現(xiàn)在，也許是國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)最為困難的時(shí)期，化肥銷(xiāo)售流通商九禾股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)'九禾'）卻在招兵買(mǎi)馬、考慮擴(kuò)張的事情，希望在這個(gè)時(shí)期能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。
九禾董事長(zhǎng)陳曉軍說(shuō)：'今年的化肥價(jià)格經(jīng)歷了過(guò)山車(chē)式的驚天大逆轉(zhuǎn)，7月前的瘋狂漲價(jià)，8月后的價(jià)格大跳水，幾乎讓每個(gè)化肥生產(chǎn)商和貿(mào)易商哆嗦一下。現(xiàn)在是化肥行業(yè)優(yōu)勝劣汰的好時(shí)候。'
經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候，九禾截?cái)嘀虚g多重環(huán)節(jié)銷(xiāo)售商的'短路'模式，似乎給他們帶來(lái)了更多的生存機(jī)會(huì)。
'短路'模式
目前，全國(guó)大量化肥企業(yè)倒閉、檢修，很多化肥貿(mào)易商已取消或拖后每年下半年都會(huì)有的淡儲(chǔ)，主要由于市場(chǎng)恐慌、需求不明朗造成，大家對(duì)價(jià)格走勢(shì)不明。陳曉軍介紹，這些影響對(duì)于九禾來(lái)說(shuō)并非沒(méi)有，但九禾擁有穩(wěn)定的供貨商（來(lái)自四川化工、瀘天化、天華產(chǎn)量盡2/3以及自產(chǎn)）、自創(chuàng)的連鎖加盟式化肥分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)穩(wěn)定的客源。
陳曉軍介紹，目前化肥市場(chǎng)銷(xiāo)售商占主動(dòng)地位，價(jià)格動(dòng)蕩使目前銷(xiāo)售市場(chǎng)都采用不定價(jià)方式交易，而這在7月前的旺季是不可能的，一般都會(huì)買(mǎi)斷，那個(gè)時(shí)候廠商很強(qiáng)勢(shì)，現(xiàn)在也為化肥流通企業(yè)降低了不少風(fēng)險(xiǎn)。
九禾是由國(guó)內(nèi)多家化肥企業(yè)出資打造的集貿(mào)易分銷(xiāo)、生產(chǎn)、投資于一體的股份制企業(yè),股東包括：國(guó)內(nèi)最早尿素生產(chǎn)商瀘天化股份有限公司、瀘天化(集團(tuán))有限責(zé)任公司、天華股份有限公司等。九禾以化肥貿(mào)易分銷(xiāo)，測(cè)土配肥定制生產(chǎn)，民用燃?xì)夥咒N(xiāo)，化學(xué)品貿(mào)易等為主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
目前，九禾擁有化肥配送中心100多個(gè)，主要分銷(xiāo)國(guó)內(nèi)300多個(gè)廠家十多個(gè)品種的化肥，以及從國(guó)外進(jìn)口的各類(lèi)化肥，公司每年分銷(xiāo)化肥量近300萬(wàn)噸。
陳曉軍表示：'過(guò)去的化肥流通是行政干預(yù)性的，很講‘血統(tǒng)’，現(xiàn)在要好一點(diǎn)。而且過(guò)去的銷(xiāo)售模式是層層批發(fā)式的，從省、市、縣，再到基層供銷(xiāo)社層層批發(fā)，中間環(huán)節(jié)眾多，價(jià)差很大，服務(wù)也不能系統(tǒng)的搞。'九禾自創(chuàng)的連鎖加盟式化肥分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)則是堅(jiān)持送貨到各區(qū)域市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至田間地頭，替代了原來(lái)多個(gè)環(huán)節(jié)的流通渠道，防止竄貨、亂漲價(jià)，減少了產(chǎn)品發(fā)運(yùn)過(guò)程中諸多復(fù)雜問(wèn)題。
陳曉軍的描述中用到一個(gè)直截了當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)：短路。他們把比較好的客戶(hù)集中起來(lái)變成加盟連鎖商，這些客戶(hù)直接接觸到農(nóng)戶(hù)，這樣就保證能夠直接和農(nóng)戶(hù)溝通，了解他們的需求。
分銷(xiāo)也大幅度的節(jié)約了九禾的渠道建設(shè)成本，以現(xiàn)成的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戶(hù)為基礎(chǔ)，吸納他們成為九禾分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。九禾不用投入成員店費(fèi)用即可獲得成員店現(xiàn)有的客戶(hù)和其經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，這就是九禾可以以極快的速度擴(kuò)張規(guī)模，在短短的幾年之內(nèi)使其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速遍及全國(guó)，銷(xiāo)售量躍升到60多億元。銷(xiāo)售收入連續(xù)六年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，從2002年的15.64億元迅速增長(zhǎng)到2007年的72.32億元。
九禾現(xiàn)在在四川、重慶、貴州、廣西、廣東、江西、湖南、湖北、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、江蘇、山東等15個(gè)省、市、自治區(qū)構(gòu)建了農(nóng)資銷(xiāo)售分、子公司32個(gè)，各分、子公司再根據(jù)化肥物流路線(xiàn)、集散地、輻射范圍在各地設(shè)立面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營(yíng)部80多個(gè)，1萬(wàn)多家'簽約網(wǎng)絡(luò)成員店'，直接客戶(hù)達(dá)10萬(wàn)戶(hù)以上。
'集權(quán)式'服務(wù)
'短路'的模式讓陳曉軍將分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)轉(zhuǎn)方式全部實(shí)現(xiàn)中央集權(quán)式的標(biāo)準(zhǔn)化管理方式。這種標(biāo)準(zhǔn)化管理也讓九禾將真正的農(nóng)資服務(wù)直接接觸到了農(nóng)戶(hù)。
想起當(dāng)初為何會(huì)建立這樣一套服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，陳曉軍講了這樣一個(gè)故事。
2005年，陳曉軍在春耕化肥銷(xiāo)售旺季到田間地頭檢查化肥銷(xiāo)售情況時(shí)，無(wú)意聽(tīng)到了農(nóng)戶(hù)與九禾銷(xiāo)售人員的爭(zhēng)吵。
'你們公司賣(mài)了化肥就不管了？去年我買(mǎi)的化肥，結(jié)果我的水稻產(chǎn)量比去年減了兩成，你們技術(shù)人員卻說(shuō)因土壤不同造成的。'重慶某產(chǎn)糧大縣的一個(gè)種糧大戶(hù)對(duì)著送貨上門(mén)的九禾公司銷(xiāo)售人員大罵。
陳曉軍反省：一個(gè)企業(yè)沒(méi)有技術(shù)力量作支撐不會(huì)有前途，農(nóng)資銷(xiāo)售不能一賣(mài)了事，特別是化肥的使用技術(shù)，更是一門(mén)涉及植物營(yíng)養(yǎng)、土壤的科學(xué)。
后來(lái)，陳曉軍決定，成立技術(shù)推廣站，編撰《測(cè)土配方施肥服務(wù)手冊(cè)》，為農(nóng)民提供專(zhuān)業(yè)化的農(nóng)技服務(wù)。
陳曉軍說(shuō)，'這種‘蘇寧’式的化肥連鎖分銷(xiāo)模式讓九禾接近農(nóng)戶(hù)的同時(shí)，能夠根據(jù)各地方的情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)個(gè)性化生產(chǎn)產(chǎn)品也起到了提升作用，在今年的‘5·12’地震中，這種服務(wù)受到了地震災(zāi)區(qū)人民的好評(píng)。'
現(xiàn)在，配肥生產(chǎn)成為九禾的一項(xiàng)個(gè)性化服務(wù)，通過(guò)根據(jù)各地區(qū)各異的農(nóng)作物、土地土壤情況而配制不同的生產(chǎn)配方，定制生產(chǎn)化肥，提供差異化、個(gè)性化的肥料，充分滿(mǎn)足不同地區(qū)的實(shí)際需要。目前九禾擁有年產(chǎn)10萬(wàn)噸尿素、25萬(wàn)噸復(fù)合肥的產(chǎn)能，在建50萬(wàn)噸復(fù)合肥的生產(chǎn)線(xiàn)。
甚至，九禾現(xiàn)在還擔(dān)負(fù)起為農(nóng)戶(hù)傳播農(nóng)業(yè)知識(shí)、技術(shù)培訓(xùn)等方面的工作。為大種植客戶(hù)們分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)測(cè)，介紹經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
近兩年，九禾還開(kāi)展了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化種植試驗(yàn)，為農(nóng)戶(hù)提供種子和肥料，獲得了農(nóng)戶(hù)很好的反響。
對(duì)于模式的效仿者，陳曉軍笑談：'效仿者很多，結(jié)果都有差異。'他說(shuō)，'這種化肥流通企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)很多。但在九禾的分銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)上，有部分自生產(chǎn)和配肥環(huán)節(jié)，云天化也在做這樣的公司，錦禾也在效仿我們的模式，但終歸我們有自己的管理秘訣。'
