由于受到化肥生產成本上升、國際化肥價格大幅上漲拉動以及通貨膨脹等諸多因素的影響，今年以來化肥價格大幅上漲，成為歷史上漲幅最大的一年。同去年同期相比，絕大多數化肥品種的漲幅都在70%以上，高的超過了100%，幾乎所有的化肥品種的價格都創了歷史新高。面對如此大幅上漲行情，對化肥經銷商又產生了怎樣的影響？經銷商隊伍又發生了哪些變化呢？他們的生存狀況怎么呢？是不是隨著化肥價格的大幅上漲，他們的經銷利潤也大幅上升呢？今后經銷商隊伍又將發生怎樣的變化？帶著這些問題，筆者進行了一番調查。
通過筆者的調查，總體來看，今年化肥經銷商兩極分化現象非常明顯，即好的更好，差的更差，這同化肥生產企業有些類似。由于經營實力、經營格局發生了一些改變，預計今后化肥經銷商隊伍同化肥生產企業一樣，也會有個整合重組的問題，但力度和幅度比生產企業要小，主要原因是今年化肥市場發生的重大變化對化肥生產企業沖擊力度更大，洗牌效應更為明顯，而對化肥經銷商的沖擊力度及洗牌效應要小些。
經營好的企業 一年賺了幾年的利潤
由于今年化肥價格漲勢迅猛，一些經營好的化肥經銷商獲利空間大大增加，有些人一年賺了過去要好幾年才能賺的錢，其中主要是兩種類型的企業賺錢比較多：
一是存貨型。無論是被動存貨的還是主動存貨的，只要是在去年年底庫存了化肥的，個個都賺了大錢，并且存得越多，賺得越多。去年12月份時磷酸一銨出廠價是 2800元（噸價，下同），磷酸二銨3200元，國產氯化鉀2300元，進口氯化鉀2600元，45%含量氯基復合肥出廠報價2250—2400元，高的 2500元，45%含量硫基復合肥出廠報價2450—2650元，高的超過了2700元，尿素出廠價1850元左右，這些價格與歷年同期相比屬于非常高的價格，但與今年的價格相比，又是小巫見大巫。今年磷酸一銨出廠價最高4100元，磷酸二銨4700元，進口氯化鉀5000元，45%氯基復合肥3350 元，45%硫基復合肥3500元，尿素2600元。以前存化肥能有100元的利潤就不錯了，今年有200、300元的利潤是正常現象，500、600元也不為多，高的甚至超過了1000元。如此大幅度的賺錢是以前想都不敢想的，難怪有庫存化肥的個個都笑咧了嘴。筆者認識一個小經銷商，自身的實力不強，只有 10萬元流動資金，他在去年12月份以2600元的時候進了7噸鉀肥，在3700元的時候拋出了4噸，又在4600元的時候拋出剩余3噸，不到2萬元的進貨成本就足足賺了1萬元。另外還有位經銷商，在去年8月份的時候以1500元的出廠價進了360噸尿素淡儲，當時令廠家對他這位不大不小的客戶刮目相看，因為所有大客戶都不要貨，廠家積壓嚴重，而他這個排不號的客戶敢于一次性要6個車皮，廠家很是感謝。結果這位經銷商在今年的時候以1800—2050元不等的價格拋出，足足賺了15萬元。他說，做了10多年的化肥生意，從來沒有過一筆生意就賺這么多錢，做夢都沒想到賺錢是這么的容易，錢來得是這么的快。
二是緊跟市場型。有些經銷商雖然沒有通過存貨賺大錢，但由于緊跟市場步伐，快進快出，每次雖賺得不多，但基本上每次都賺錢，累計起來也賺了不少錢。這些經銷商的市場敏感性很強，他們主要是根據市場供求關系來判斷市場，而不在乎價格高低，一看到市場貨源比較緊張，馬上就進貨，哪種化肥品種貨緊就進哪種貨，結果一進貨后價格就漲上去了，他們從中獲得了豐厚利潤。
經營差的企業 看著價格漲都賺不到錢
對于許多化肥經銷商來說，今年是最好賺錢的一年，用有些人的話來說是閉著睜睜都能賺錢，但遺憾的是，今年也有部分經銷商的經營狀況很差，他們眼睛睛的天天看著價格漲卻賺不到錢，這種經銷商主要分為兩種類型：
一是謹慎型。由于看到今年國家對化肥限價管得非常嚴、在宣傳聲勢和檢查力度上是歷年來最大的一年，而實際的化肥價格又大大超過了限價，害怕政府部門采取更為嚴厲的措施和手段管理化肥市場，降低化肥價格，因而遲遲不敢進貨，另外還有些人看到化肥價格漲幅過大，擔心農民不接受，也遲遲不敢進貨。結果越不敢進貨價格越漲，價格越漲越不敢進貨，一個又一個的賺錢機會被錯過，最后的結果就是捶胸頓足，后悔得不得了。
二是賒銷型。從近幾年化肥市場的操作模式看，賒銷在化肥市場中還是屢見不鮮，有些經銷商特別是一些零售商都采用賒銷的操作模式：購肥時讓下游客戶或農民先付一部分款或完全不付款，在農民收獲莊稼賣錢后，再把款付給零售商或經銷商。總體來看，對經銷商而言，賒銷這種方式在前些年的時候風險相對較小，因為那時有不少化肥企業特別是復合肥、新型化肥廠家中相當一部分采用的都是賒銷方式，如果經銷商這里出現了賒銷風險（即下游客戶或農民未及時把款付給經銷商），經銷商可把風險部分或完全轉稼給生產廠家。但今年的情況就不一樣了，由于今年化肥貨源比較緊張，有很多的化肥企業包括以前搞賒銷的化肥企業都是采用先款后貨方式，即使允許賒銷的，首付款的比例也大幅提高，等于說賒銷的風險基本上要由經銷商來承擔。另一方面，由于今年化肥價格的漲幅過大，而糧食及經濟作物的價格漲幅不大，農民的種植收益是下降的，造成農民的支付能力有限，所以呆帳、壞帳以及農民付款時與經銷商討價還價、要求降價、給予優惠的可能性也大大增加，這兩方面加起來，使得經銷商的獲利空間明顯減小，賒銷風險大大增加。總體來看，今年凡是搞賒銷的經銷商，日子都普遍不是太好過。
高肥價時代，經銷商如何提高盈利能力
一、認真分析研究市場。目前我國化肥市場已進入了高肥價時代，高肥價時代的一個顯著特點是，市場的波動性明顯加大，波動幅度也明顯加大，經銷商的盈利空間和虧損空間都可能大幅增加，因此先對市場進行分析與預測，然后再做出決策就顯得尤為重要。市場分析預測主要包括兩個方面：一是對整體化肥市場的分析預測。現在我國化肥市場的整體性很強，任何一個區域性的化肥市場都不可避免的要受到整體化肥市場的影響，即使在一些很偏遠的地區也照樣要受到整體化肥市場的影響，不存在游離于整體市場之外的“獨立王國”。所以作為經銷商，對國家化肥政策、農產品價格、能源價格、生產成本、化肥產量、化肥需求量、國際化肥市場走勢等都要有個基本了解，并對化肥市場的下步走勢有個基本判斷。二是對本地化肥市場的分析預測。要結合本地市場容量、農民用肥特點、競爭對手動態、本地生產廠家動態以及歷年來近段時間本地市場是何種走勢等各種因素，對本地市場進行認真的分析，預測下一個用肥旺季時化肥價格是個什么樣的價格，然后再結合自己的實力情況，確定自己到了什么樣的價格可以大量進貨，什么樣的價格只能部分進貨，什么樣的價格則不進貨或者一定要生產廠家保底時才進貨。
二、創新思路。針對今年以來化肥價格漲幅過大，而有機肥漲幅不大的特點，有些經銷商開拓思路，采用一種新的營銷方式：即把復合肥與有機肥搭配銷售。許多化肥店表示，由于有機肥成本整體漲幅不大，價格優勢容易吸引農民眼球。但是，有機肥又不能完全替代化肥，所以銷售上要講究技巧。廣東地區有經銷商根據當地土壤狀況及作物特點，建議農民混合購買有機肥與化肥比例為3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有機肥，效果不差于施10斤化肥，但成本節省10%以上。由于有機肥成本不高，這種搭配銷售，既緩解了零售商進貨的資金壓力，又讓農民達到節支增收的目的，而且還向農民推介了有機無機結合的科學施肥方法，一舉多得。
實際上只要開通腦子，在化肥銷售中類似這樣的創新思路還很多。現在是高肥價時代，無論是經銷商還是生產廠家還是農民，都會發生許多變化，再用過去的老套路來搞化肥銷售是不行的，一定要不斷創新，多想些營銷高招。
三、強化農化服務。做好農化服務是贏得客戶、也是長久留住客戶的非常關鍵一環，但有些經銷商卻不重視，他們往往只重視銷售量，而忽略了售后服務，殊不知售后服務的好壞才是今后能否發展長期客戶的關鍵。許多農民由于文化水平偏低，花同樣的錢、施同樣的肥卻得不到最好的效果，這就需要有經驗的經銷商耐心為他們指導，為他們釋疑解惑，告訴他們怎樣科學用肥，避免浪費，達到既減少化肥用量又增產增收，讓農民獲利之效果。現在有些經銷商有個誤區，他們認為農化服務、科學施肥是政府部門的事，是生產廠家的事，反正不是經銷商自己的事。實際上在高肥價時代，經銷商通過優質的農化服務來贏得客戶，提高銷售量，培養忠誠客戶是種非常好的做法，經銷商一定要善打服務牌。
