肥價高農民惜購，廠商支持減少，賒銷頑疾困擾
“如果下半年農產品價格還是上不去，農民不種地，我們也沒生意做了。”8月18日，廣州市番禺農資零售店梁老板唉聲嘆氣地說，當天他僅賣出8包肥料，是7月以來生意最慘淡的一天，“別說人工，連鋪租都不夠！”
近期本是廣東夏種用肥小旺季，但市場交易冷淡的農資店何止是梁老板一家。南方農村報記者近日隨機走訪了多家農資零售店，因上半年農產品價格不理想，農民惜購農資，“旺季不旺、肥料難銷”現象相當普遍，銷量減幅至少在30%以上。
肥價上漲，廠商支持減少，一直做慣賒銷生意的零售店如今不得不收緊政策。早前已有個別零售店遭遇賒帳的菜農欠款逃跑，資金無法回籠，導致經營陷入困境。在這種情況下，許多零售店正著力在經營思路方面出新招破解難題，力圖扭轉當前營銷的被動局面。
農產品價格偏低
施肥量銳減三成
梁老板的農資店處于番禺蔬菜產區，菜價異常波動亦讓他生意起伏跌宕。他說，5月份的青瓜行情可用“慘不忍睹”來形容，菜農收回的青瓜，一大堆才僅賣一塊錢；近日上市的豆角，售價也只有1.3元/斤，連1.5元/斤的成本價都達不到；即使是回升至1.5元/斤的香蕉，也是微薄之利。“化肥價格上漲，農產品價格不漲是不正常的，投入和產出不成比例，這種高投入顯然超出了農民的承受力。”
如此低迷的行情，農民怎敢施200多元一包的肥料？當然，并非農民買不起肥料，而是因為農產品價格過低不敢施肥。增城一農資店老板孫老板表示，受早前青瓜、節瓜低價賤賣影響，5、6月份肥料銷量少了一半，且大多是含量35%以下的肥料；近期冬瓜收購價在0.5元/斤以上，茄子也賣到了1元/斤，菜農的信心恢復，逐漸轉施高含量復合肥。
即便部分地區肥料銷售有所回暖，但農民施肥結構已發生了巨大變化。番禺大崗蔗農老陳，一直種有50畝果蔗，以前每次撒施25包高含量的化肥，現在雖然仍用高含量產品，但用量已減至15包，配以適量的花生麩和米皮等農家肥施用。
當地農資店老板告訴記者，今年從山東、河南等地過來的花生麩明顯增多，雞糞等有機肥的銷量翻倍增長。但是，上半年化肥銷量總體下降，降幅30%以上，含量45%以上的高濃度復合肥銷量萎縮最為嚴重。
在沙糖桔主產區四會，年初受冰凍災害重創的果農心里仍存陰影，買肥積極性比去年大打折扣。地豆鎮一門店負責人說，去年某國內知名牌子的3個17含硫復合肥，在7月份曾賣斷貨，但由于果農對今年底桔子行情信心不足，5月份購進的10噸產品，至今仍堆在倉庫，無人問津。
上游支持力度少
零售商收緊賒銷
國際原料價格暴漲，廠家承受不了壓力要求批發商現款現貨，最后也影響到產業鏈終端的零售商，化肥業沿襲多年的賒銷局面現正被改寫。
番禺橫瀝農資店老板說，過去賣化肥，廠家和批發商支持力度很大，少量的資金就可做大單生意，部分新牌子或新品種還會大量鋪貨，有時做無本生意，不存在什么資金壓力。“那時，我們向農民大量賒銷肥料，等他們賣完菜和收蕉后再付款，但現上游不賒貨，我們基本上也不敢向農民賒銷了。”
許多零售商反映，在廠家和批發商收緊賒銷后，他們可謂兩頭受氣。一方面要面對習慣了賒銷的農民，生怕中斷賒銷后，他們轉移到其他門店購買產品，導致客戶流失；另一方面要承受預支巨額貨款的壓力，如今沒錢或少錢基本進不了貨。假如大量的產品賒給農民，缺少流動資金，門店根本做不了生意。因此，現在零售商普遍減少賒銷，賒銷比例由原來30%-40%，降至10%-20%。
因為除資金壓力外，誰也承擔不了賒銷的巨大風險。番禺橫瀝農資店老板說，賒銷最大風險是作物失收或菜農“走路”，導致貨款無法回籠。去年底在當地就發生過這樣的事：一個種有數百畝果蔗的本地農民，由于行情不好才賣了35元/擔，嚴重虧損，最終賒銷的農資店只收回了70%的貨款。
據知情人士透露，曾有在中山種韭菜的外地農民，由于韭菜賣不起價錢，出現多位農民半夜逃跑的現象，農資店賒銷的數萬元貨款打了水漂，導致經營陷入困境。因此，在今年，大多數農資店對異地過來的代耕農賒銷非常謹慎，“一般情況下，我們不會再賒銷給代耕農，除個別特殊的采取少量賒銷，但總額不能超過5000元。”
零售商困則思變
經營思路出新招
“肥價上漲，農產品滯銷，并不是我們所能掌控的，但我們可以主動尋求出路。”盡管遭受前所未有的經營困境，但許多態度較為積極的零售商，在營銷方式上各出招數“救市”。
在珠三角蔬菜產區的多家農資店，記者發現，30%-35%中低含量的高塔三元肥，25%含量的二元復合肥，被老板擺到了門店最顯眼的位置。其中一個老板告訴記者，去年他賣的肥料產品七成以上含量超過40%的，但3月以來，根據市場需求不斷調整品種結構，六成產品轉換中低含量的，才保持銷量與去年相當。“150-200元/包的肥料最暢銷，200元以上的高濃度國產肥或進口肥根本賣不動！”
復合肥與有機肥搭配銷售，是零售商今年一個創意營銷方式。許多農資店表示，由于有機肥成本整體漲幅不大，價格優勢容易吸引農民眼球。但是，有機肥又不能完全替代化肥，所以銷售上要講究技巧。番禺的梁老板說，建議農民混合購買有機肥與化肥比例為3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有機肥，效果不差于施10斤化肥，但成本節省10%以上。
由于有機肥成本不高，這種搭配銷售，既緩解了零售商進貨的資金壓力，又讓農民達到節支增收的目的，而且還向農民推介了有機無機結合的科學施肥方法，一舉多得。
部分堅持走品牌路線的零售店認為，當前“貨難賣”的營銷困境是短暫的，不必作過大的調整，在這時期更重要的事情是，在向農戶適當解釋的同時，極力做好農化服務。過去，暢銷時只顧銷量，忽視售后服務，現在肥價高了，要深入田間地頭作科學施肥指導，減少浪費，讓農民花更少的錢、施更少的肥，得到一樣好的效果。
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據國家統計局調查，今年上半年全國化肥、農藥等農業生產資料價格同比上漲26.2%，漲幅比去年同期高20個百分點。上半年農民人均現金收入2528元，同比增長19.8%，扣除價格因素，實際增長10.3%。其中，農民出售農產品的收入人均1080元，同比增長22.1%。農資價格漲幅明顯高于農產品價格增幅、高于農民人均現金收入增幅，甚至高于農民出售農產品收入的人均增幅，部分國家對農民的補貼、減免稅和其他政策效力已經被抵消。
