沉寂的市場暗藏危機，同時也潛藏機遇。在持續(xù)近四個多月的下跌行情的頻頻沖擊下，市場已經(jīng)逐漸走出“恐慌”，開始理性地面對事實。在冬儲時節(jié)到來之際，流通環(huán)節(jié)的心理“升溫”顯得尤其重要，觀望心態(tài)籠罩下的化肥市場，什么才是溶解終端鏈條“冰凍”的武器，市場價格探底是否仍是未知數(shù)，前景看好的農(nóng)資市場將如何走出“黎明前的黑暗”，歷經(jīng)考驗的廠商關(guān)系在此價格下跌時期能否一如既往？
有了理性的市場認識，信心也許是戰(zhàn)勝困難最有利的武器！樹立市場信心需要行業(yè)的共同努力，也將會促使人們重新審視長期以來形成的市場觀念與行為模式。本期繼本刊上期刊登的《廠商共同努力 重塑市場信心》，再次刊登業(yè)內(nèi)知名人士對市場的看法和建議。
浙江農(nóng)資集團有限公司董事長鄭軍：
自下半年以來，全球金融危機愈演愈烈，大部分農(nóng)資企業(yè)將面臨更多困難和挑戰(zhàn)。雖然浙江農(nóng)資公司近幾年保持了平穩(wěn)較快發(fā)展，尚未因為經(jīng)濟調(diào)整而出現(xiàn)影響企業(yè)命運的風(fēng)險，但接下來的時間尤其是明年可能是經(jīng)濟形勢最為困難的時期，如何認清形勢、應(yīng)對經(jīng)濟嚴冬、在與危機的激戰(zhàn)中守好我們的陣地，需要我們堅定科學(xué)發(fā)展的信心，對我們來說是事關(guān)全局的重要命題。
堅定科學(xué)發(fā)展的信心，要求我們思想統(tǒng)一、態(tài)度謙虛、穩(wěn)健經(jīng)營、隊伍過硬和放眼長遠。我們今天的信心關(guān)系到浙農(nóng)集團長久基業(yè)的穩(wěn)定，而我們講風(fēng)險、講困難也絕不是我們目前已經(jīng)陷入困境，而是為了做好思想準備、防范可能出現(xiàn)的第二波沖擊，有利于度過漫漫嚴冬、增強員工戰(zhàn)勝困難的信心。
我們堅定不移地相信，我們完全有能力度過這次危機的沖擊。相信危機過后，一定會迎來更大規(guī)模、更高水平的發(fā)展。
江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖集團董事長、總經(jīng)理李學(xué)軍：
新關(guān)稅的出臺對化肥市場最起碼是起到了提振信心的作用的。出口大門打開了，生產(chǎn)企業(yè)多了一條道路、一個選擇。現(xiàn)在國內(nèi)尿素離岸價一般在人民幣1500元左右，那么至少尿素后期不會跌破這個價格。這么看，新關(guān)稅的出臺至少能阻止尿素價格的進一步大幅下滑。而新關(guān)稅對復(fù)合肥行情的影響目前看并不明朗，在尿素、磷銨價格逐步趨穩(wěn)的情況下，鉀肥的價格又成為了關(guān)注的焦點，不少業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心后期鉀肥價格出現(xiàn)下跌，目前國內(nèi)不少復(fù)合肥廠家還在減產(chǎn)，限產(chǎn)觀望。
蘇農(nóng)集團正在多方組織拿貨完成冬儲任務(wù)，但資金還是有一些緊張。看到冬儲市場存在一定風(fēng)險，農(nóng)發(fā)行對放貸也是比較謹慎。目前冬儲大多是經(jīng)銷商和廠家聯(lián)儲聯(lián)銷，不少廠家也是樂意與大型的、有實力的經(jīng)銷商進行合作。
縱觀目前市場，應(yīng)該是多種因素之間的博弈、原料廠家和化肥廠家的博弈、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商之間的博弈。以煤炭和尿素價格為例，現(xiàn)在國內(nèi)尿素用原料煤的價格還在800-900元，但在國際原油、煤炭價格大幅下滑的形勢下，在國內(nèi)發(fā)電站、鋼鐵企業(yè)減少用煤，不少尿素企業(yè)停產(chǎn)的國內(nèi)環(huán)境中，煤炭價格下降也是一個大趨勢，這么看，尿素價格的下跌也是有很大可能的。但是還必須要看到，目前冬儲臨近，如果農(nóng)發(fā)行貸款趨向?qū)捤桑瑖鴥?nèi)大型流通企業(yè)開始集中拿貨冬儲，國內(nèi)化肥市場勢必就要回暖。另外一點，我覺得這一段時間經(jīng)營風(fēng)險比之前要小很多，起碼價格已經(jīng)下到一個較低的位置。市場價格下跌，風(fēng)險也在釋放。
整體上看，目前國內(nèi)化肥供應(yīng)肯定供大于求，氮肥產(chǎn)量也是過剩的，但是近期企業(yè)的大面積減產(chǎn)從另一個角度講也是使得供求趨向平衡，這樣看，明年的尿素價格還有望穩(wěn)定在一個合理的水平上。復(fù)合肥企業(yè)停產(chǎn)的更多，這可能會影響明年的化肥供應(yīng)，供應(yīng)一緊張價格還有望得到提升。
甘肅省農(nóng)資化肥有限責(zé)任公司總經(jīng)理孔杰
“牛把年，好種田”。對于明年的市場，大家應(yīng)該樹立信心。原因有三，一是受金融危機的影響，大量城市打工農(nóng)民返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，這將對明年的農(nóng)業(yè)耕種率有一定的拉動作用；二是國家對農(nóng)村的一系列利好政策，是促進農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)順利開展的巨大動力；三是農(nóng)資產(chǎn)品價格的大幅回落，也會促使農(nóng)民加大用肥量。
而現(xiàn)在影響市場正常啟動的關(guān)鍵因素，一是今年秋天的農(nóng)副產(chǎn)品銷售價格不夠理想，農(nóng)民沒有資金投資下一年度的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是甘肅市場啟動最大的阻力之一；第二，甘肅省大部分地區(qū)都是一季耕作，做農(nóng)副產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商大部分都在做農(nóng)資，農(nóng)副產(chǎn)品銷售不出去，資金回籠具有很大困難，造成下級經(jīng)銷商備肥不積極，農(nóng)民購肥有困難。現(xiàn)在的壓力全在一級經(jīng)銷商這里，一旦基層及農(nóng)民集中采購，市場準備不充分的話，很有可能造成市場短缺。
目前市場觀望心態(tài)仍舊很濃，調(diào)整市場心態(tài)需要廠商共同努力。今年這種情況，很多工廠都實行保底銷售，實際上越是保底銷售，市場觀望心態(tài)就會越濃。同時大家也有顧慮，即使很多工廠都是預(yù)售保底，萬一有一天保不起了怎么辦？這是一種不明智的銷售行為，而聯(lián)儲聯(lián)銷對經(jīng)銷商的風(fēng)險是比較大的，也是不穩(wěn)定的一種關(guān)系。種種顧慮造成市場幾頭都在謹慎行事，啟動困難。而一旦市場啟動，又啟動得很好的情況下，恐怕會出現(xiàn)短期的供應(yīng)不足。
對于明年的市場應(yīng)該樹立信心，同時也要期望于國際市場的復(fù)蘇來帶動國內(nèi)市場。此外國家出臺政策應(yīng)更加及時和具有超前性，比如關(guān)稅，本來尿素和磷肥都在探底，結(jié)果出臺了這個政策，遏制了探底的速度，現(xiàn)在政策沒有起到實質(zhì)的作用，市場又開始探底，其實應(yīng)盡快讓價格探底，然后盡快觸底反彈，這是各行各業(yè)應(yīng)該關(guān)注的問題。只有盡快將氮肥、磷肥等產(chǎn)品的價格鎖定在一定的程度，各級經(jīng)銷商們才能放開顧慮。同時國家應(yīng)該進一步提高農(nóng)產(chǎn)品的價格，或者將明年提高農(nóng)產(chǎn)品的價格的政策盡快落實到位。現(xiàn)在有一個情況不容忽視，由于整體經(jīng)濟的不景氣，農(nóng)產(chǎn)品的銷售困難，甘肅很多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)都把糧食作物轉(zhuǎn)成了經(jīng)濟作物，這種情況對甘肅的糧食生產(chǎn)影響也是比較大的，也提醒國家注意到這種趨勢的普遍擴大。
大連中農(nóng)沈大農(nóng)資有限公司董事長李瑞安：
今年儲備量不如往年多，我感覺總量在往年的50%-60%左右。目前市場還沒有到底的感覺，但是相對前期來說，已經(jīng)穩(wěn)定了很多。
現(xiàn)在下面拿貨積極性不高，先期拿貨的都賠錢了，現(xiàn)在都謹慎了；沒有拿貨的看著拿了貨的賠錢也謹慎了。
對于后市行情不很樂觀，一是由于尿素、磷肥等品種產(chǎn)量全面供大于求；二是糧食價格提高幅度不大，國家出臺的保護政策實際力量還十分有限，社會收購價格還在往下壓；三是經(jīng)銷商也好、農(nóng)民也好都是買漲不買落，越降價經(jīng)銷商動手越慢，這樣也造成農(nóng)民買肥不積極、消費往后拖的局面。
后期可能在局部地區(qū)會造成用肥緊張，但是是否會影響用肥下定論還為時尚早，因為現(xiàn)在鐵路等交通運輸緊張的局面與比往年相比有所緩解，公路運輸也暢通。因為東北地區(qū)大量用肥的時間是在3、4月份，經(jīng)銷商在1月份進貨也還來得及。
市場信心真正恢復(fù)需要廠商做出實質(zhì)性的動作，像外圍的國家政策對個體戶不起什么作用。目前下游不拿貨的真正原因就是怕風(fēng)險，廠家現(xiàn)在推出的保底計息、聯(lián)銷等政策實際上已經(jīng)把賣方的風(fēng)險都承擔(dān)了。廠家采取這種方式讓下游的經(jīng)銷商也沒少拿貨，見到了一定的收效。根據(jù)保守估計，目前市場上的庫存量應(yīng)當在60%左右，這可能和時間有一定關(guān)系，經(jīng)銷商到2月份可能還將充實一部分庫存，即使經(jīng)銷商少留些缺口、到銷售啟動時現(xiàn)補庫存也來得及。
濟寧天力農(nóng)資有限公司總經(jīng)理李宗生:
今年山東農(nóng)資界損失慘重，復(fù)合肥停工率達到50%，磷銨限產(chǎn)率也達前所未有。隨著國家關(guān)稅政策的出臺和東北、西北市場冬儲即將啟動，目前市場有一些企業(yè)已經(jīng)開始陸續(xù)開工，開工率有所上升，但是目前冬儲的形勢也并不樂觀。雖然國家提高了農(nóng)民的糧食收購價格，但是糧食價格仍舊未達到理想的目標，對市場的拉動作用仍不明顯。同時因為國際金融風(fēng)暴的影響，國際硫磺的價格一直在持續(xù)下跌，對行業(yè)影響巨大。總體來說，關(guān)稅政策的長期效應(yīng)仍有待觀察，但是在短期內(nèi)對市場的心態(tài)起到了一定的調(diào)整作用。
2008年化肥市場價格走向有點背離市場本質(zhì)，目前價格的回落是市場回歸的正常反應(yīng)，同時由于國際金融風(fēng)波的影響，一些生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)因價格的沖擊而遭受重創(chuàng)，目前市場啟動艱難一是因為高價原料與產(chǎn)品積壓造成資金鏈條出了問題，二是市場恐慌造成的持幣觀望。但是農(nóng)民總歸還是要用肥，國家一系列對農(nóng)業(yè)的政策支持，對化肥行業(yè)也是利好消息，預(yù)計到明年二三月份市場形勢將比較明朗，2009年的市場將會逐步貼近2007年的市場行情，目前行業(yè)要做的就是調(diào)整心態(tài)，面對現(xiàn)實，堅定信心，克服困難。
市場疲軟，但是信心不能軟！
湖北金源化工股份有限公司董事、副總經(jīng)理肖福勝
從九月份化肥價格開始下跌到目前，市場的持續(xù)低迷使得大部分市場陷于停滯狀態(tài)。我們的下游企業(yè)，尤其是復(fù)合肥企業(yè)生產(chǎn)限產(chǎn)停產(chǎn)率很高。雖然關(guān)稅有了新的調(diào)整，出口大門打開，但是市場并未因此而有新的變化，價格仍舊維持低位；同時也受國際市場持續(xù)低迷的影響，出口大門打開后，有些企業(yè)可能會有零星出口，會拉動有些地區(qū)市場的啟動，但是動力不大，效果不明顯，關(guān)稅政策的效果顯現(xiàn)仍需要一個過程。目前市場啟動困難，一是農(nóng)民暫時不用肥，不備春耕肥，沒有需求，市場就無法啟動；二是九月份化肥市場價格的一波下跌，對于經(jīng)銷商的殺傷力很大，很多經(jīng)銷商瀕臨破產(chǎn)，現(xiàn)在有的已經(jīng)沒有能力參與備貨了，現(xiàn)在市場不能啟動最大的原因就在于經(jīng)銷商不能啟動；三是經(jīng)銷商觀望心態(tài)依舊，仍在探尋市場的抄底價格，根據(jù)我的經(jīng)驗，現(xiàn)在市場價格基本已抄底，應(yīng)該考慮啟動備貨了，同時受各種因素的影響，市場也需要有一到兩個月的時間恢復(fù)正常。
雖然目前國際市場化肥形勢并不樂觀，但是從長久的戰(zhàn)略角度來看，化肥行業(yè)仍然具有很大的發(fā)展?jié)摿Γ驗闊o論是全球還是中國，糧食危機的問題仍然沒有解決，糧食安全問題無論在哪個國家都占據(jù)著很重要的戰(zhàn)略地位，因此市場會有走好的期望，化肥后期市場應(yīng)該會反彈，現(xiàn)在就是熬過這個時間段。 目前市場難熬主要有兩個因素，一是庫存積壓銷不動，漲庫；一個是價格繼續(xù)下滑，虧損，如果這兩個方面沒有繼續(xù)惡化的話，企業(yè)就能夠熬過化肥界的冬天，迎來春天。
沈陽金秋實農(nóng)資有限公司副總經(jīng)理代光：
目前我們公司的復(fù)合肥依然在正常接貨，作為湖北洋豐在遼寧省的總代理，庫存量比2006年有所上升。
目前市場上價格還在往下走，一般的經(jīng)銷商還不敢接貨，進貨的大部分都是與廠家聯(lián)合銷售，沒有一家是買斷的貨。我認為，市場對肥料的需求還是有的，因為總量擺在那里。
我們公司是看著市場行情走，畢竟我們今年接的貨比去年大，對后市還是有信心。
黑龍江豐華農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理曹洪飛：
目前市場暫時達不到往年的進貨量，大約占往年的60%左右，主要是大家對市場不看好。如果僅僅是國內(nèi)供大于求導(dǎo)致的價格下滑，大家還能夠預(yù)測到底，但是整體經(jīng)濟形勢下滑，讓人們信心不足。目前從縣級、市級到省級的經(jīng)銷商普遍信心不足、拿貨不積極，加上原來的資金鏈都由大公司和大經(jīng)銷商提供一部分，是一些經(jīng)銷商的主要融資渠道，但是現(xiàn)在大公司都縮緊銀根、不放款，因為誰放款風(fēng)險就集中在誰那里。
我感覺，目前由于外界因素的干擾，導(dǎo)致大家信心不足，但是老百姓的需求還是有的，需求沒有的可能性不大。
這個市場的信心非常重要，但是信心恢復(fù)很難。我想如果一些生產(chǎn)廠家有誠意的話，就把價格降到一個合理的價格。現(xiàn)在各個廠家的預(yù)收款和經(jīng)銷商的期望值還有一定差距，大家各自都藏個心眼：“你不出底價我就不給你打款”，廠家想：“你不打款我就不給你底價，也不給你發(fā)貨。”廠商之間就在這里繞著呢！
雖然國際出口渠道不暢，但是廠家還在喊著出口，特別是現(xiàn)在有的廠家寧肯以低價出口也不放貨給國內(nèi)，國內(nèi)經(jīng)銷商也很傷心。但是目前離銷售季節(jié)越來越短了，春耕不等人呀！這樣只能讓大家互相博弈、觀望著。
應(yīng)對這個市場需要廠商的共同努力，廠家要以一種開放、積極的心態(tài)對待經(jīng)銷商，因為現(xiàn)在已經(jīng)到了危急的時候。如果廠家以什么樣的價格出口就給經(jīng)銷商什么價格，經(jīng)銷商就會認可廠家。
某農(nóng)資公司負責(zé)人：
國家新出臺的關(guān)稅政策還是比較動態(tài)的，比較符合國內(nèi)化肥市場的規(guī)律，但是現(xiàn)在主要的問題是受金融危機的影響，全球的經(jīng)濟在衰退，國際需求總體不足，影響到國際化肥市場的需求總體不足；另外受化肥市場淡旺更替的因素的影響，國際市場的價格也比較低迷，現(xiàn)在250—300美金/噸的價格，在中國加上10%關(guān)稅出口也很困難，如果按照出口價格倒推回來，在國內(nèi)的出廠價格要到1500—1600元/噸，對于國內(nèi)很多企業(yè)來說是虧損的。從目前市場的情況來看，除了極個別企業(yè)有零星的出口外，整體尿素大盤出口的可能性都不大。其他的化肥按照目前國際市場的價格，一銨、二銨都可以略微出口，對于磷化工企業(yè)可以起到相對緩解的作用，但是沒有改觀市場總體低迷狀態(tài)。
前一段時間，大家有一個判斷，全國生產(chǎn)企業(yè)停產(chǎn)率達到80%，近期化肥市場開工率有上升的跡象，但是仍有一些很矛盾的因素，一是大家對市場的信心問題，由于金融危機傳導(dǎo)到經(jīng)濟實體，引起的經(jīng)濟衰退到底能到什么程度，仍舊很難判斷和把握，這是最重要的因素；第二是對化肥生產(chǎn)成本的不確定性，導(dǎo)致了淡季冬儲備貨拿貨的積極性都不是很大；第三是生產(chǎn)企業(yè)前期的高價位的原材料和高價位的庫存不少，很難降價銷售，導(dǎo)致了現(xiàn)在市場都比較清淡。
總得來看，市場前景是好的，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重要地位，糧食安全的迫切性都預(yù)示著化肥市場的前景是好的，而且化肥的需求是剛性的，如果判斷沒有錯的話，這個月的中下旬市場會有所啟動，市場將開始出現(xiàn)一個稍微穩(wěn)定和回暖的跡象。因為各省國家儲備就要啟動了，這是硬性的任務(wù)，如果現(xiàn)在不生產(chǎn)、不儲備，明年春耕的時候肯定會脫銷斷檔。 目前行業(yè)遭受的打擊使得行業(yè)發(fā)展暫時受到影響，但是不會像別的行業(yè)那么嚴重，目前只是市場在經(jīng)歷危機時的一個過程，現(xiàn)在是在沉寂中尋找契機的過程。
