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眾所周知，農化服務主要是幫助農民搞測土配方施肥、辨別真假化肥、宣傳農技知識，這種超值服務是廠家、經銷商擦亮品牌的“黃金時間”。但不無遺憾是，現今的農化服務卻有些本末倒置，農化服務變成了單純的推銷活動。

農化服務走樣了

　　化肥廠家、經銷商的農化服務員開赴農業生產一線，與產品的最終顧客農民面對面交流，這是創造顧客價值和滿意度，提升品牌的最佳時機。但目前，一些化肥廠家推出的農化服務動機不純，打著“農化服務”的招牌得了一時之利，實則正在傷害自己的品牌。據記者了解，農化服務目前在一些地方出現了三種不良傾向。

　　農化服務有“作秀”之嫌。春耕時節，一些廠家為了給營銷造聲勢，請來當地電視、報紙等媒體助威，打著農化服務下鄉的旗號奔赴農村。乍一看很能迷惑人，但實際上不少類似的活動或者是應景之作，或者是為了宣傳需要，真心實意為農服務的很少見。經銷區域內的肥力情況、種植現狀、農民施肥習慣等基本信息知之甚少，即使培訓起來也是毫無針對性，只不過是應付了事。

　　“促銷”成為農化服務的唯一目的。廠家開展農化服務，宣傳推廣自己的產品，這本來無可厚非，但現在有一些農化服務舍本逐末，在農化知識講座中自始自終反復推銷自己的產品，更有甚者，昧著良心向農民推薦養分含量不足的產品。記得前兩年，一些城市的社區經常會有藥廠的業務員推出保健講座，起初不少中老年奔走相告，參與其中，但隨著保健講座變成了藥品推銷會、不法企業推薦假劣藥品增多，如今的保健講座冷清了許多。山東聊城的一位經銷商告訴記者，他們在十多個鄉鎮都派出了駐點農技員，每個農技員聯系種植大戶開展農化服務，其中的主要工作就是推銷化肥，并且他們很少推廣名牌化肥，主推利潤高的雜牌化肥。

　　農化服務員知識結構不盡合理。廠家、經銷商的農化服務員與業務員一般是同一個角色，但要做到既懂營銷知識又懂農化知識確實不容易。為了追求銷售業績，有些廠家的業務員僅對本廠的化肥知道一些皮毛就匆匆上陣，或者是公式化地大講公司怎么有實力，產品如何過硬，什么化肥產品的基本特性、配方施肥、種植技術等一概不知。山西太原一名經銷商說：“農化服務員給農民講農化知識時，就相當如老師給學生上課。如果服務員本身知識有限，那他怎么能講好課，怎么能讓農民信服呢？

認清農化服務的價值

　　目前的農化服務幾乎成為了一些廠家的促銷手段，還沒有上升到品牌提升“催化劑”的高度。如果農化服務能夠糾正目前的一些不良傾向，利用農化服務培育品牌，往往可以取得事半功倍的效果。

　　農化服務是收集顧客信息的原點。事實上，明智的公司在每一個可能的顧客接觸點上獲取信息。農化服務人員深入基層，花費不少人力物力召集農民傳授農化知識，我們不僅要穿針引線地推銷貨真價實的化肥，更重要的是了解農民購買情況、滿意程度等營銷信息。通過綜合分析來自各渠道的營銷信息，化肥經銷商、廠家可以更多地了解顧客，進而提供更高水平的顧客服務，并建立更深的顧客關系。美國著名的營銷學專家菲利普?科特勒說：“今天的顧客不是靠騙來的，而是通過估計顧客的需求，解決他們的問題以幫助他們走進來的。”世界上最大、增長最快而且最成功的汽車供應商李爾公司，每年生產價值140億美元的汽車內飾設施。這家公司的成功主要歸于其與顧客建立了牢固的關系，塑造了深受顧客信任的品牌。該公司一位高級營銷主管說：“我們的銷售隊伍其實不是用來完成交易的，他們提供咨詢，與顧客打交道，確切了解他們需要什么，什么時候需要。”

　　可以說，通過與化肥產品的最終顧客直接接觸，獲取的信息是第一手資料，這是制定營銷策略的主要依據。離開了農民對化肥的實際需求，不顧農民的需求變化，而認為“我賣什么化肥你就得接受什么”，這樣的營銷觀念早已陳舊。比如，現在農村的青壯年勞力外出務工經商的較多，留下來種田的大部分都是中老年人，而化肥一般都是50公斤一袋，這對于他們搬運起來很不方便。這就是我們面臨的營銷環境，農化服務人員必須很敏銳地觀察到營銷環境發生的變化。如果僅僅是“作秀”，千篇一律的照著筆記本上的內容講一番，這種與農民難得的面對面交流機會就會白白浪費，農民家的土壤狀況、作物品種、購買習慣等寶貴的信息都會錯失。

　　農化服務是農民接觸品牌的關鍵點。談到樹立品牌，鋪天蓋地的廣告“狂轟濫炸”成為很多企業的慣用手段，如今一些化肥企業也開始在央視的黃金時段播出廣告，這從一個側面反映了企業品牌推廣意識的提高，但千萬不能誤以為廣告做得越多品牌就樹立得越快。其實，農化服務員才是最好的“廣告”，是活的“廣告”，因為沒有哪個廣告可以與顧客互動，沒有哪個廣告像人一樣傳情達意。豐富的表情、生動的講述、細微的關懷等等，通過與農民近距離的雙向溝通，能夠更快地樹立某一化肥品牌在消費者心目中的地位，培植一批忠誠的消費者，從而實現產品行銷和品牌樹立的長期目標。有遠見的化肥經銷商、企業應該不斷改善與顧客的接觸點，農化服務員必須要能隨時有效回答農民提出的各種問題，在農化知識培訓中表現出專家級的專業形象，這樣才能使增強農民對品牌的信心。為此，廠家、經銷商應該在選拔農化服務員方面下功夫，就像菲利普?科物勒說的“請更能干和可靠的人與顧客接觸。”

　　每一個農化服務員都要充分領會各自品牌的內涵、價值主張等，在農化服務中傳播一致的品牌信息，逐步樹立一個農民可信賴的品牌。如果你在電視廣告中給農民傳播了“高質量、負責任”的信息，但是農化民服務員在面對農民時不夠專業，甚至對農民講話生硬，虛假宣傳。那么，無論你在央視也好，縣級電視臺也罷，所有的廣告傳播就都功虧一簣了，農民只會對這個牌子的化肥產品產生懷疑。

　　農化服務是創造顧客價值的增長點。據了解，目前我國供銷系統的農資公司以及其他類型的大型流通企業由于面臨資金和成本約束以及用肥的季節性特點，其銷售網點只能延伸至鄉鎮一級。在農村從事化肥銷售服務的基本是夫妻店或者流動商販，他們都從事簡單的化肥買進賣出業務，根本沒有為農民提供超值服務意識，而一些大型化肥廠家和經銷商推出農化服務隊伍，普及農技知識，指導科學施肥等，給農民提供了超出預期的價值，農民拍手叫好。

　　每年春節后，留在農村種地的大多是些中老人和婦女，他們文化素質不高，有些甚至看不懂化肥標識。他們對配方施肥、作物需肥特性等知道得很少。而送到家門口的免費農化知識培訓，滿足了他們科學種田、合理施肥的迫切需要。如今在城市里，人們購買家電、電腦、空調等產品，享受送貨上門、免費安裝、保修等各種超值服務，各商家也在產品同質化日益嚴重的形勢下開始拼服務，而化農服務是為農民提供超值服務最佳途徑，誰能扎實有效地開展農化服務，誰將在市場上占據主動，甚至成為最終贏家。我們欣喜地看到，中國農資集團已經從單純產品銷售轉變為管理服務，從標準產品轉為個性化服務。近年來，中國農資集團專門成立了一個農藥技術服務團隊，到田間地頭推廣和普及農化知識，切實解決農民在化肥施用和病蟲害防治等方面的問題。

　　雖然，各地的農化服務還存在不少有待完善的地方，但隨著化肥市場競爭進一步加劇，廣大經銷商、廠家營銷觀念的不斷更新，農化服務在廣大農村將會得到更加健康的發展。