被譽為“民企教父”的郎咸平教授在廈門講課時說過這樣一句話“民營企業家最缺的是思維和良知”，就農藥行業來說，筆者認為“農藥中小企業老板不缺少思維，最缺的是執行力和良知”。我們先從農藥中小企業的老板的出身說起，所謂英雄不問出處，農藥中小企業老板多出身于業務員或做大的農藥經銷商，很多老板靠辛苦打拼和對市場的敏銳把握而淘得第一桶金，但也有極少數人靠坑蒙拐騙或制假販假淘得第一桶金。由于農藥企業定點門檻相對其它行業較低，國家政策放開，部分人抓住機遇，其資金、人脈等積累到一定程度轉型做企業。農藥中小企業老板的學歷差別很大，部分少壯派老板以大中專生學歷為主，少部分以中小學學歷為主。外界評論農藥行業(同快速消費品、保險、家電、IT等行業相比)從業人員素質參差不齊、魚龍混雜。近年來農藥行中小企業老板整體素質較前些年大有提高。
農藥中小企業老板大都出身于產銷最前線，對市場非常了解，其最大的優勢是“船小好掉頭”，中小公司獨特的營銷思路和靈活的操作模式令許多大集團公司自弗不如，政策貼近市場，產品獨霸一方。農藥中小企業的操作模式、促銷方案先進程度同其它行業相比有過之而無不及。農藥中小企業老板從一線中來，他們不缺少良性思維，他們中多缺乏的是執行力，即沒有把好的想法、操作思路真正長期落實到市場上。通俗的來說就是“太花心”， 其實質就是短期投機心理作怪，急功近利，只看眼前，不管將來。在農藥中小企業老板心目中，他們掙的每一分錢都是血汗錢，賺得起賠不起，他們只能賺不能賠。短期投機心理造成企業產品沒有可持續性，人員沒有可持續性、服務沒有可持續性、營銷戰略沒有可持續性。最終造成“不死不活的產品(企業)多，紅的快死的快的產品(企業)多，做(長)不大的產品(企業)多”獨特的“三多”現象。因此農藥的營銷，事在人為，重在執行、功在追蹤，貴在監督。
無論企業規模大小，員工數量多寡，所有員工的人格都是一律平等的。但從管理效果的角度來衡量，我們必須承認，不同崗位的人員對企業的影響和貢獻是不盡相同的。一般來說，領導高層的作用比普通員工的作用客觀上要大一些。企業高層管理人員，特別是決策層的人員，他們工作的好壞對企業發展起著決定性的作用。毛主席說過：“政治路線確定之后，干部就是決定的因素。”企業管理的許多原則與政治的原則是相通的。因此，中小企業要在激烈的市場競爭中生存下來，關鍵是有一個好的老板，好的領導集體。好的帶頭人主要的衡量標準是觀念領先。而觀念領先主要取決于老板的素質。
從某種意義上說，管理的本質就是“管人”，即通過各種管理措施，使每一位員工的積極性、主動性、自覺性、創造性得到充分發揮。但在管理實踐中，許多中小企業老板在腦海深處總是認為員工的素質太差，無論什么樣的管理手段，最終都難以達到預期的效果。對這樣的認識，海爾集團總裁張瑞敏的回答就是“老板的素質有多高，員工的素質就有多高!”正所謂“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。正因為領導的作用大于普通員工，所以當員工的工作出了差錯，我們不能把所有的責任一古腦地推給員工。員工工作沒有做好，首先說明領導沒有善盡職責。因此說“員工的素質就是老板的素質，有什么樣的老板就有什么樣的企業，老板的風格就是企業的風格。”
曾聽過許多老板這樣詛咒說：現在的業務員比猴子還精，公司的產品不好好做，偷偷兼職，沒有一點忠誠度。筆者不否認部分業務員有“腳踩兩只船”的不良行為，但作為老板你想過沒有，業務員為什么會兼職，為什么要跳槽?如果業務員的待遇穩定，有良好的發展空間他能跳槽、他能兼職嗎?要想公道，打個顛倒，希望某些黑心老板拍拍胸口想一想，你每年所掙的錢都是誰給你打拼來的?筆者見過多起中小企業的老板因拖欠業務員提成雙方鬧的不歡而散，甚至對簿公堂。“笑著離開惠普，哭著離開聯想”，也許這是對國內某些企業的離職現象的最好諷刺。
筆者從事農藥銷售已近8年，服務過四個公司，能力中等偏下，還說得上吃苦耐勞，期間培養幫帶近30名業務經理，現在大部分在其它公司獨當一面甚至挑大梁。有人說我是跳蚤，不穩定，說實話，我也想穩定啊，我也不想跳來跳去，一是耽誤時間，二是耽誤掙錢。 你們老板耽誤得起，我們業務員浪費的可是青春啊。在當前勞動力市場處于“買方”市場的情況下，員工的可替代性非常強，企業不愁低工資的工作沒有人去做。于是種種變相壓低或不主動提高員工待遇的做法在一些中小企業流行。業績在增長、利潤在提高，但不見員工待遇提升成為一些中小企業的通病。“又想馬兒跑的快，又想馬兒不吃草”，這是一些老板心態的真實寫照。在某些黑心老板的心目中，三條腿的蛤蟆不好找，兩條腿的人多的是，坑走了一個我再騙來一群，處于這樣的情況，導致許多中小企業銷售人員的面孔是“歲歲年年人不同”。
誠然，在當前競爭激烈的環境下，企業生存發展的確不易。對于那些生存困難的企業，如果不違反勞動法而合理降低員工待遇，還可以理解。然而，不幸的是一些效益很好，年利潤幾百萬的中小企業也在這樣做，到年底老板會假惺惺的說：“感謝大家又辛苦了一年，今年公司賠錢了，請大家替公司考慮一下，明年大家好好干，公司一定、、、、、、。”又許下了N多的空頭支票，內勤和一線的銷售人員一年到頭大部分好的能落幾千塊錢，有的甚至賠錢。天天說著公司不賺錢可老板的房子又新買了兩套，座騎換了一輛又一輛。這些“可愛”的老板每年都在編造“此地無銀三百兩”的鬼話，逼著業務員心懷二心。
任何企業的老板都希望自己的營銷團隊象《三國演義》中劉備的團隊：忠誠的堅不可摧。但現實中集體跳槽的新聞總是不斷見諸報端。近幾年因為營銷團隊的集體跳槽，農藥行業甚至出現兩家企業推出同品名、同規格產品惡意競爭的鬧劇。作為公司老板，要多想想你到底給了員工多大的領域，多大的空間，那些限制是可以突破的，那些領域是可以讓他們放手干的。很多老板以為讓別人去做具體的某件事情，比如一次談判機會，一次簽字機會，一次培訓機會，就是給了他們領域，給了平臺，這簡直就是自欺欺人。中國教育模式的改變和就業形勢的變化對“從一而終”的擇業觀念產生巨大的沖擊。營銷人員由過去的忠于企業轉化成忠誠自己的事業或職業。想讓一個人一輩子忠誠于一家企業是很不容易的事。但并不是說市場經濟條件下就不能鑄造忠誠高效的營銷團隊。根據營銷人員獨特的職業特點，筆者認為鑄造忠誠高效的營銷團隊必須要解決以下幾個問題：領導人建立營銷團隊的意識。職業發展問題。穩定有保障的收入。管理制度的完善和工作流程再造。大小文化共存問題。給員工忠誠的機會。中小企業的老板要記住，現在的企業不是你一個人在戰斗，個人英雄主義不再受歡迎了，你總不能產供銷一手抓吧，如果你一定要像諸葛亮他老人家一樣“事無俱細，勢必躬親”，那么你最終也會像他一樣活活累死。
一個企業成長壯大需要完善的管理，良好的執行力，但一個企業真正要壯大的根本原因在于老板的素質，在于老板的良知。正如海爾集團總裁張瑞敏所說“胸懷決定規模，思路決定出路”，老板自身素質的高低決定了其事業成就的大小。處于相對強勢地位的用工方———企業，變相壓低員工工資、克扣員工提成實際上是企業老板道德的淪喪和企業良知的迷失。我國的很多企業為什么做不大做不強，不是沒有優秀的人才，也不是沒有嚴格的管理，缺乏的往往是企業道德和良知。期待我們的企業多在經營戰略、技術創新、改善管理等方面下工夫，而不要把精力浪費在如何克扣員工待遇、欺騙員工和欺騙消費者上面。筆者把“心正則筆正”這句千古名言改成“心正則業達”，希望能對部分中小企業老板有所幫助。
作者：王獻平
