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洋豐在巨變……
　　1996年，銷售收入首次突破1億元，資產(chǎn)總額4000萬元。

　　2002年銷售收入5.6億元，資產(chǎn)總額2億元。

　　2003年銷售收入8.6億元，資產(chǎn)總額4億元。

　　2004年銷售收入15.3億元，資產(chǎn)總額7億元。

　　2005年銷售收入21.3億元，資產(chǎn)總額14億元。

　　2006年銷售額已突破33億元，資產(chǎn)總額達(dá)20億元。

　　生產(chǎn)基地建設(shè)快馬加鞭：“大本營(yíng)”一年上一個(gè)大項(xiàng)目，湖北宜昌、山東菏澤基地建設(shè)如虎添翼；銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國31個(gè)省市自治區(qū)，產(chǎn)品走出國門……

　　連續(xù)5年入選“中國化工500強(qiáng)”和“中國化肥50強(qiáng)”，連續(xù)3年三元復(fù)合肥產(chǎn)銷量全國第一。

　　更大膽的規(guī)劃是，“十一五”末，洋豐集團(tuán)的年銷售額將突破100億元。

　　洋豐集團(tuán)用數(shù)字在演繹一曲高亢、激越的成長(zhǎng)進(jìn)行曲——　　

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，用戶是上帝，商家是仆人，以銷定產(chǎn)是準(zhǔn)則。皇帝的女兒也愁嫁，無論你質(zhì)量多好，價(jià)格多低，產(chǎn)品賣不出去就只有死路一條。可是，洋豐的產(chǎn)品從來不愁賣不出去，只愁生產(chǎn)不過來，尤其是銷售旺季，購肥的車輛在207國道兩側(cè)排成長(zhǎng)龍，一張張客戶的匯款憑證雪片般飛來。同行們都說：洋豐有一支全國一流的銷售隊(duì)伍，有一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，有一整套遙遙領(lǐng)先的營(yíng)銷理念和管理模式；洋豐牽住了銷售這個(gè)牛鼻子，從而抓住了整個(gè)市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)是時(shí)時(shí)變化的，洋豐集團(tuán)董事長(zhǎng)楊才學(xué)經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不變的法則就是一個(gè)字：變；以變應(yīng)變，適應(yīng)市場(chǎng)，才能常勝不敗。洋豐先進(jìn)的營(yíng)銷理念，值得細(xì)細(xì)咀嚼。

　　萬變不離其宗 質(zhì)量永遠(yuǎn)是第一位的

　　“不與進(jìn)口肥比價(jià)格，要與進(jìn)口肥比質(zhì)量。”這是印在洋豐肥包裝袋上的一句廣告詞。長(zhǎng)期以來，進(jìn)口尿素“立竿見影”的神奇可謂在農(nóng)民的腦子中“根”深蒂固了。如今，正規(guī)的國產(chǎn)復(fù)合肥的質(zhì)量有的已超過進(jìn)口肥，但是價(jià)格比進(jìn)口肥更便宜。如何影響農(nóng)民的傳統(tǒng)觀念？改變其慣性思維定勢(shì)？?jī)r(jià)格對(duì)比，質(zhì)量對(duì)比，用事實(shí)改變農(nóng)民的觀念。

　　“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如用事實(shí)講”。的確，“湖北名牌產(chǎn)品”、“國家免檢產(chǎn)品”，這樣那樣的榮譽(yù)、稱號(hào)，洋豐的光環(huán)足以讓人炫目！但是，洋豐肥不是用光環(huán)說話，而是用產(chǎn)量說話。種示范田，洋豐肥與其他肥對(duì)比使用，產(chǎn)量最具說服力。農(nóng)民只認(rèn)這個(gè)理，我就用產(chǎn)量將這個(gè)理“講”透！十幾年前，洋豐的十多名業(yè)務(wù)員邁動(dòng)兩條腿行走在石橋驛附近鄉(xiāng)村，種試驗(yàn)田，打陣地戰(zhàn)；如今，洋豐的試驗(yàn)田已種到了全國各地。

　　在產(chǎn)品質(zhì)量和品種上，更是精益求精，不斷變化。品種：洋豐從最初的碳氨、過磷酸鈣，到鈣鎂磷肥，再到磷酸一銨、硫基復(fù)合肥、尿基復(fù)合肥、高塔造粒肥、BB肥等，現(xiàn)共有80多個(gè)品種，高中低檔齊全。工藝：尿基復(fù)合肥以前是傳統(tǒng)工藝，2005年上了轉(zhuǎn)鼓氨化生產(chǎn)線，2006年又上了高塔熔體造粒生產(chǎn)線，工藝越來越先進(jìn)，質(zhì)量也越來越有保證。    

　　多樣化服務(wù) 價(jià)值高于銷售的手段

　　市場(chǎng)營(yíng)銷“二分之一”模式。“產(chǎn)品銷到用戶手中，只完成了銷售的一半，銷售的另一半是服務(wù)。”這是洋豐公司提出的市場(chǎng)營(yíng)銷“二分之一”模式。洋豐公司先后在全國各地成立了20個(gè)銷售分公司，組建了1個(gè)農(nóng)化服務(wù)中心，400名具有良好營(yíng)銷素質(zhì)和農(nóng)化基礎(chǔ)知識(shí)的業(yè)務(wù)員，默默“耕耘”在大江南北長(zhǎng)城內(nèi)外，做到了只要有洋豐產(chǎn)品的地方就有洋豐的服務(wù)；300臺(tái)宣傳車晝夜穿梭在31個(gè)省市自治區(qū)，平均日行程累計(jì)至少也相當(dāng)于一個(gè)二萬五千里長(zhǎng)征！

　　要把營(yíng)銷理念變成現(xiàn)實(shí)，把語言化為行動(dòng)，不是憑一張能把稻草說成金條的嘴巴就行了，是需要知識(shí)來支撐的：土壤學(xué)、作物學(xué)、化學(xué)知識(shí)……業(yè)務(wù)員能擔(dān)當(dāng)?shù)闷饐幔垦筘S人說：能！

　　在服務(wù)方面，洋豐實(shí)行多樣化，按季節(jié)先后提供不同的服務(wù)：一是售前服務(wù)：針對(duì)各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科學(xué)合理配方，同時(shí)把產(chǎn)品的性能、適用作物、施用方法等印成說明書，制成VCD光盤發(fā)到農(nóng)民手中，使農(nóng)民對(duì)洋豐產(chǎn)品心中有數(shù)。二是售中服務(wù)：對(duì)購肥農(nóng)民提供詳盡咨詢，解疑答惑；配合當(dāng)?shù)亓闶凵虒?duì)購買者登記造冊(cè)、收集整理，進(jìn)入公司微機(jī)系統(tǒng)，便于回訪和調(diào)查。三是售后服務(wù)：莊稼收割后進(jìn)行跟蹤回訪，從而進(jìn)一步改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。

　　以人為本 打造精銳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　洋豐的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無論是銷售戰(zhàn)線還是服務(wù)戰(zhàn)線都得到了好評(píng)，這使洋豐人感到了身上的擔(dān)子很重！

　　洋豐公司的業(yè)務(wù)員并非三頭六臂，如何才擔(dān)當(dāng)起這副擔(dān)子的呢？這就不得不讓人佩服洋豐打造銷售隊(duì)伍的手段了：一是抬高入行的門檻。近年來招聘的銷售員，一般具有農(nóng)學(xué)專業(yè)大專以上學(xué)歷；二是重視繼續(xù)教育。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)在洋豐公司總部專門設(shè)有函授教學(xué)點(diǎn)，長(zhǎng)期與短期相結(jié)合，函授與面授相結(jié)合，理論與實(shí)踐相結(jié)合開展培訓(xùn)，提高素質(zhì)；三是嚴(yán)格實(shí)行末位淘汰，每個(gè)分公司每年至少淘汰一名業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員。常抓不懈，鐵杵成針，業(yè)務(wù)員自然就成了行家里手。

　　業(yè)務(wù)員是銷售服務(wù)的最重要的因素。洋豐從上世紀(jì)九十年代初期開始，就不斷在利益分配上進(jìn)行創(chuàng)新，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性：在全國率先提出并實(shí)行“五費(fèi)合一”（交通費(fèi)、住宿費(fèi)、出差補(bǔ)助、電話費(fèi)、雜費(fèi)）；年初定任務(wù)，年底結(jié)硬賬，多勞多得，上不封頂，年收入最高可拿到十多萬元，最低的只有生活費(fèi)；對(duì)銷售分公司經(jīng)理實(shí)行年終獎(jiǎng)勵(lì)，任務(wù)完成優(yōu)異的，頒發(fā)高額獎(jiǎng)金，任務(wù)完成很差的，調(diào)職、降職甚至就地免職；鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員購買宣傳車，并在費(fèi)用上給予一定的傾斜，并且檔次不斷提高。

　　洋豐打造銷售隊(duì)伍的手段充分體現(xiàn)了洋豐“以人為本”的企業(yè)管理理念，并在實(shí)踐中證明了其理念的對(duì)市場(chǎng)擴(kuò)張的強(qiáng)大效應(yīng)。

　　辛勤耕耘 織就營(yíng)銷大網(wǎng)

　　洋豐精心編織營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實(shí)行代理商制度，嚴(yán)格實(shí)行一縣（市）一點(diǎn)，市場(chǎng)占有率高的區(qū)域如湖北、河南的部分地區(qū)，達(dá)到了一鎮(zhèn)一點(diǎn)。該公司現(xiàn)擁有一級(jí)代理商1000多家，二級(jí)零售商近20000家！所有經(jīng)銷商均是當(dāng)?shù)胤柿箱N售市場(chǎng)前三強(qiáng)，以與洋豐品牌在全國的行業(yè)領(lǐng)先位置相匹配，否則，立即予以更換。

　　洋豐的銷售網(wǎng)絡(luò)之根延伸到哪里，就在哪里深扎、擴(kuò)展，形成一個(gè)營(yíng)盤。根愈深，枝愈繁，葉愈茂。肥料企業(yè)對(duì)植物生長(zhǎng)規(guī)律具有獨(dú)到的理解，所以，拓展市場(chǎng)就具有非同尋常的手段和效果。

　　此處用一個(gè)事實(shí)，讓我們來感知其網(wǎng)絡(luò)根系頑強(qiáng)的延伸力。洋豐復(fù)合肥于2002年在吉林榆樹開始推廣應(yīng)用，一年上一個(gè)新臺(tái)階，五年邁了五大步。第一年銷售420噸，第二年1200噸，第三年2700噸，第四年5300噸，第五年也就是去年達(dá)到6082噸，五年總共銷售洋豐肥料15700噸，當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，洋豐肥料是榆樹市場(chǎng)上復(fù)合肥品牌和銷售最好的肥料！ 

　　強(qiáng)勢(shì)宣傳 炸開市場(chǎng)大壩

　　在宣傳方面，洋豐也是花樣萬千，變化無窮：斥資3000萬元在中央電視臺(tái)和部分省級(jí)電視臺(tái)做企業(yè)形象廣告和產(chǎn)品廣告；投入2000多萬元在一級(jí)市場(chǎng)和終端市場(chǎng)推出電視、報(bào)紙等媒體廣告和墻體、車體等戶外廣告；請(qǐng)中央新聞電影制片廠拍攝洋豐紀(jì)錄片，制成幾十套拷貝，幾十萬張光盤，在全國各地巡回放映宣傳；每年印制十多種宣傳品和贈(zèng)品發(fā)放到市場(chǎng)；為20000多個(gè)洋豐產(chǎn)品批發(fā)和零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一服裝；為300名優(yōu)秀營(yíng)銷員配備宣傳車，統(tǒng)一印制車身廣告；積極參與全國性農(nóng)博會(huì)和肥料交易會(huì)等大型展覽活動(dòng)，擴(kuò)大洋豐品牌的影響力，有效提升了企業(yè)知名度、產(chǎn)品美譽(yù)度和市場(chǎng)認(rèn)可度。

　　不變是相對(duì)的，變是永恒的。洋豐在變化中敏銳地捕捉商機(jī)，調(diào)整市場(chǎng)，編織網(wǎng)絡(luò)，尋求著更大的發(fā)展和更高的目標(biāo)。

　　編者按：

　　洋豐以幾何級(jí)數(shù)在擴(kuò)張，在巨變！細(xì)細(xì)研究洋豐的發(fā)展歷程，我們深深地感受到，洋豐以變應(yīng)變的營(yíng)銷理念和管理模式在其中起到了巨大的推動(dòng)作用。而這一營(yíng)銷理念的貫徹和執(zhí)行，依靠的是洋豐人敏銳的市場(chǎng)感覺、靈活的營(yíng)銷手段和務(wù)實(shí)的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)，洋豐人依托獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、認(rèn)準(zhǔn)磷復(fù)肥的產(chǎn)業(yè)方向、發(fā)揮民營(yíng)企業(yè)的體制優(yōu)勢(shì)的發(fā)展思路，和以荊門作為大本營(yíng)基地，擴(kuò)建湖北宜昌、山東菏澤兩大羽翼的戰(zhàn)略擴(kuò)張也起著先決和支撐的作用，洋豐人用自己的聰明才智演繹了一曲激越的成長(zhǎng)進(jìn)行曲！