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隨著小麥價(jià)格的提高和油菜價(jià)格的下滑，黃淮海流域和長(zhǎng)江流域的小麥面積大幅攀升，特別是安徽南部、湖北、江蘇，在這種形勢(shì)下，生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)把小麥田除草劑作為了2006年冬季的重重之重，在這種形勢(shì)下，我們的渠道如何推廣值得探討。

    一、根據(jù)所在地區(qū)的不同，選好自己的主推產(chǎn)品

    （1）河南、江蘇的北部、安徽的北部，主要為玉米和小麥輪作，草相也基本相似，主要以播娘蒿、大巢菜、豬殃殃、麥家公、薺菜、澤漆、婆婆納、田旋花、刺兒菜、米瓦罐，藜、小藜、扁蓄和寶蓋草為主要雜草，其中豬殃殃、澤漆、婆婆納、寶蓋草、田旋花、為難防的雜草。這一地區(qū)又有著很大的差異，主要受用藥水平的高低、抗性產(chǎn)生的情況、噴藥器械的選擇以及輪作方式的變化等因素的影響：

    ①河南的駐馬店和漯河地區(qū)及安徽阜陽(yáng)地區(qū)，由于用藥水平較高，此地雜草的抗藥性較高，速效性的除草劑在該地區(qū)進(jìn)入較早，用藥后復(fù)發(fā)現(xiàn)象嚴(yán)重，建議客戶推廣精品金饅頭、麥喜、麥佬等除草徹底且殺草譜比較寬的除草劑。

    ②河南南陽(yáng)、安徽宿州、江蘇徐州、宿遷、淮安、山東的棗莊、臨沂及陜西渭南、西安、寶雞等地區(qū)，農(nóng)民喜歡速效性的除草劑，目前市場(chǎng)上的乙羧+苯磺隆、百草敵+苯磺隆、快滅靈+苯磺隆均在該地區(qū)推廣過(guò)，但百草敵+苯磺隆配方由于對(duì)施藥時(shí)期要求較嚴(yán)，應(yīng)慎重推廣；快滅靈+苯磺隆由于價(jià)位相對(duì)較高，農(nóng)民接受起來(lái)有一定難度；乙羧+苯磺隆這個(gè)產(chǎn)品見(jiàn)效快，對(duì)小麥的葉片有輕微的灼燒斑，但不影響產(chǎn)量，在小麥品種為寬葉且匍匐型的地區(qū)慎用，同時(shí)由于各廠家的配比不同，效果差異也較大，有些廠家的灼燒斑重，有些廠家的雜草復(fù)發(fā)率高，建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且復(fù)發(fā)率相對(duì)較低的除草劑。

    ③河南的東部，包括商丘、周口、開(kāi)封該地區(qū)套作花生較多，這樣對(duì)產(chǎn)品的持效期要求較嚴(yán)，因苯磺隆的持效期為約50天，噻磺隆的持效期也約為50天，所以這兩種藥在花生播種前的50天使用（在推薦劑量下）是比較安全的，關(guān)鍵是把握好最佳的用藥時(shí)期，用藥過(guò)晚或隨意加大劑量都容易出現(xiàn)問(wèn)題。

    （2）山東的大部分、河北的全部草相相對(duì)簡(jiǎn)單，用藥水平較低，很多地方單獨(dú)使用苯磺隆或2,4-滴丁酯乳油，2,4-滴丁酯乳油產(chǎn)品漂移物對(duì)麥田周圍的闊葉類作物造成的藥害屢有發(fā)生。苯磺隆缺點(diǎn)是對(duì)田旋花、豬殃殃、澤漆、婆婆納、寶蓋草、藜等麥田常見(jiàn)雜草效果不理想，由于該地區(qū)是年后用藥，農(nóng)民喜歡針對(duì)小麥和雜草共生時(shí)間短，具有速效性的產(chǎn)品，建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且殺草譜廣的安全性除草劑。

    （3）湖北和四川的綿陽(yáng)、南充地區(qū)，由于溫度相對(duì)較高，小麥無(wú)休眠期，藥后的雜草復(fù)發(fā)問(wèn)題相對(duì)較輕，農(nóng)民喜歡針對(duì)小麥和雜草的共生時(shí)間短，具有速效性的產(chǎn)品，建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且殺草譜廣的安全性除草劑。

    （4）江蘇的鹽城、連云港地區(qū)及蘇南和安徽的淮河以南地區(qū)及成都周邊、湖北的江漢平原，均為稻麥輪作為主，以禾本科雜草為主，如看麥娘、日本看麥娘、罔草、雀麥、早熟禾、硬草、棒頭草等，闊葉雜草有豬殃殃、牛繁縷、婆婆納、碎米薺、酸模葉蓼、雀舌草、大巢菜等。建議客戶推廣精品金饅頭、麥佬等除草徹底且殺草譜廣的安全性除草劑與驃馬或精驃現(xiàn)混現(xiàn)用，或使用闊世瑪（但成本相對(duì)較高）。

    二、掌握小麥苗后除草劑的正確使用技術(shù)

    一選擇好的噴霧器械，建議選擇手動(dòng)背負(fù)式噴霧器，噴霧壓力在3個(gè)大氣壓以上，扇型噴頭，噴頭片孔徑在1毫米左右，噴頭與水平面成45度角，禁止使用超低容量噴霧器，推薦山東植保機(jī)械的衛(wèi)士牌WS-16型噴霧器。

    二勻：混勻、打勻，目的是均勻用藥，以保證除草效果，減少藥害和效果不佳。

    三準(zhǔn)：土地面積、施藥時(shí)間、施藥量要準(zhǔn)確。

    四看：看天氣，看土壤，看草情，看苗情。

    看苗情，根據(jù)苗情決定用藥不用藥；看草情，對(duì)雜草調(diào)查清楚，主要是禾本科雜草還是闊葉雜草；看天氣，溫度對(duì)除草劑的活性和對(duì)作物吸收藥劑的能力都有影響；看土質(zhì)，土質(zhì)不同用藥量有差異，在粘重土壤用藥量高些，沙質(zhì)土壤用量少點(diǎn)。

    三、做好市場(chǎng)的規(guī)劃和宣傳推廣

    目前，麥田除草劑的推廣方式層出不窮，但有三點(diǎn)，一定要記住，一是花小錢辦大事，這是廠家和商家都要認(rèn)真對(duì)待的；二是推廣會(huì)要新穎，千萬(wàn)不能走形式，一定要做好充分的準(zhǔn)備；三是電視廣告要慎重，少投不如不投。經(jīng)過(guò)多年對(duì)麥田除草劑的推廣，總結(jié)出如下模式，僅供大家參考：

    （1）六定政策：在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，如何把你代理的產(chǎn)品作成一個(gè)區(qū)域品牌，我們每個(gè)經(jīng)銷商都大動(dòng)腦筋，最簡(jiǎn)單也最適用的方法大家一直在找，我的辦法或許給大家一些提示：一是定協(xié)議。廠家+商家+零售店的三方銷量協(xié)議，給零售店的感覺(jué)廠家重視他；二是定區(qū)域。對(duì)零售店的銷售區(qū)域有明顯的界定；三是定價(jià)格。統(tǒng)一零售價(jià)，向零售點(diǎn)收取現(xiàn)金，售后統(tǒng)一返利；四是定銷量。對(duì)零售店必須有明確的銷量任務(wù)，并有二次返利作為激勵(lì)；五是定服務(wù)。小型的技術(shù)推廣會(huì)是必須的（30個(gè)核心零售點(diǎn)是最合適的），有必要對(duì)基層零售店進(jìn)行洗腦式的教育，先講用藥不當(dāng)?shù)膰?yán)重后果，最后引出我們的產(chǎn)品，當(dāng)然我們推出的產(chǎn)品一定是突出的；六是定傳播語(yǔ)。營(yíng)銷實(shí)際就是一種傳播，要朗朗上口，如我定位的產(chǎn)品普田拿“噴上一遍普田拿，豆田雜草全拿下，下茬想種啥種啥，”在東北農(nóng)民已經(jīng)把他當(dāng)做順口溜來(lái)傳播了，“速效金饅頭，更快、更廣譜、更安全”這是很多農(nóng)民都記住的，產(chǎn)品的賣點(diǎn)必須細(xì)心提煉，口語(yǔ)化，有特點(diǎn)。

    （2）調(diào)動(dòng)零售店的積極性：零售店最關(guān)心的是利潤(rùn)和產(chǎn)品的效果，特別是苗后除草劑，示范推廣會(huì)是外企在中國(guó)成功的一種主要手段，首先要告訴零售店，買的不如賣的精，暴利的產(chǎn)品會(huì)給你惹禍，合理利潤(rùn)的產(chǎn)品質(zhì)量才能靠得住。然后在開(kāi)會(huì)之前的實(shí)驗(yàn)經(jīng)銷商一定要做，如果開(kāi)會(huì)比較早，買一些草種和麥種，與當(dāng)?shù)氐牟菹嗪托←湹钠贩N最好合適，自己用小盆在室內(nèi)播種，這種試驗(yàn)效果比任何語(yǔ)言都有說(shuō)服力；如果開(kāi)會(huì)比較遲，可以在農(nóng)田小氣候的地方（麥苗和草出來(lái)早的地方）做田間實(shí)驗(yàn)，這樣的實(shí)驗(yàn)更有說(shuō)服力，做實(shí)驗(yàn)的時(shí)候一定要選擇在當(dāng)?shù)刭u得好的除草劑做對(duì)比實(shí)驗(yàn)，這樣的對(duì)比效果才會(huì)好。名和利雙收的事零售店一定會(huì)做的。

    （3）零售店的強(qiáng)化培訓(xùn)教育和結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r的資料的推動(dòng)：零售店開(kāi)會(huì)，很多時(shí)候變成了一種吃喝大會(huì)，市場(chǎng)在變，我們的推廣會(huì)必須要變，培訓(xùn)與考試相結(jié)合，強(qiáng)化零售店對(duì)我們產(chǎn)品的記憶，有人說(shuō)：“中國(guó)的農(nóng)民是最難管理的”，實(shí)際也是最好管理的，管理的最高境界是激勵(lì)，農(nóng)民為什么種小麥，因?yàn)樾←湞q價(jià)了，所以當(dāng)我們宣布考試前50%名，每人有獎(jiǎng)時(shí)，且把獎(jiǎng)品在培訓(xùn)前買好，這樣會(huì)場(chǎng)的紀(jì)律會(huì)很好，大家也會(huì)認(rèn)真聽(tīng)，因?yàn)槊總�(gè)人都會(huì)認(rèn)為進(jìn)入前50%的希望很大，一場(chǎng)考試下來(lái)對(duì)產(chǎn)品的銷售已經(jīng)有了很大的提升；售前的服務(wù)比售后服務(wù)效果會(huì)好的多，一名優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況印制一些有水平的資料，我們的客戶內(nèi)鄉(xiāng)科協(xié)莊稼醫(yī)院張玉超經(jīng)理每年在這方面都有很大的收獲，其成功的經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)。

    四、在產(chǎn)品的推廣中應(yīng)注意的一些問(wèn)題

    （1）對(duì)靜態(tài)利潤(rùn)期望不要過(guò)高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)、銷量、流轉(zhuǎn)次數(shù)、利潤(rùn)率之間的平衡關(guān)系非常重要，在沒(méi)有產(chǎn)生銷量之前，利潤(rùn)等于0，經(jīng)銷商制定自己合理的利潤(rùn)和零售店合理的利潤(rùn)，15%是相對(duì)合適的利潤(rùn)（面對(duì)基層零售店），如果直接給二批，5%是相對(duì)合適的利潤(rùn)，一般情況下，基層零售店在小麥田苗后除草劑上一般要求的利潤(rùn)應(yīng)在0.8~1元/畝，是比較合適的，經(jīng)銷商與廠家合作很重要的一個(gè)因素是完成廠家給你定的指標(biāo)，即銷量任務(wù)，否則廠家對(duì)你的支持也不會(huì)長(zhǎng)久。

    （2）除草劑的合作一定要選行業(yè)內(nèi)以質(zhì)量為重的知名企業(yè)，如青島閑農(nóng)、大連瑞澤、大連松遼、安徽華星等專業(yè)的除草劑企業(yè)，同時(shí)經(jīng)銷商一定要擺正自己的位置，發(fā)展穩(wěn)定自己的網(wǎng)絡(luò)，不要對(duì)廠家依賴性太強(qiáng)，否則，你的銷售和渠道管理能力會(huì)日益退化，那你在與廠家的談判上還有什么話語(yǔ)權(quán)，經(jīng)銷商在營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新將是未來(lái)經(jīng)銷商持續(xù)發(fā)展的必由之路，我們的客戶石家莊金凱農(nóng)資的“除草劑節(jié)”，整體的策劃非常成功。

    （3）作為經(jīng)銷商，在選擇麥田苗后除草劑時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：①是否為市場(chǎng)所急需，如皖南市場(chǎng)急需對(duì)禾本科雜草效果好的產(chǎn)品；②角色定位是否明晰，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，高價(jià)位能否為當(dāng)?shù)厮�接受；③�?dú)特賣點(diǎn)是否突出；④是否為空當(dāng)產(chǎn)品，空當(dāng)產(chǎn)品更容易帶來(lái)利潤(rùn)，市場(chǎng)上沒(méi)有此規(guī)格或功能或訴求點(diǎn)；⑤是否是廠家的長(zhǎng)線產(chǎn)品，經(jīng)銷商必須了解清楚，為自己的市場(chǎng)規(guī)劃奠定基礎(chǔ)。

    （4）對(duì)當(dāng)?shù)乇容^暢銷的產(chǎn)品一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)競(jìng)品的價(jià)格（包括批發(fā)、零售價(jià)）、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、主要的基層網(wǎng)點(diǎn)、促銷的具體辦法進(jìn)行調(diào)查了解，然后分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，集中自己的優(yōu)勢(shì)攻打競(jìng)品的薄弱市場(chǎng)和缺點(diǎn)，推出自己的方案，并堅(jiān)持攻開(kāi)一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)。

小結(jié)：經(jīng)銷商在推廣麥田苗后除草劑時(shí)，要根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉加以傳播；正確的推廣該除草劑的應(yīng)用技術(shù)；整合策劃推廣的每一個(gè)季節(jié)，落到實(shí)處，我們的輝煌即將到來(lái)。

曾憲峰（青島閑農(nóng)化學(xué)除草有限公司）