復合肥：多管齊下突出重圍 ——淺議復合肥企業如何走出困境
中化新網訊 摘要：本文分析了目前我國復合肥產業的發展狀況、存在的問題、面臨的挑戰，提出了應對困境的措施。認為生產企業要通過開發適銷產品、擴大市場份額、優化售后服務等手段，多管齊下，才能走出困局。
關鍵詞：復合肥金融危機結構調整市場服務
2008年下半年至今，隨著國際金融危機的蔓延，國內化肥行業也慘遭重創。復合肥市場一直呈疲軟狀態，有價無市。
分析認為主要原因如下：
國內產能過剩，企業壓力增大。預計，今年全年氮肥產量將繼續保持穩定增長，產量過剩將超500萬噸；磷肥產量將達1450萬噸，較國內1200萬噸的需求量，將過剩250萬噸；鉀肥產量將達400萬噸，國內新增產量及庫存結余可滿足市場需要。據國際肥料工業協會預測，未來5年，全球新建的40套磷肥裝置中，我國就占了18套，預計到2010年我國高濃度磷復肥產能還要增加300萬噸。倉儲壓力、資金壓力和經營風險陡然增大，迫使企業在用肥淡季，為了回籠資金，不得不持續降價，甚至不惜虧本銷售。
基層市場混亂，經銷商持幣觀望，“蓄水池”作用減弱。市場“三亂”、“三虛”現象（牌子亂、市場亂、監管亂；數量虛、價格虛、成分虛）盛行，不但損害農民利益，破壞企業形象，而且會讓經銷商蒙受經濟損失。同時，復合肥市場價格的大幅波動更嚴重打擊經銷商的信心，在多進多賠的慘痛教訓下，經銷商變傳統的“淡儲旺銷”為“隨銷隨進、隨用隨買”。不少經銷商持幣觀望，不再大量存貨，使得經銷商的“蓄水池”作用明顯減弱，造成市場流通不暢。
農產品價格走低，農民購肥量下降。由于糧棉、果蔬等農產品價格偏低，農民收入不理想，加上受金融危機影響，農民收入下降，造成農民購買化肥的積極性和能力都大大降低。
國際市場疲軟，出口形勢嚴峻。受金融危機影響，2009年上半年全球糧食需求增長放緩，導致全球肥料需求也出現了重大變化。多國農民考慮更多的是肥料投入的產出比和安全性，紛紛推遲購買或減少購買，導致國際化肥市場需求疲軟。雖然化肥出口新關稅政策正式出臺，但目前出口形勢依舊嚴峻，因此很難靠國際市場拉動國內消費。
在不利的市場環境下，復合肥企業如何生存并發展壯大是擺在每一個業內人士面前的嚴峻課題。以下是我對復合肥企業如何走出困境的幾點看法。
調整產業結構開發適銷產品
近年來，一些企業為了在未來市場競爭中取得有利地位，盲目擴能，從而導致整個行業產能過剩。在國內外市場疲軟的今天，產業結構調整將是行業回暖的必由之路。
國務院發布的《石化產業調整和振興規劃》提出上大壓小、產能置換，淘汰技術落后、資源利用不合理的產能。依照這一原則，企業需結合自身實際，通過技術改造，用新技術、新工藝、新裝備改造提升傳統產業，發展高附加值產品，加快轉變增長方式，促進產業升級，增強發展后勁。
在了解國家相關政策、農產品價格、能源價格、生產成本、農資產品產量、市場需求量、國際市場走勢等信息的基礎上，生產企業要結合市場容量、農民用肥習慣等因素，不斷開發適銷對路的新產品，提高市場競爭力。產品可分為戰略型產品、利潤型產品、潛力型產品、邊緣型產品、品牌型產品等，要確保生產主次分明，發展思路清晰，投入比例合理。此外，為了長遠發展，企業應注重開發具有提高水利用率、抗倒伏、調節土壤結構、防治雜草特性的產品。
細分終端市場擴大市場份額
因地制宜、靈活多變的戰略，是應付復雜戰局、克敵制勝的法寶。目前，國內復合肥市場情況復雜，如果化整為零，細分市場，逐一研究，逐一攻破，不失為當前市場營銷的一條出路。
在產品認可度好，品牌影響力大的成熟市場，生產企業需繼續大力扶持總代理、經銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強業務指導，保證供貨力度，以合作雙贏鞏固和加強成熟市場，同時發揮成熟市場的標桿作用，帶動周邊市場。
對于前期銷售有所進展，但在品牌競爭中處于劣勢的地區，生產企業需采取引導并直接參與經營的村鎮網點建設的方法，將成熟市場的發展經驗帶到處于成長期的區域，實現實時信息互動，出現問題廠商聯合解決，讓代理商不僅從廠家得到產品支持，而且得到親如一家的感情支持。此舉能提高經銷商的品牌忠誠度，是拓展市場的有力保障。
在尚未開發的空白市場，生產企業應以品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點，采取終端直銷的方式，讓農民近不出村、遠不出鄉就能買到稱心如意、質優價廉的復合肥。
優化售后服務保障農民利益
化肥產品的消費群體特殊，每年都有明顯的消費淡季、旺季之分，加上受金融危機的影響，為了立于不敗之地，企業必須摒棄“等客上門”、“靜等時機，待價而沽”的舊習，除了有優質的產品，還必須建設配套的售后服務。
當客戶在農業生產過程中遇到問題，銷售人員應及時與公司技術服務部門溝通，在第一時間給予客戶細心、耐心、專業的技術指導。應設立多條免費服務熱線，并安排專業技術人員給予解答。充分利用網絡信息平臺，安排專人負責信息的整理，及時解答客戶問題，并按時總結上報。
各一線區域銷售負責人需詳細掌握客戶資料，重點登記種糧大戶及農業合作社信息，做到適時聯系，主動送貨上門。定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農民意見，通過測土配方指導農民正確使用化肥。編輯出版施肥手冊，無償贈送農民。建立科技示范園，用農民看得見、摸得著的事例改變農民舊的施肥觀念。通過周到服務，不斷提升產品的美譽度，讓農民有安全感，最終提高產品的市場占有率。
總之，只有認清形勢，樹立信心，調整并挖掘內部潛力，推陳出新，努力搞好生產，服務“三農”，遭遇重創的復合肥行業才有望獲得新生，實現又好又快的發展。
（作者為安徽省司爾特肥業股份有限公司銷售公司副總經理）
