在全球金融風(fēng)暴的大背景下,化肥降價促銷讓利于商家和消費(fèi)者,無疑是企業(yè)開拓市場的明智之舉。但今年以來,廣東出現(xiàn)了進(jìn)口肥降價促銷,但銷量不增反減、市場占有越來越萎縮,一些品種在個別地區(qū)的市場占有率居然下降了50%。為何降價促銷卻不能帶來產(chǎn)品的礦大銷售?專家認(rèn)為是經(jīng)銷商環(huán)節(jié)無利可圖造成的。
廣州市某物資貿(mào)易進(jìn)出口公司經(jīng)理告訴記者,春耕期間廣東市場進(jìn)口肥批發(fā)在4500元(噸價,下同)左右,與去年同期的5500~6000元相比,降價幅度接近20%。降價幅度很大,但走貨并不明顯。俄康貿(mào)易公司劉總經(jīng)理認(rèn)為,個別地區(qū)的進(jìn)口肥,如俄羅斯、羅馬尼亞、德國和挪威等國的45%通用型復(fù)合肥每包(50公斤)價格在220~250元左右,有的甚至每包比國產(chǎn)等養(yǎng)分同樣效果的肥料還便宜5元左右,質(zhì)量也不錯。記者在對市場的終端客戶農(nóng)民的調(diào)查中發(fā)現(xiàn):農(nóng)民也有購買進(jìn)口肥的意愿,但卻買不到。春耕期間局部地區(qū)的進(jìn)口復(fù)合肥還出現(xiàn)了斷貨。
一方面是農(nóng)民有需求,買不到進(jìn)口肥;另一方面是進(jìn)口批發(fā)商大幅降價,但銷量卻在下降。問題出在哪里?
高州市農(nóng)資公司化肥銷售部的區(qū)經(jīng)理算了一筆賬:進(jìn)口肥平均價格477.4~491.9美元,折合人民幣在3300~3400元左右,批發(fā)價卻跳高到了4100~4500元左右,近1000元的利潤都進(jìn)了進(jìn)口商的口袋。各層經(jīng)銷商每噸僅有10~30元利潤。
因此在市場兩個端點(diǎn)都有消費(fèi)意愿的情況下,經(jīng)銷商卻成為進(jìn)口肥銷售不暢的主要環(huán)節(jié)。
——國產(chǎn)復(fù)合肥給各級經(jīng)銷商留出的利潤為100~200元左右,而進(jìn)口復(fù)合肥給經(jīng)銷商的利潤僅每噸10~30元,太薄了,因此經(jīng)銷商不愿意賣進(jìn)口肥。
——進(jìn)口肥不能賒賬,現(xiàn)貨現(xiàn)款操作,中小經(jīng)銷商的資金壓力不小。
——進(jìn)口商為了規(guī)避風(fēng)險,采取大面積多家出貨,串貨嚴(yán)重,難以控制市場,在個別地區(qū)已形成惡性競爭。
肇慶白土城鎮(zhèn)農(nóng)資公司李經(jīng)理表示:目前在市場上,進(jìn)口復(fù)合肥只作為一個配角,他們還是以賣國產(chǎn)品牌復(fù)合肥為主。國產(chǎn)品牌復(fù)合肥在該地區(qū)占有50%以上的市場份額,將進(jìn)口肥快要擠出了市場。經(jīng)銷商認(rèn)為,國產(chǎn)復(fù)合肥質(zhì)量不差,而且返利空間又大,賣國產(chǎn)肥更劃算。
廣東省肥料協(xié)會副理事長、拉多美公司總經(jīng)理楊進(jìn)昌認(rèn)為,不管是進(jìn)口肥還是國產(chǎn)肥,營銷都是一個大問題,如果沒有合理的利潤分配,進(jìn)口肥僅靠降價促銷是不會有好的市場銷量的。