在跌價的行情中所有企業都會表現出虧損，但是虧損數額的會有較大差異。再加上漲價期間的盈利水平不同，在這次劇變中會有一些企業萎縮下滑，同時生命力強的公司仍然會繼續成長。非常幸運的是我所在的公司在本次暴漲暴跌中損失較小，我們的內部調整促使10月份的庫存量降到了歷史的最低水平。風云突變的市場環境，降低了我公司整合的機會成本，同時減少了歷史遺留問題，降低了庫存損失，今年應該算作是“福禍相依”吧。
做生意有賠有賺是正常的情況，但是這次波瀾太大，很多經銷商還沒有從暴跌的行情中緩過神來，目前仍然心有余悸。市場表現出：生產企業生產與發運接近停滯，經銷商持幣觀望的低迷狀態。面對當前狀態，如何才能打破市場困境，讓市場回到良性循環的狀態呢？
在打破市場困局的力量當中，經銷商的作用十分關鍵。首先，我們要分析一下經銷商目前的處境與狀態：
1、肥料價格下跌，跌去了經銷商的信心。由于硫磺的暴跌導致驚恐的觀望狀態不是三兩天就能夠消散的。特別是東北經銷商，從暴漲到暴跌，兩輪行情都發生在東北備肥期間。漲價時看著廠家報價，心里沒底；跌價后看著庫中存肥，心中隱痛。肥料利潤本身就很低，一旦出現風險肯定會虧蝕本錢。如果在今年10月份有大量的庫存，那就是多年的血汗錢轉眼就隨風飄逝了一半啊。在一漲一跌當中，進退存拋都關系到多年的經營心血，有誰能夠身處其中而又氣定神閑呢？心態決定行動，面對如此的巨變，穩妥起見，還是多看少動為好。
2、經銷商不想與生產企業“共患難”。都知道硫磺跌了，也知道有不少生產企業因為高價庫存損失慘重。經銷商自身有庫存損失，誰也不希望被虧損嚴重的生產企業所拖累。當生產企業面臨生存危機的時候，生存大概會比承諾更加重要。付款計息、保底銷售，這些承諾能夠兌現么？在危機存亡之秋，經銷商難免對生產企業的承諾產生懷疑。另外，很多經銷商都能把生產成本算個八九不離十，生產企業的目前報價仍有虛高現象，也引發了經銷商的擔心。還有，今年春季價格暴漲的時候，合同兌現率很低，很多經銷商是吃過個別生產企業的虧了。所以，即使現在生產企業出臺了很多冬儲政策，經銷商心里還是沒底。
3、2008年磷復肥銷量的萎縮。今年春季，東北地區的磷復肥發貨量總體比上一年少，但是最后還有不少的剩肥。最簡潔的解釋就是東北磷復肥銷量總體萎縮了。過去的十年，我們的消費量是連年增長的，銷量屢創新高。2008年是一個轉折，磷復肥料的消費量下降了，于是有人驚呼“拐點出現了”！所以，對2009年的市場銷售預期大部分人保持謹慎態度。
4、鉀肥價格走勢尚未明朗。鉀肥如果跌下來怎么辦呢？前期備肥豈不又有損失。雖然有不少關于鉀肥價格仍將高位運行的報道，但是，需求低迷真的能夠撐住么？對于三元復合肥，鉀肥是必須考慮的因素。所以，鉀肥價格也成了引發觀望的變數。
有了以上四點原因，就不難解釋經銷商目前的觀望狀態了。但是觀望狀態能夠讓經銷商既規避了風險，又能獲取利潤嗎？答案顯然是不能的。經銷商獲取利潤肯定要在獨特的肥料市場運行中發揮自身的作用。那么，經銷商的作用是什么呢？肥料市場自身有什么的特點呢？
經銷商的積蓄作用：農業生產的季節性很強，肥料的施用時間集中這是眾所周知特點。肥料大量集中銷售，就要有短期的大量物流，伴隨著物流還要有大量的資金流。經銷商要實現銷售，就必須經過長期準備做好物流與資金流的協調工作。同時，廠家周年生產，農戶旺季用肥，供需兩者之間的差異性需要經銷商發揮積蓄的作用。就像一個水庫，只有將常年的降雨積蓄在水庫中，農業灌溉時節才能將水庫中的水輸送到農田。所以，經銷商的核心價值在于淡季積蓄肥料、旺季實現銷售。
運輸對于肥料銷售的重要影響：大家都知道我國肥料的產銷發展不均衡，磷礦主要產于西南與華中，鉀肥產于西北，進口鉀肥主要到沿海港口或者內陸口岸。肥料資源的集中地距離主要銷售區域都有很長的運輸距離。這就造成肥料銷售對運輸特別是鐵路運輸的依賴性。今年南方冰凍、汶川地震、奧運會等重大事件導致許多廠家發運困難，從而嚴重影響到肥料銷售。往年也常發生運輸狀況緊張影響肥料銷售的例子。明年春耕肥料供應情況要看經銷商的近期狀態，如果東北經銷商臨近春節才開始備貨，集中發貨引發運輸形勢緊張就難以避免了。
銷量對于肥料銷售的重要作用：肥料這個行業，總體利潤率并不高，但是銷量大，市場大。即使每噸只掙幾十塊錢，有幾十萬噸的銷量支撐，總利潤也相當可觀。利潤率再高，沒有較大的銷量，也只能是肥料市場上的配角。肥料市場有了銷量才有利潤，有了銷量才能夠攤薄成本，有了銷量才能提高競爭力與影響力。
化肥市場的備肥預測風險：化肥巨大的銷量當中蘊藏著利潤，但是也隱藏著難以預期的風險。農民年年用肥，可是肥料市場的情況是年年不同，就像今年的情況，市場的變化遠超出了一般的市場預期。備肥多了可能剩貨，很多市場用肥是一年一季，剩貨到第二年市場形勢可能已經發生了很大變化。備肥少了又可能缺貨，到了銷售季節再發貨根本來不及。所以，備肥預測存在風險，并直接關系到經營狀況。
風險年年都有，農民種地還要用肥，所以肥料市場必將會正常運轉起來。經銷商的觀望狀態當然有道理，但是其承上啟下的作用也至關重要，銷售量直接關系利潤總額也不容忽視。
在動蕩尚未完全平息的狀態下，為了生存與發展我們還需要繼續前行。下面對氮磷鉀三大元素市場的發展做概括的展望：
氮肥目前基本徘徊在成本線之內。70%的尿素產能源于煤炭，所以尿素價格變動因素與澳原料煤炭的價格息息相關。雖然近期有煤炭價格下跌的報道，但是受到北方冬季采暖影響，煤炭價格的將會緩慢下行。也許明年3--4月份煤炭價格會大幅回落，但是，由于化肥銷售旺季臨近與運輸緊張等因素，尿素價格可能在那時的大幅上漲。
磷銨本次跌價中，大幅跳水階段已經結束，下面進入穩定而且有些低迷的整理階段。都知道磷銨跌價是由于硫磺暴跌。筆者見到了一份國內硫磺價格的統計資料，從2002年到2007年上半年的五年之內，硫磺的底部價格都維持在1100元/噸左右。國外的硫磺很便宜，但是加上海運費、兩次港口費用、中轉堆存費用等運到國內，正常價格會在1000元/噸之上。所以，我認為：硫磺跌入了1000元/噸之內，就已經進入了一個相對的底部，生產企業完全可以控制和吸收在此范圍內的成本變動。
鉀肥從國際到國內都是大型企業壟斷的資源。三元素中，鉀肥價格最高，如果繼續高挺，銷量下滑在所難免；在銷量下滑的情況下，價格高位堅挺很難。同時，壟斷的格局造成了鉀肥價格的只會暴漲，很難暴跌。所以，鉀肥價格會在低迷的銷售量中呈現下行趨勢。這種趨勢較為緩慢，應該會被生產企業與經銷商在操作過程中吸收。產品選擇上，復合肥的低鉀產品有利于企業規避鉀肥下行風險。
從供應看，肥料價格從高位回落到了較低的水平；從需求狀況看，糧食價格走高將推動需求的增長。今年，國家為了穩定市場、刺激內需提前出臺2009年糧食收購價格，并對收購價格提高了13--15%。糧價提高，農戶購買需求的增長首先會表現在肥料的銷費上。糧食價格預期看漲，肯定能夠提高種糧積極性，提高相關的肥料投入。糧食價格直接影響到農民的購買力，肥料市場將是糧食價格提高最直接的受益者之一。今年磷復肥的消費量的下降與糧價較低導致的購買力不足有直接關系。國際市場上磷銨價格為什么能夠上漲到1200美元/噸？顯然國際市場上高漲的糧價起了支撐作用。隨著肥料價格回落與需求增長兩方面因素的合力作用，預計2009年磷復肥消費量將比2008年有大幅度的提高，總體銷量能夠恢復到2007年的水平，并有望創出歷史新高。
前途是光明的，道路是曲折的。肥料行業的產能過剩已經很嚴重，再加上高價庫存引發的企業資金流轉困難，都會導致明年競爭的加劇。從目前形勢看，2009年的市場競爭會相當激烈。有些企業為了獲取流動資金而犧牲利潤的情況會時常出現。
