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化肥銷售模式也要創(chuàng)新


農資網(wǎng) 2008年9月18日 10:01 來源:慧聰農化網(wǎng) 【
目前,化肥企業(yè)銷售模式主要有代銷、經(jīng)銷、聯(lián)銷、直銷及代理等。這些銷售模式各有其特點,但也存在不少問題,如廠商雙方互信度低、矛盾多,合作層次太淺,廠家對市場控制能力較差,直銷存在明顯的缺陷等等。因此,在當今的市場條件下,建立新型銷售模式勢在必行。以下幾種新模式可供參考:
  
  一是股份合作。選擇數(shù)個資金充足、信譽較好的大經(jīng)銷商,還可吸引其他農資生產企業(yè)加盟,成立股份制銷售公司,實現(xiàn)市場資源的整合,廠家、商家形成一個利益共同體,由“你”和“我”的關系變?yōu)椤拔覀儭钡年P系。但是,經(jīng)銷商必須按廠家制定的政策進行銷售,經(jīng)銷商的利潤來源不再是經(jīng)銷的批零差價,而是按股份多少對整個公司稅后利潤的分紅。
  
  二是連鎖經(jīng)營。以生產廠家為主體,聯(lián)合當?shù)赜袑嵙Φ纳碳遥闪⒐煞莺献髦频匿N售公司,實行連鎖經(jīng)營。這既可消除多數(shù)化肥生產企業(yè)對連鎖經(jīng)營資金不足之慮,還能使銷售直接面對市場,及時溝通信息,更好地實現(xiàn)企業(yè)的銷售政策。對廠家,連鎖經(jīng)營可以有效占領終端;對商家,不需多大的投入就可以分享較高利潤。
  
  三是區(qū)域買斷。區(qū)域買斷是指經(jīng)銷商向廠家按合同支付一筆費用,獲得在某個地區(qū)該產品的獨家經(jīng)銷權,且不受銷量限制。區(qū)域買斷對廠家的好處是可以不管銷售,而把主要精力放在生產上,同時獲得一筆額外的“買斷費”。對經(jīng)銷商而言,由于獲得了獨家經(jīng)銷權,可以加大銷售力度,使自己獲得最大經(jīng)濟效益。
  
  四是駐點直銷。這是指廠方選好自己的合作對象后,把銷售員派到商家駐點,并租用倉庫儲存產品,與商家共同定價聯(lián)手促銷。未銷產品產權屬廠方,已銷產品商家及時將貨款回籠給廠方,廠方按實際售出且貨款已到賬的化肥數(shù)量,向商家付“聯(lián)銷利潤”。駐點直銷是安徽六國化工股份有限公司首創(chuàng)的,這一模式能使廠家在無貨款回收風險的情況下,最大限度地提高市場占有率,商家也能獲得穩(wěn)定的收 益。
  
  五是終端促銷。針對目前農民科學種田和科學施肥知識匱乏的特點,生產企業(yè)可通過產品推介和科技服務調動農民的購買熱情,從而拉動經(jīng)銷商的銷售,達到擴大銷售的目的。
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