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    四、五年前的中國種業市場基本由各級當地政府所屬的國有種業公司、農科所、良種場、農技站等控制，即由政府來承擔種子的研發、試驗示范、生產、銷售及管理的功能，非國有性質的企業不允許進入該行業。整個行業是全封閉的，即生產的品種、數量、價格及銷售的區域全由政府來定，基本不存在市場競爭。

    連續多年的糧食豐收，中國二十多年的改革開放取得的巨大經濟成就使得國家抗風險的能力大大增強，再加上為了更好的融入全球經濟大舞臺而加入WTO，種業的對外開放也已在WTO保護期最后期限的腳步聲下變得刻不容緩。為了搶在國外的種業大鱷入侵前提高國內種業企業的整體競爭力和加快行業的市場化發展水平，國家采取了先對內資企業全面開放的方略，并于2000年專門頒布實施了《種子法》，以規范和促進行業的發展。

    一、種業市場現狀：

    1、 中國種業市場規模目前為220億元，年平均增長速度在5%左右。其中水稻約55億元、玉米 50億元、棉花15億元、瓜菜和花卉 68億元及其他品種30億元。水稻和玉米種子的市場規模較大，品種數量相對有限，且已開始實施《植物新品種保護條例》；瓜菜和花卉市場總規模雖然較大，但行業進入壁壘很低，品種種類繁多且未能有效實施植物品種保護。從以上狀況可看出，目前水稻和玉米種子的市場更適合產業化經營，即通過市場化的競爭，企業的市場份額集中度容易得到提高，企業可實行規模化經營。故本文僅針對水稻和玉米種子市場做相關分析。

    2、 種子法頒布實施幾年來種業所發生的變化可謂是“滄海桑田”。當時行業的平均毛利率在30％以上，豐厚的利潤引得各路資本紛紛殺入，國有的、集體的、民營的、外資的。2002年時國內約有2700家形態各異的種業公司，共同分割著這塊蛋糕，平均每家銷量不過800萬元，行業集中度極低！經過近1～2年殘酷的競爭和市場化的洗禮，目前真正存活的種業公司不過1600家左右，原先大部分的國有種業公司由于體制、資金實力等方方面面的問題，一旦失去了籬笆強的保護后已紛紛垮臺和倒閉。而國外種業巨頭迫于WTO尚剩下的一年多保護期的限制不能直接進入，但即便如此也早已虎視眈眈，提前做起了市場進入的準備。

    3、 隨著市場的重新洗牌，一批具有戰略眼光、有資金優勢、擁有豐富專有品種群且具有市場運作技巧的種業公司快速成長壯大，行業聚集度也在不斷提高。以2002年市場情況來看，玉米種子市場的主要企業或品牌有：“登海”（全國市場占有率5％）、“德農”（市場占有率4.3%）、“奧瑞金”（市場占有率3.6%）、“東亞”（市場占有率3.2%）、“屯玉”（市場占有率2.8%）。而1999 年農業部百強種業企業前10家企業總銷售額為11.24億元，僅占總體市場量的4.5 ％。從這幾家企業近幾年的經營效益來看，以“登海”和“奧瑞金”最佳，年平均利潤率在30％左右；水稻種子市場的主要企業或品牌有：“隆平”（全國市場占有率5％）、“神農大豐”（市場占有率2.4%）、“德農”（市場占有率2.3%）、“亞華”（市場占有率2.3%）、“國豪”（市場占有率1.6%）、“豐樂”（市場占有率1.6%），幾家企業的年平均利潤率都在10％左右，無優勢明顯的企業。

    二、種業行業特征

    1、 種子屬于農業生產資料，其生產和銷售具有很強的季節性，當年銷售的種子需要提前一年安排生產，由于產銷不同期，故整個經營活動存在很大的盲目性。從種業一長串的產業鏈來看，新品種選育周期長（一般需要6——8年）、投入大、風險大；生產的前置期長且最終的收種產量往往由自然條件決定；高要求的倉儲；市場需求及競爭狀態的不確定性；售后的高風險性等決定了種業是經營難度很大、風險很高的行業。

    2、 目前在國內，種子的生產者和使用者都是農民。一般，種業企業都是通過自己的科研機構培育繁殖和提純復壯出足夠數量的親本再以簽約收購的方式委托農戶大批量的生產制種；在制種生產過程中企業會指導農戶做好“揚花傳粉”、“田間除雜”等制種的關鍵環節；在種子收購入庫時會進行精選并檢驗種子的水分、凈度和發芽率等指標，而在種子從收購入庫至分裝銷售的儲存期間則要用藥液加以熏蒸。

    3、 與其他行業不同的是種子需求的價格彈性非常低，甚至接近于零，即種子價格的變化對單位面積播種量幾乎沒有影響，農民并不會因為價格低了就多買種。而供給的價格彈性卻較高，種子是必需的農業生產資料，具有不可替代性且無法即時生產（必須提前一年，所以一旦遇到種子生產量不足或自然災害減產的年份，種子的價格會出奇的高）。一般種子的生產成本是同期糧價的2.5～3倍，只要糧價有波動（直接影響農戶的種糧積極性并進而使種子的市場需求量發生變化），都將會刺激種子生產者的生產欲望或降低他們的生產積極性。

    4、 種子的質量指標較為復雜，有些指標如凈度、發芽率、水分等可及時檢測，而有些指標如純度等卻無法及時檢測，只有播種后在實際生長過程當中才能發現和檢驗。另種子的實際田間表現除了與種子本身的質量相關外，還與自然氣候、田間管理、生態適應性等許多方面有關。當銷售季節結束，多余的種子需要轉到第二年銷售時，必須將種子晾曬至一定的水分含量以下進入低溫庫冷藏。一般隨著時間的推移種子的發芽率會越來越低，當發芽率低于國家規定的80％時，該種子也就不能銷售，只能轉為商品糧了。

    5、 目前市場上銷售的品種分為“大路品種”（指無知識產權保護，各種業公司都可生產和銷售的品種）和“專有品種”（一家或幾家公司擁有獨立知識產權的品種）。由于專有品種的利潤、價格的穩定性和對網絡客戶的吸引力是大路品種所無法比擬的，近幾年各種業公司和科研機構紛紛加大新品開發力度，農民可選擇的表現良好的品種越來越多。面對生長性能和表現及其復雜而又品種繁多的種子，缺乏文化知識的農民茫然了。“專業化產品，非專業購買”是種子行業的典型特征，農民在購買種子時，種子零售店的店主（這些人往往是原來鄉農技站的農技員，是農民心目中的技術權威，企業改制后大部分成了種子零售店的小老板）是影響購買決策的關鍵人，即終端的推薦是決定農戶選擇什么品種的主要因素。

    三、國際種業市場變化狀況及標桿企業的關鍵成功因數

    1、國際前五大種業公司

    2、世界種業變化狀況：

     九十年代中、后期，隨著經濟全球一體化的加快，世界農業化工跨國集團紛紛采取收購、兼并專業種子公司的方式快速進入種子行業，引發了全球范圍內的種業兼并、重組浪潮。世界種業呈現出國際化、多元化、集中化的趨勢，小公司消失，種業公司數量銳減，行業集中度明顯提高。2001年全球十大種業公司合計銷售額為73億美元，占全球種業市場的24％，而1985年這一數字僅為10％左右，且進入全球前幾位的種子公司大部分被農化、生物技術公司所占據。（可參見上表）

     由于生物技術的迅猛發展，“種子是生物技術的載體”這一觀念得到廣泛認同，轉基因種子種植面積迅速擴大 。世界種業巨頭在生物技術、新品種研發等領域的巨大投入得到了良好的回報，在生物工程特別是轉基因技術領域取得了一連串的突破，開發出了攜帶抗病、抗蟲、耐除草劑等目標基因的玉米、棉花、大豆等新品種。盡管轉基因種子受到一些社會組織的抵制和反對，但轉基因種所帶來的成本降低、使用便利及減輕環境污染等好處，卻在生產上受到廣泛的歡迎。2001年全球轉基因種子價值達20億美元，占種子市場的6．7％，據估計，到2010年全球轉基因種子可達到200億美元的市場。

    3、成功企業的關鍵要素：

    四、中國種業市場未來競爭趨勢

    鑒于如上所述，結合中國的實際國情，我們有理由相信國內的種業市場未來會發生一些列的深刻變化。變化的結果是行業的集中度越來越高，農戶可選擇的高產、優質、高穩定性的新品種越來越多。農民的增收又反過來促進農村經濟的繁榮和農村產業化結構升級的加快。

    1． 種業的高投入、高復雜和高風險性決定了一旦行業的市場化規則得以確立，行業內企業的集中度會很快形成，其聚焦化速度會大大快于我們常見的消費品行業。近兩三年將是種子行業的最殘酷的洗牌年、淘汰年，一些種業巨頭正逐漸浮出水面。

    2． 種業是一個特殊的行業，從種業研發、品種申報、試驗示范、生產、質檢、收購、精選、分裝、倉儲物流、市場營銷、售后等環節的復雜性和聯動性來看，種業企業的核心競爭力來自于新品研發能力、生產的標準化程度、營銷網絡建設及綜合以上三大體系的管理整合能力。大的種業公司都已涵蓋三大體系，但各家各自體系的競爭力及管理整合能力卻千差萬別。目前各大種業企業還都基本屬于市場競爭初期粗放式的經營階段，未來誰能掌握先機誰就更有可能成為行業的領導者。

    3、 新品種的研發能力是種業企業最核心的競爭力，無論是農戶、網絡客戶還是各級政府都希望有更多的高產、優質、高抗或穩產性能好等特性的品種以增加農民收入。種子的生態機理極為復雜，研發投入大、周期長，這也就是為什么有些育種專家窮盡一生都未能選育出一個新品種的原因。目前市場上銷售的大部分（數百種）仍是大路品種，惡性競爭使得大路品種的價格一降再降已無任何利潤；而一些企業只因為擁有少數幾個專有品種卻獲得了可觀的利潤并培養了一大批忠誠的網絡客戶。可以說未來的種業市場是專有品種的天下，一家在新品研發方面沒有優勢的種子企業很難想象在未來的競爭中能存活。

    4、 由于生態區域的差異性及分散的農戶家庭式生產風險的不可控性，缺乏制種標準化生產工藝的種業公司都是將生產基地盡量廣為分散，以防止系統性風險。基地往往以縣為區域單元，每個縣的制種又分散在多個鄉鎮，大部分以幾十畝至一、二百畝為一片。這種“分田到戶”式的制種方式無法保證種子的質量且成本也據高不下。所以制種生產的標準化、基地規模化是將來大型種業公司的發展方向。在中國土地公有制的約束下，大規模的“租地”制種是基地規模化的必然選擇。且制種基地規模化后能與新品研發和試驗產生協同效應。目前隆平高科對外號稱的“萬畝生產基地”就是這種趨勢的雛形代表。

    5、 種業市場雖然仍存在很多計劃經濟的痕跡，甚或在某些地方行政力量還占據主導地位，但市場化的趨勢已不可逆轉。電視廣告、終端促銷（如刮刮卡等）、精品包裝、POP海報等營銷手法已不再是新鮮事；代理制、深度分銷、終端加盟店等形式已逐漸被種業企業采納；甚至在消費品行業出現的終端爭奪戰在種業也已初現端倪；有人提出“把種業作為消費品來做”的口號是種業市場營銷正在發生變化的最好寫照。

    6、 種業的高復雜、高風險性決定了光有品種資源、良好的質量和高超的營銷技巧并不夠，還需要全面提升企業的綜合管理水平。種子每年的銷售季節也就持續3～5個月，一旦生產的種子銷不完（在當年銷售季節就必須安排下一年的生產計劃），虧損和庫存積壓會使你明年的競爭背上包袱。建立高效的市場競爭情報收集分析及反饋系統、快速而有效的決策系統、彈性化的生產應變體系是提高綜合管理水平的主要內容。綜合管理水平的提升是降低經營風險、獲得持續競爭優勢的重要途徑。

    （本文作者：周春兵 經濟學碩士 上海聯縱智達營銷咨詢公司 專業咨詢與培訓顧問 曾先后在多家跨國公司擔任過市場經理、營銷總監、總裁助理等職位，熱衷于營銷方法論的研究與應用。歡迎與作者聯系和交流：13816507010 E-mail: spring7511@sohu.com）