山東濱農科技有限公司市場部 曲耀訓
化學除草劑是目前國內外應用的重要農資產品，防除農田草害具有作用迅速、應急性強、防效突出、操作方便、省工省力、經濟效益顯著等突出特點；但除草劑是一種特殊商品，應用技術性強，如銷售使用不當就造成損失，生產中事故屢見不鮮，給農民、經銷商和生產企業帶來嚴重損失。面對農技推廣職能部門的有限力量、各廠家的無序競爭、終端商和農民化學除草知識的匱乏，生產企業做好專業技術服務，是走出惡性競爭，謀求持續發展的有效途徑和突破口，能達到利企、利民。筆者根據專業工作經歷，略述拙見，籍以相互商討，共同促進提高。
1、專業技術服務起點要高、目的要明確
對一個要做大、做強除草劑的生產企業而言，專業技術服務是對社會、對人民，對未來的一種責任，應高度負責，旨在服務三農。一是農村，即響應黨中央關于建設社會主義新農村的偉大號召并落實于行動，在農村普及科學知識，加快建設新農村的步伐。二是農民，即幫助農民認識農田草害的發生規律，掌握正確用藥的科學方法，避免誤用，錯用藥劑而引發的事故，達到豐產豐收，以獲得最大經濟效益。三是農業，即做好雜草綜合治理，提高抗御農業災害的能力，推動農業可持續發展。
2、專業技術服務能提升產品價值
有的營銷專家預言，專業技術服務是未來營銷成敗的關鍵，要想獲得市場，就必須做好專業技術服務。發達國家的先進經驗，國內成功企業的垂范，亦能證明上述觀點。眾多企業家高展遠矚，對此極大關注。山東濱農科技有限公司董事長黃延昌先生在最近召開的公司全員大會上，明確提出要舉好專業技術服務這面旗，打好專業技術服務這張牌，走好專業技術服務這條路，予以高度重視并在已有工作的基礎上，加強和出臺了一些有效措施。專業技術服務融企業、經銷商、農民三者利益于一條價值鏈，將產品價值、服務價值緊密結合在一起。以快速準確的信息，講明白除草劑產品的性能特點、防除對象、使用方法、注意事項，農田草害發生與防除的科學知識，幫助農民豐產豐收，引導農民全面致富，凸顯游離于產品之外的專業技術服務附加值。同時，幫助終端商提升專業技術素質，想點子，出主意，做眾多競爭的強者，賺取更大的利潤。在為農民、經銷商創造價值后，企業必將得到應有的回報，因此，有的企業提出：“賣產品就是賣技術，賣產品就是賣服務”。專業技術服務能否創造價值及多少，取決于服務效率的高低與質量的優劣。
3、 業技術服務要系統全面
專業技術服務是一項系統工程，一條龍服務模式，包括產品售前、售中和售后服務的各個環節，多個方面。售前要調查種植結構、草害發生種類及規律、當地用藥習慣、需要什么產品、劑型、規格、當地主要品種、市場銷售等，編輯產品特點，應用技術，做好宣傳資料，舉辦好各種培訓班，召開好各種推廣會。售中要做好全方位技術咨詢，應用技術指導，包括深入田間地頭，與農民和經銷商零距離接觸，面對面講解與示范，答疑好各種技術咨詢，充分利用好產品的田間實驗與示范，及時處理應用中出現的問題。售后要及時掌握產品應用效果，收集用戶對產品的反饋意見，匯總整理，與客戶溝通，提出修訂方案，再給農民更好的回報。
4、專業技術服務應有條件
專業技術服務是一項腳踏實地的工作，不是高談闊論的空對空，需要條件，而條件的好與不好，直接關系到服務質量的優劣。山東濱農科技有限公司從三方面做的比較到位。人力方面：一是從大專院校、科研單位聘用資深植保專家、化工專家，二是招聘農業院校具有大專以上學歷的高素質人才和具有豐富實踐經驗水平的工作人員，三是從產品銷售地聘用具有中級以上職稱的農技人員擔任技術顧問，三者組成專職機構和網絡，形成體系，為做好這項工作奠定了牢固的基礎。物力方面：為專職人員配齊手提電腦、投影儀、數碼相機、移動電話和一定的交通工具。辦公室安裝800系統全國免費電話，傳真電話、技術咨詢電話，并配備其它物品，為順利開展好這項工作提供了良好的條件。財力方面：將專業技術服務的各項費用列入財政支出計劃，保證了該項工作的順利開展。
5、專業技術服務要真誠
專業技術服務要實實在在。有句古訓：“以誠為本”，同樣適合于專業技術服務。要求相關人員要有良好的心態和思維方式，將把顧客當“上帝”變為“親情”，只有立足這一根本性的轉變，才能想農民所想，急農民所急，做到不虛偽、不作秀、說真的、辦實的，真正解決產品應用中的各種技術問題，為農民解決生產中的熱點、難點，好事辦好。服務禁忌走形式，瞎忽悠、甚至當騙局，為推銷產品放空炮、亂承諾、假許愿、致這一尚不茁壯的新生事物走入歧途，遭受挫折。、
6、專業技術服務要規范
規范就是提高服務質量。最大的服務是效率，最高的服務是快樂，最好的服務是一線指導與培訓，體現在以下幾個方面。一是專職人員業務水平、道德素質要高。要有不怕吃苦受累，不分時間條件，有無私奉獻的精神。送給農民的是先進科學知識，是科技種田的應用指南，而不是誤導和添亂。二是要到位。服務對象重點是終端商和農民，直接下基層，入村、入戶到田間地頭，針對農田草害發生的實際情況，教農民學到真本領，能說會做，不僅知道怎樣做，還要知道為什么這樣做。三是要細。細膩化服務是讓心動的人性化服務，不是以群，而是以人。根據具體對象條件，在措施上創新搞活，找準切入點，做到具體詳實，如種植結構、面積、雜草種類、發生規律與演替，用藥品種、劑量、使用方法、注意事項、應用效果、作物安全等進行跟蹤服務，并不斷改進與提高。
7、專業技術服務是一項長期行為
站的高才能看的遠。禁忌把專業技術服務當成一種短期的叫賣行為，沽名釣譽，只為賺取利潤的瞎糊弄。只有立足一個“遠”字，著眼長期性、持續性，每生產一種新產品，就同時產生一種新的服務方法，不斷改進與完善專業技術服務，樹起優質服務的大旗，在農民心目中值得信賴，使企業成為“名企”、“恒企”，就能在激烈的市場競爭中取得最后勝利。
