有船小好掉頭的長處，有距河北、山東、河南農資消費大市場近的優勢。靠新產品闖新市場，盯住半徑300公里的根據地，借助今天下午打來款、明天就可以發到貨的便捷條件，為經銷商和農民提供有科技含量、有賣點的肥料。
做好了過冬的準備
盡管如此說，劉斌仍然十分重視將要到來的“復合肥寒冬”。他說，復合肥最困難的時期應該在秋季種麥前后，谷豐源不敢有一絲一毫的懈怠，今年秋天將針對種麥進一步推廣螯合肥等新型肥料。他們計劃在一個地區選擇1～2個縣，在被選定的縣里選1～2個鎮，鎮中再選1個村子，以點帶面地推廣新型肥料，讓農民能看到直觀的效果。
據劉斌介紹，盡管目前做新型肥料的企業也在增加，但谷豐源一是靠緊跟新型肥料的發展潮流，與農科部門聯姻，共同開發出擁有多項專利的新型產品；二是靠低價格路線——壓縮其他費用，在與大品牌產品相近的質量效果下，保持新型肥料的低價位；三是靠繼續加大科研力度，搞好新型肥料的進一步開發。靠這些，谷豐源就能安全度過行業的寒冬。
劉斌介紹說，現在是復合肥的用肥淡季，但谷豐源的百名銷售員和近百輛服務車仍然奔走于各自的市場轄區內，他們走村串戶，建設、維護銷售網絡，向基層經銷商和農民介紹產品知識。他說：“為了度過寒冬，我們準備好了糧食，準備好了棉衣，更準備好了信心。我們相信，經過這一輪的痛苦磨練，不僅一些企業能夠更堅實，復合肥行業也會更理性。”
