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全線產品是個舶來詞，中國《現代漢語詞典》中沒有注解。記者第一次見到這個詞是幾年前在一個國外的產品介紹上，當時沒有在意。后來在國內出現得日趨頻繁，一直到它出現在一位我比較敬重的經濟學教授的講義上，才引起足夠的重視，于是遍訪“群賢”終得其解，歸納起來意思大致是：該產品所有的分類、規格或型號。我國復合肥行業第一次出現這個詞，是在成都新都化工股份有限公司年輕的“少帥”——宋睿總裁描述的企業戰略之一。記者按圖索驥，查遍手頭及網絡上中國所有化肥企業的產品說明和相關信息，鮮有此詞！作為新都化工企業戰略的一個組成部分——全線產品戰略，不僅給企業取得了市場與消費者的信賴，更是使新都化工在激烈的行業競爭中取得了先機與優勢。

　　走出中國復合肥行業的困境

　　中國復合肥行業通過20年多年的發展，從無到有，從單一產品到品牌林立，紛紛紜紜，競爭逐漸激烈，我國的復合肥行業正面臨著嚴峻的考驗。一是成本的考驗。2007年初，世界范圍內氮、磷、鉀價格普遍大幅上漲，中國復合肥行業已經進入了一個高成本、高價位的歷史時代，企業外部形勢嚴峻，產業整合就在眼前。一些缺乏原料優勢、運營成本高的復合肥企業將逐步退出市場，產業集中度將有所提高；二是競爭的考驗。中國的復合肥行業目前尚處于自由競爭向完全競爭過渡階段，產能嚴重過剩，價格競爭激烈，同質化現象嚴重。不少企業為占領市場，經常“寧讓利潤，不讓市場”，大有拚得“你死我活”的架勢；三是物流成本、廣告費用日益增高。隨著能源價格和運輸費用的上漲，大大縮減了復合肥的物流半徑，銷售市場區域化的趨勢在中國已經顯現。隨著競爭程度的加劇，許多企業被迫加大廣告宣傳力度，在促銷手段上，花樣百出，這無疑都將減少企業利潤，增加了企業負擔。

　　面對嚴峻的市場形勢，新都化工股份有限公司——這個中國復合肥行業的后起之秀，具有十幾億資產的企業領導團隊竟是一群風華正茂的年輕人！

　　總裁宋睿，32歲，長江商學院EMBA；營銷副總裁劉曉霞，43歲，長江商學院EMBA；市場總監唐志紅，33歲，四川大學經濟學博士……

　　在總裁宋睿和這個平均年齡只有三十幾歲年輕領導團隊的帶領下，企業每一位員工沒有害怕和后退，而是面對壓力迸發出了火一般的創業激情！他們的無畏并不是初生牛犢不怕虎，而是已經具備了中國新生代企業家們應當具備的沉穩與睿智！他們走遍了全國各地市場，深入調查研究，審時度勢，在正確分析國內外復合肥市場形勢的基礎上，結合新都化工企業自身實際，決定抓住復合肥的低端和高端市場，就是把握住了終局。為此他們制定了完善的企業戰略，決心帶領企業走出困境，以戰略出奇制勝。

　　四大戰略鋪墊企業快速發展之路

　　企業戰略是關乎到企業生存與發展的大計，戰略的成敗關系到企業的生死存亡。孫子曰：凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。

　　總裁宋睿曾經指出：沒有清晰的戰略，不能看清行業終局的企業，就將在行業的洗牌中被淘汰。如何抓住機遇，迅速崛起，將是所有復合肥企業面臨的嚴峻挑戰！新都化工根據當前行業形勢，圍繞市場做文章，制定出了四大發展戰略，即低成本戰略、產品差異化戰略、快速交貨戰略和全線產品戰略。四大戰略構成了新都化工應對新形勢和激烈市場競爭的戰略體系，目的清晰，意圖明確。

　　低成本戰略。只有搶占上游氮磷鉀資源，實現縱向一體化，才是復合肥企業低成本取得價格優勢的必由之路。為此，自2000年以來，新都化工開始著手整合上游資源，從成本控制上打造核心競爭力。首先收購了應城聯堿廠和科爾聯堿廠，形成了產業鏈條，自有氯化銨加優勢采購，即控制了全國8%的氯化銨資源。從1998年開始，在青海就設立了辦事處，形成了穩定的供貨關系，鉀肥每年的自采量達到10萬噸，而且新都化工還不斷整合周邊尿素、磷肥資源，不僅與多家氮肥供應商形成緊密的戰略合作關系，還基本壟斷了川西低濃度磷肥，目前公司正在四川和陜西著手收購磷礦資源，為新都百萬噸復合肥的低成本生產打下了堅實的原料基礎。低成本戰略不僅為企業贏得了利潤，也降低了經銷商的經營風險，使新都化工與遍及全國各地的銷售網絡保持了長期穩定的供應關系。

　　差異化戰略。只有戰略的差異化才能規避戰術和產品的同質化，新都化工致力打造贏利模式的不可復制性，面對復合肥市場中端產品同質化嚴重、競爭激烈的現狀，新都化工決定避實擊虛，將眼光瞄準了中低含量和高塔硝基復合肥，在多變的市場競爭中逐漸確立了企業獨特的競爭優勢——做強兩端，即集中資源做好高端的高塔硝基產品及低端的中低濃度氯基產品，因此新都化工與競爭對手在產品定位上就形成了差異化，從而避免了正面競爭。此外新都化工還在不斷創新營銷模式，配合高端產品制定出差異化的推廣模式——釘子戰略，將產業協會和種植大戶納入營銷服務鏈條，致力構建更為完善的售后服務體系，實現針對銷售、有效服務，這也標志著新都化工向精細化營銷探索發展。

　　快速交貨戰略。隨著物流成本的不斷上升，復合肥市場的區域化銷售日益明顯，新都化工立足行業終局，結合資源與市場，本著靠近資源、靠近市場的原則將生產基地延伸至全國主要市場。自2000年先后在全國設置了新都公司、崇州公司、峨眉公司、漢中公司、中美合資嘉施利（應城）化肥公司。嘉施利（眉山）化肥公司等九個分公司，各公司優勢互補，建成一個網絡化的貨源供應基地，形成了立體式點對點和旺季時多點對單點的供貨機制，為新都化工實現快速交貨奠定了堅實的基礎。

　　全線產品戰略。對于全線產品總裁宋睿有著和其他復合肥企業老總不同的看法。宋睿認為：中國農資市場南北東西差異巨大，不同作物以及作物生長的不同周期都需要不同的復合肥，再加之不同地區農民的消費理念也存在較大區別，故市場對復肥企業產品種類提出更高的要求。單一產品只能在相對狹窄的市場空間上發展，需求有限，在一定程度上會增加企業經營風險，限制企業的發展。全線產品不僅可以有效地降低企業和經銷商的經營風險，還有助于企業縮短新產品推廣周期，發展更多的經銷商，有效地搶占終端市場，最大限度地擴大銷售。豐富經銷商的商品規格的同時，給經銷商提供更多的盈利產品組合，讓農民在一個化肥門店買到不同檔次、不同價格的滿意肥料。另外，還可以有效地減少經銷商的談判和交易成本，同新都化工打交道不僅能夠讓他們購進適銷對路的化肥品種，還能夠讓經銷商最大限度地得到新都化工的支持和優惠，這方面新都化工的經銷商群體都有深刻地體會。湖北、山東等地的經銷商曾對記者說：新都化工不僅發貨快，而且還能要啥發啥，我們比較放心！

　　在談到對全線產品戰略具體落實時，新都化工河南區域經理敬仁濤曾對記者表示，全線產品戰略是新都化工戰略體系一個重要的保證環節，以低端氯基和高塔硝基為主要競爭點，保證了企業差異化戰略的順利實施，又有低成本戰略和快速交貨為保障，四大戰略互為補充，成就了新都化工的步步為贏。

　　在記者看來，新都化工的四大戰略是在正確分析復合肥市場形勢基礎上，而采取的一種企業營銷策略的組合。這種戰略組合使新都化工真正做到了：地生度，度升量，量生數，數生稱，稱生勝。兵家之常勝道也！

　　商企攜手，贏在中國

　　戰略上成功的新都化工，不僅贏得了市場，也贏得了全國經銷商的信任和支持，銷售網絡遍布全國30多個省市，并遠銷東南亞及非洲，14年來銷售連創佳績。從1994年公司成立之初銷售2萬噸復合肥，到2001年實現銷售22萬噸，2002年28萬噸，2003年30萬噸，2005年40萬噸，2006年達到了58萬噸，實現了跨越式發展，預計2007年公司總銷量將達到80萬噸，將再創歷史新高！

　　新都化工股份有限公司先后通過ISO9001—2000版質量管理體系和產品質量認證，各項指標均達到國家標準，部分指標高于國家標準，屬國內領先水平。產品連續14年經國家、省、市質量監督部門抽檢，合格率達100%。新都化工的“桂湖”牌、“凱利豐”牌、“洋洋”牌高、中、低濃度系列復合肥均獲國家免檢產品稱號、中國名牌化工產品同行業十大品牌等殊榮；桂湖復合肥還獲得四川省名牌產品、四川省著名商標、四川省無公害農產品施用肥料等殊榮。2005年，新都化工獲中國石油和化工肥料百強企業，其中在復肥行業中排名第六，并獲得全國優秀民營企業和四川省質量信譽AAA企業稱號；2006年，被評為中國化工企業經濟效益五百強，其中在復肥行業排名全國第二。2007年再次被評為“中國化工企業五百強”、“中國化肥行業百強”，中央電視臺、人民日報等20多家新聞媒體多次對新都化工進行表彰報道。

　　對于一個在復合肥行業起步較晚的民營企業，短短14年的發展，取得如此驕人的業績，并成為了全國唯一的復合肥全線產品供應商，總裁宋睿并沒有把成績歸功于企業自身，他認為：任何精妙的企業戰略若沒有經銷商的大力支持和配合，都是“廢話一句、白紙一張” 。為感謝全國所有經銷商多年來的支持，宋睿對企業提出了更高的要求：力爭成為中國復合肥行業最優秀的供應商！