長期以來，不合理的化肥流通體制嚴重地制約了化肥行業的發展和農民的增產增收。當年，化工部多次組織調研，討論深化化肥流通體制改革的相關問題。1995 年4月4日，化工部在京召開全國化肥工作會議。各地化工廳局負責人和主要化肥企業負責人再次就這一重大改革進行了熱烈的討論。會上，代表們的發言非常踴躍。
自銷化肥像搞地下工作一樣
1997年冬。陜西中衡肥業有限公司總經理李曉偉怎么也不會忘記這一個冬天的寒意。當時他經營著一家個體農資商店，由于直接從化肥廠進貨，他賣的化肥比當地供銷社更便宜一些。然而，有一天，當地工商部門的人來到他店里，開口就罰了1萬多元的款。罰款理由是：第一，化肥是專營產品，他的商店不能銷售；第二，化肥是特殊商品，不能跨地區銷售。無奈，李曉偉只得認罰。但從這一天起，困惑就一直伴隨著李曉偉：明明農民需要他賣的化肥，化肥廠也需要他銷肥，但是為什么國家規定的化肥專營政策卻不讓他賣肥？為什么非得讓當地農民舍近求遠，到幾十里以外的國營供銷社去買價格更貴的化肥？
曾任秦皇島中-阿化肥公司總經理的武四海，向記者談了當時化肥企業的艱辛。中-阿公司是上世紀80年代建成的一家擁有大型現代化生產裝置的化肥廠，可是在當時的化肥流通體制下，企業只有生產權，沒有銷售權，該廠生產的化肥產品必須全部交國營供銷社經銷。而國營供銷社每年經營的化肥幾千萬噸，對中-阿公司交來的幾十萬噸化肥根本不當回事，安排的產品流向忽東忽西，斷斷續續。時而因化肥拉不走脹庫，時而因流通環節多貨款要不回來，廠里要維持裝置的穩定均衡生產，就是神仙也辦不到。而大化肥裝置只要一個開停車，損失就達上百萬元。
當時東北是國內最大的化肥消費地，是令化肥廠老總眼熱的市場。但當地一些地方政府厲行化肥專營政策，嚴格規定化肥生產企業不得自行銷售化肥，農業“三站” （農技推廣站、土肥站、植保站）也只能從國營供銷社購買化肥，對直接從生產企業購買化肥的單位領導進行撤職查辦。這些專營措施使得這一地區及周邊化肥廠的銷路統統被堵死。當時中-阿公司為了生存，悄悄找到沈陽農資公司，經過努力簽了一單大合同，為此武四海緊張了好幾天。當時不止中-阿公司一家，國內不少化肥企業都明里暗里自銷化肥。但這是違反國家政策的事，查出來企業負責人就要被撤職查辦，弄得化肥廠都像搞地下工作一樣悄悄地干。當時河北省一家大化肥廠的廠長，就是因為自己找銷路，查出來后被撤職了。
更有甚者，1996年10月和1997年6月，在四川南充和達川等地區，國營供銷社到處設卡，任意強行攔截或沒收生產企業的自銷化肥，最后發生嚴重沖突，出了幾條人命。在這種情況下，四川省49家化肥骨干企業被迫聯名向省政府遞交了求救信。
憑什么只管坐堂開票就賺錢
由于專營造成銷路不暢，1997年全國出現了嚴重的化肥積壓。以江西為例，按當時的供需狀況分析，江西每年化肥總需求量近80萬噸，而全省所有化肥廠生產總量不到70萬噸，應當說化肥市場還是供不應求，但滯銷還是出現了。江西省供銷社農資公司1997年1～4月從九江石化總廠提了8.8萬噸尿素，到 1998年只銷售了7000多噸，仍有8萬多噸積壓在省內各縣的倉庫中。省供銷社欠九江石化總廠尿素貨款累計9000多萬元，致使該廠資金無法周轉，生產難以為繼。據當時媒體報道，江西九江石化總廠的大化肥裝置因尿素銷售困難，庫存居高不下，于1997年5月27日被迫停產。不僅九江大化肥如此，海南富島大化肥廠、陜西渭河化肥廠等企業也因尿素大量積壓脹庫，相繼停產。
當時化肥企業更為不滿的是，供銷社農資公司既具有政府職能又具有企業職能。在化肥市場形勢不好時，執行專營的農資公司持幣惜購，化肥廠請求他們買肥他們也不買，或者勉強執行了收購合同也不付貨款；而在化肥市場行情好的時候，農資公司就出來要求化肥廠生產的每斤每兩化肥都要交給他們銷售，有時還不惜動用政府紅頭文件，甚至有紀檢、監察、工商、司法等國家工具助威，聲稱“執行國家政策”。1995年化肥市場紅火時，華北某省的農資公司到化肥廠收購尿素的價格是每噸1350元，部分尿素的收購價是每噸1750元。而他們賣給下屬市縣農資公司的價格則提到了每噸2290元。市縣農資公司也如法炮制，賣到基層供銷社又每噸加價200~300元，最終到農民手里時，化肥價格已變成每噸2800元以上。從工廠產出到農民手中，整個流通環節每噸尿素加價1100~1700 元。而化肥廠利潤高的每噸200元，有的還沒有利潤甚至虧損。當時化肥企業常常氣憤地質問：憑什么他們（指農資公司）不建倉庫，不管運輸，只管坐堂開票，每噸便凈賺七八百元？
而令當時的化肥企業雪上加霜的是，化肥生產尤其是氮肥生產，煤炭或石油、天然氣的原料成本要占70%以上，由于上游原料產業已先期實行了由計劃經濟向市場經濟的改革，這些原料的價格已基本實行市場定價。而生產出來的化肥產品價格嚴格執行國家統一定價，并由國營供銷社一家統購統銷。既要承接上游市場化的原料價格，又要消化下游專營的產品限價，化肥生產企業夾在這樣的產業鏈當中，根本無法正常發展。所以，化肥企業要求改革的呼聲一浪高過一浪。
研究小組用20多天形成報告
孫偉善，現任中國石油和化學工業協會副秘書長。1994年，他是原化工部計劃司生產計劃處負責人。他告訴記者，其實國家從1994年起就醞釀化肥流通體制的改革，當時的化工部一直在為迎接這一改革的到來做工作。
據孫偉善回憶，改革是從上游開始的。1994年，國務院決定原油、天然氣價格逐步與國際市場價格接軌，同時煤炭價格放開，實行市場定價。這些重大改革措施對化肥行業必將產生巨大影響。為迎接下一步的改革，化工部組織有關方面負責人成立了一個化肥改革研究小組，孫偉善是這個小組的成員之一，時任化工部副部長的賀國強擔任組長。研究小組的主要任務，是調研理順化肥及各相關產業的價格鏈，向國家有關部門提出建議。經過大量的調查研究工作，1994年3月，研究小組集中到原化工部定福莊招待所忙了20多天，對收集到的各方面的意見和建議進行反復討論研究，形成了最終意見。該意見經部黨組批準后，報到了原國家計委等有關部門。此后，中央推出的許多關于化肥流通體制改革的政策條文，都可以從這份報告中看到影蹤。
就在這份報告上報后不久，國務院于1994年4月23日頒布了《國務院批轉國家計委關于改革化肥價格管理辦法請示的通知》。《通知》決定將化肥出廠價格由政府定價改為政府限價，政府制定中準價和上下浮動幅度，由企業在國家允許的范圍內自主確定出廠價格。這一改革雖然并不徹底，但在一定程度上給化肥生產企業松了綁，對解放生產力有一定的積極作用。就從這一年起，國際原油、天然氣價格出現了新一輪上漲行情，導致國際市場化肥價格飆升，進口減少，國內化肥市場出現供不應求。所幸的正是這次化肥價格改革提高了國內化肥企業的生產積極性，企業加大馬力生產，擴大生產能力，保證了國內農業對化肥的需求。
但這次仍屬淺層次的改革，遠不能適應化肥行業在新形勢下對流通體制改革的要求。從1997年起，由于生產能力的擴大，流通體制的不合理，國內化肥市場尤其是氮肥市場又出現了供過于求的現象。國內化肥價格一蹶不振，一路下滑，許多廠家處于虧本經營狀態，有的甚至被迫轉產、停產。在這嚴峻的形勢下，原化工部又通過各種渠道，向中央反映了化肥行業要求改革的呼聲。1998年11月，國務院終于出臺了第一個化肥流通改革的文件——《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》〔國發（1998）39號〕，即39號文。
39號文一針見血地指出了當時化肥流通體制存在的弊病，主要是管理方式不能適應市場供求形勢的變化，經營環節較多，費用較高，價格形成機制不靈活，難以發揮調節市場的作用，市場秩序不規范等。39號文提出必須進一步深化化肥流通體制改革，建立起適應社會主義市場經濟要求、在國家宏觀調控下主要由市場配置資源的化肥流通體制。39號文提出了以下前所未有的突破性改革措施：一是實行市場配置資源，取消國產化肥指令性生產計劃和統配收購計劃，由化肥生產和經營企業自主進行購銷活動。二是打破化肥流通由供銷社系統專營的經營格局，化肥生產企業可以將自產化肥銷售給供銷社各級農資公司和農業“三站”及以化肥為原料的企業，也可以設點直接銷售給農民。三是賦予中國中化總公司化肥內貿經營權，同時賦予中國農資集團公司化肥進口代理經營權，避免獨家壟斷經營的弊病。四是賦予化肥生產和經營優惠政策，優先保證和供應化肥生產企業所需的原材料和能源，優先保證化肥及其原材料的運輸并實行優惠運價。五是建立中央救災化肥年度儲備制度。
39號文拉開了改革的大幕
業內評價說，39號文是中國化肥行業改革發展史上一個具有里程碑意義的文件。它標志著中國化肥流通開始從計劃經濟時代走向市場經濟時代。39號文件發起的化肥流通領域改革，有如摧枯拉朽，推倒了原有僵化的流通格局，培育起以生產企業、供銷社系統、農業“三站”共同組成的嶄新流通體系。
原化工部化肥司退休干部王鴻昌對記者說，改革前化肥生產與流通分隔，生產企業只負責生產，流通企業負責化肥調撥、供應，一條完整的產業鏈條被人為割裂，導致矛盾重重。封閉的管理體制壓得企業喘不過氣來。39號文以后，化肥企業開始真正走向市場，兼并重組、改革改制層出不窮。在這個過程中，出現了生產企業向流通領域延伸、流通企業向生產領域延伸的兩個發展趨勢，市場經濟把雙方聯系在一起。有的生產企業還在農業主產區與當地的流通企業合作，開展農化服務，根據當地土壤養分、農作物種植結構等情況，研制、生產專用肥。有的流通企業在化肥資源地選礦、開礦，加工生產。這種流通格局，改變了企業經營性質單一的缺陷，以生產促流通，以流通帶生產，實現了雙贏的發展形勢。
業內人士還記了39號文一大功：國內化肥流通體制改革之初，正是我國加入WTO談判之時。為避免國內化肥市場以及還處于弱勢地位的化肥工業過早地受到外商的沖擊，在談判中我國政府爭取到了加入WTO的5年后才對外商完全放開化肥市場的保護期。面對這難得的機遇，國內化肥企業利用39號文提供的改革機遇，苦練內功，在“狼來了”的壓力下，拼搏進取，生產總量和供應量都創下了歷史記錄。現在保護期早已過去，但外商并沒有邁進中國化肥市場的門檻，相反中國從化肥純進口國變成了出口國。這一可喜的局面應歸功于化肥流通體制的改革。
39號文起草時曾有激烈爭論
現已退休的原國務院農資辦處長、原國家計委原材料司化工處處長任來喜，當年親身參加了國務院1998年39號文的具體起草、制訂工作。近日記者采訪任來喜時了解到，39號文是根據黨中央、國務院改革開放的戰略部署，在綜合了原化工部、外經貿部等部門意見后，由原國家計委經貿流通司、原材料司化工處共同起草的。時任原國家計委副主任的馬凱主管了該文起草、制訂工作，他多次主持召開了有關會議，對該文件的草案進行了討論、修改。當時在這些會上，任來喜還與有關方面的領導發生激烈爭執。如關于化肥漲價問題，當時對究竟是生產環節漲價還是流通環節漲價爭論得很激烈。任來喜拿出來自化肥廠的真實信息，說明是流通環節的問題。任來喜曾在化工部化肥司工作多年，對化肥行業十分熟悉，與化肥企業的聯系很密切。這使他對制訂39號文中有關扶持化肥企業政策的條款能據理力爭。事后，有的同事勸任來喜要顧及自己的得失不要和領導爭吵，他回答：大不了打發我退休回家，原則問題不掰飭清楚哪行？
任來喜回憶道，39號文中關于建立中央救災化肥年度儲備制度的條款，也是任來喜根據化肥企業銷售每年有淡、旺季的情況首先提出來的。這一制度后來進一步完善，增加了國家化肥淡季儲備制度。當時經過與時任國家經貿委經濟政策協調司司長的歐新黔會商，建議中央財政投入25億~30億元作為化肥淡儲基金，建立國家化肥淡儲制度。由于國務院分工計委是主管長遠計劃的，年度工作由當時的國家經貿委負責，因此確定每年的化肥淡儲工作由國家經貿委具體組織實施。2004 年，國家化肥淡儲制度正式實施，儲備量逐年加大，儲備政策逐年完善。同時，在國家淡儲的推動下，各地的省級以及地區化肥淡儲也逐年加大。近年來，淡儲政策對于我國化肥市場供應以及化肥價格起到了良好的調控作用，保證了化肥生產企業的均衡穩定生產。
化肥企業生產積極性空前釋放
39號文出臺之后，化肥企業獲得了銷售自主權，生產積極性得到空前釋放，演出了一幕幕可圈可點的改革大劇。
據武四海回憶，39號文之后，中-阿公司開始名正言順地實施化肥營銷改革。他們根據企業實際情況，實行了區域代理制的市場發展模式。當時，公司第二期60 萬噸復合肥項目正在建設，需要投入大量資金。如果市場開拓沒有進展，企業將面臨資金鏈斷裂的危險。就在這緊急時刻，慶豐農資股份有限公司總經理曹經權帶來一張5000萬元的現金匯票解了燃眉之急。慶豐公司是化肥流通體制改革中成立的股份制公司，經營機制先進，市場發展很快。為了擴大貨源，慶豐公司主動來找武四海商談做中-阿公司在東北市場的代理商。這5000萬元就是慶豐打給中-阿公司的第一筆購貨款。39號文賦予了中-阿公司化肥銷售自主權，使這一合作一拍即合，解了中-阿公司資金短缺的燃眉之急。
1999年，安徽六國化工股份有限公司在國內首創了“駐點直銷”模式的營銷改革。他們把建設終端市場網絡、開辟市場根據地、培養忠誠客戶作為營銷工作的頭等大事來抓。駐點直銷推行10年來，取得了很大成功。目前六國公司有縣級以上直銷點650多個，有鄉鎮、村級網點5萬多個，建起了覆蓋25個省的市場網絡，駐點直銷的化肥量達到85萬噸，占企業總產量的95％以上。10年來六國公司生產規模快速擴大、產量翻了7番，駐點直銷的改革使企業年年都能實現 100％的產銷平衡，100％的貨款回籠。六國公司常務副總經理、全國勞模王錫義說，是國務院39號文件對化肥生產企業的松綁，使六國公司駐點直銷得以成功，為化肥企業營銷體制改革創造了一片新天地。
2000年山西天脊化肥公司探索分區域代理制，在全國各地成立了30余個銷售分公司，建立了全新的“分公司管理下的代理制”渠道模式。2001年遼河集團開始改革化肥產品流通體制。他們采用以代理制為主的銷售方式，選擇了資信度高、有一定經營區域和銷售網絡、資金實力雄厚的17家農資公司作代理商，形成了多元化營銷格局，企業發展駛上快車道。
