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| 復合肥營銷中的“關系學” http://egbuddhist.com 2007-8-31 10:24:35 信息來源：中華合作時報 瀏覽： |
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| “關系”是兩個不同事物之間的聯系，存在某種關聯性。“關系”一詞在中國社會各階層有著千絲萬縷的聯系，滲透于方方面面角角落落，也是國人提及率頗高的一個詞，儼然成為國人生活中不可或缺的要素，也成為中國文化中必不可少的東西。中國社會有太多太多的關系，中國社會有太多因為關系而形成的是是非非。這些都不是我們可以說得完,理得清的。筆者僅是一個服務于廣大農民的營銷人，本著實事求是立足現狀的原則，說一說農資的現狀。筆者自視當仁不讓，可以滿懷信心的訴說一二。
中國的農資行業，因為是中國人所從事的農資行業，因此具有很強的中國特色，關系與中國農資行業也就自然不言而喻。下面筆者就從自身談談中國農資行業的“關系”。 廠家與經銷商的關系 有太多的話題去說廠家與經銷商之間的關系。經銷商與廠家究竟是什么關系呢？是合作關系，是利益關系，是朋友關系，是利用關系，是協作關系，是控制關系，其實無論從哪方面講都是可以講通的，就農資行業現實的廠家與經銷商的關系而言，更多的是一種合作和互助關系。目前行業內那些一線品牌和有實力的廠家之所以能取得今天的成功，無一不是依靠眾多各自優秀經銷商的幫助。反過來說目前農資行業內優秀的經銷商之所以能夠由小到大，發展到今天這樣的規模沒有廠家也是絕對做不到的。 經銷商與門店的關系 經銷商與門店的關系，本質上應該是上級與下級的關系，是領導與被領導的關系。因為各個門店都是經銷商的下線網絡成員，而經銷商自身又是某個區域的老大。地區銷量的大小雖然主要是依靠經銷商，但事實卻更主要依靠的是經銷商下線的網點。按理說，經銷商應該做到對下線門店一呼百應，上下齊心，一個不爭的事實便是網絡如公車，誰來都可以用。現在的農資經銷商很少能夠做到網絡成員的領導和上級，這個問題是值得大家去深刻思考的！ 門店與消費者的關系 門店就是我們通常所說的終端，也是消費者直接購買產品的地方。以前在肥料處于賣方市場的時期，門店居于絕對主導的地位。消費者拿著自己手中的錢去門店購買的時候，還不一定能夠購買到自己所需或想要的產品。現在一切都發生了翻天覆地的變化，如今的結果是門店把肥料送到消費者的手里，家里甚至是田間地頭幫農民撒播還未必能收到現金。出現這種局面既是市場發展的結果，同時也是消費自主權由廠家向消費者逐漸下移的過程。 產能增加和用量減小的關系 當下，復合肥行業一個顯著的特點就是各個廠家不斷地擴大產能，紛紛上馬新的設備，增加新的生產線，以此來提高自身的市場競爭能力和降低生產成本。同時，還有很多新的品牌出現，很多行業外的資本涌入復合肥行業，這些現象的直接結果便是導致我們國家復合肥產量的急劇增大。同時，另外一個真實的現實便是：我們國家的可耕地面積在逐步減小，我們都知道，我們總體的可耕地面積是相對固定的，但是，隨著其他行業的迅速發展，很多耕地被占為它用，從總量上看，我們國家總體的耕地面積在逐年下降，同時，由于投入產出比的不協調，很多農民干脆進城打工，放棄了農田耕作，也直接導致用肥量的銳減。 品牌與品類的關系 農資行業品牌眾多，太多的牌子不但讓經銷商迷茫，更讓消費者無所適從，但是，太多的牌子卻從屬于不多的品類。大家都知道，從營銷角度講，一旦某個品牌占據一個新的品類的位置，那么，該品牌就擁有了無與倫比的優勢資源，就占據了消費者心智的高端，對于整體的市場運作有著很好的支撐。但是，縱觀行業的廠家來說，沒有幾家做得特別突出的，僅僅有那么一兩家表現稍微好些而已，如：四川某BB肥料企業、山東某控釋肥企業等取得了一定的成果，這些大品牌企業所得到的回報也是有目共睹的，已將自身牢牢樹立成行業的一桿旗幟，對于想迅速取得發展和壯大的企業們，希望多一些對品類的思考吧！ 行業發展與人才瓶頸的關系 任何人都希望自身獲得長足的發展，同樣，行業也不例外，對于農資行業而言，獲得長足發展更是迫切萬分，由于種種原因限制，農資行業和其他行業比較而言，還十分落后，農資行業的發展成為行業內所有成員的期待。但是，農資行業卻不能快速發展也是一個實際情況，為什么如此呢？我們都知道，行業的發展也靠人來推動，而農資行業呢？企業從業者普遍素質低下，沒有大批優秀的人才進入農資行業，將先進的營銷理念和操作思路帶入行業內；對于農資行業經銷商來說，還沒有形成合格的經銷商階層，目前的農資經銷商大多還是農民，他們非常缺乏市場的知識，根本無法擔當推動行業發展的任務；對于農資行業的末端零售商來說，他們中的許多人因為自身太多的不足之處還要依靠外力來提升，自是不敢言來推動行業的發展。因此，人才成為農資行業發展的最大瓶頸。 用肥集中與運力不足的關系 眾所周知，肥料的購買和使用不像其他商品，具有很強的季節性，一年也就集中在那么兩、三次，有的甚至只有一次，在這個時間段內，是廣大消費者集中購買和使用的時間，大家會集中購買產品，為了滿足大家集中購買的特性，就要求各個廠家確保能夠在這個時間段內保證產品的充足供應，但是，現實情況卻不盡如此，往往在旺季來臨的時候是經銷商拿不到貨物，農民買不到產品。因為，肥料主要依靠鐵路運輸，但是，鐵路的運力是固定的，在集中的時間內各個廠家都要把自己的產品運輸出去這就給鐵路運輸造成了很大的壓力，很多廠家因運輸問題導致不能正常發貨的情況比比皆是，甚至出現了年前收的款，年后好幾個月直到季節結束都不能發貨的情況，可見，誰更好地解決了運力問題，誰就占據了更多的優勢。 品牌眾多與商家難覓的關系 現在的社會有一個對立的事實讓人深思：大批企業對人才的渴望到了求賢若渴的地步，同時，大批求職者卻苦苦尋覓反而找不到工作！！！同樣的事情也存在與復合肥行業，復合肥行業中品牌眾多已是公認的事實，同樣的事實卻是廣大經銷商面對眾多品牌無從選擇，倍感迷茫，經銷商不知道選擇什么樣的廠家合作，他們不知道選擇什么樣的廠家和品牌是明智之舉，選擇什么樣的廠家和品牌有助于自己未來長遠的發展，這樣的結果直接反映出一個顯著的問題就是：品牌同質化現象嚴重，大多數品牌沒有自身的特色和優勢足以給經銷商充分的理由，這個問題值得所有廠家去認真、深刻的思考和反省！ 農民有錢與賒銷嚴重的關系 現階段的農資行業一個非常顯著的特點和令大家頭疼的問題就是：賒銷現象非常嚴重，經銷商把貨賒欠給門店經銷商，門店再賒給農民，時間短的幾個月，時間長的一季甚至半年才能把款收回來。賒銷情況成為廣大農資行業從業者最為鬧心的事情，成為一個頑疾，為什么會如此呢？（關于賒銷，筆者曾撰文專門就此進行過分析和探討，在此不再多言）賒銷情況如此嚴重是真的因為農民沒有錢買肥料嗎？當然，不乏有一部分農民資金短缺，但是，據筆者大量的走訪和調研的來看，并非農民沒有錢去買肥料，而是商家把農民慣壞了，農民就是有錢也不愿意掏，他們認為，不掏錢可以購買的為什么要去掏錢呢？如果自己付了錢不成了別人的笑料嗎？賒銷問題，需要全行業共同努力，只有大家齊心協力才可能在最快的時間內消除這樣的“頑疾”。 消費者渴望好肥與不能自主的關系 對于任何一個消費者來說，買到質優價廉的產品是大家共同追求的結果，農民也不例外。農資產品作為農民每年一個大的支出項目，農民都希望購買到好產品。筆者曾詢問過很多農民朋友，詢問他們購買肥料最為關注什么？得到的答案是如此一致：質量好的產品！同樣，筆者在市場走訪的過程中，也聽到這樣一種講法：農民怕上當，結果，年年都上當，當當都不一樣。可見，農民想買到好的產品更多的是一種愿望？為什么會如此呢？之所以這樣和很多的因素有關系，行業的發展階段、農民的素質問題、技術的普及和推廣、廠家的“忽悠”等等，這些因素導致了農民在購買肥料產品中的不能自主的事實。憑借筆者的經驗和對行業了解，筆者認為，在今后很長一段時間內，這樣的情況仍是主流，為了廣大善良的農民朋友能買到好的產品，筆者只能呼吁：望更多的廠家都能擁有更高的自律性和良知，將質量好的肥料賣給我們最樸實的農民兄弟吧！ 關系，說起來很復雜，三言兩語并不一定可以說的清楚，論的明白，復合肥行業的關系更非我能道明了，作為一個農資營銷人，我只談談自己的一點看法，望與行業同仁們共勉！ |
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