| 文/律德啟
經銷商處于廠家和終端之間生存，隨著競爭環境的復雜化，變革勢在必行。但強化服務與終端管理，投資過大；轉行做其它營生，風險過大；猛扣上游隱性費用化為成本又不長久，似乎發展有些茫然。但我認為，經銷商做大做強，順應廠家精細化操作的發展趨勢，借勢發揮自己資源倉儲和物流優勢，從而做大做強不適一個有效且風險較小的途徑。
一、市場發展趨勢：
1、 產品同質化造成的操作空間縮水：
科技信息的發達，使產品趨向同質化，但消費者的購買卻越來越理性，為在市場競爭中取勝，廠家多以強大的品牌支撐產品的溢價能力，但隨著產品的豐富，也逐漸被價格戰所累，產品價格逐漸被壓低。所以產品的市場操作空間逐步縮水，致使一步登天的現象成為鏡中月，水中花。
2、 廠家渠道下沉：
雖然產品的市場操作空間縮水，擴大銷售量成了廠家追求整體利潤上升的主要方向。在市場面確定的情況下，挖掘渠道的深度利潤使許多廠家制定相關的政策促使網絡下沉，觸角伸向了廣大的縣級、鎮級的四五級市場。
3、 服務細分化：
現代市場營銷是服務時代，服務網絡的下沉不是一相情愿的，營銷不是簡單的有人愿意經銷和購買就可以的。經銷客戶因為操作空間的縮水對采購成本也會精打細算，所以對廠家的物流服務要求越來越高，終端需要單店送貨，流通需要送貨到門。這些服務的精細化需要大量的人力物力，成本的支出使許多的廠家不堪重負。在此尋求廠商之間的優勢互補是許多精明的廠家和商家的舉措。
二、經銷商的發展趨勢：
1、 坐商：如過去的合作社已經不適合現在的市場競爭環境了，在沒有信息支持的客戶如果也坐等別人送貨上門和坐地銷售，只能適合夫妻店或便利店式的經營，根本不能適合現代商業的要求。
2、 行商：隨著終端客戶對送貨上門服務要求的提高，經銷商不得不開始送貨上門，原來的坐商也逐漸成為行商。為縮短產品的流動周期，追求資金周轉率，使經銷商逐步有了經營意識，送貨上門等服務的支出確實也成就了一些經銷商。
3、 經銷商：隨著競爭的加劇，一些有資金實力的行商為穩固自己的經營，開始有了經營意識，也知道了和廠家及下級客戶雙贏的重要性，其經營方式逐步轉向了將廠家的產品當作自己的產品來經營、盡力協助廠家的品牌提升計劃，這就具有了完全意義的經銷意識。如現在涌現的買斷品牌的經營商。
4、 服務商：為實現經營風險的轉移，終端逐步有了許多的帳期結算、不名所以的費用直扣等陷阱；下游流通甚至零售小終端也開始進行壓貨代銷。隨著信任危機的發生，經營風險越來越大，一方面廠家不愿意壓貨代銷，需要現款現貨，下游客戶又有可能押款或扣款，風險確實非常大。為此許多明智的經銷商開始不愿意現款現貨，但為了生存，知道利用自己的資源進行生存。利用自己的倉儲和物流，為廠家進行貨物的配送；利用自己在終端的人脈關系，只對廠家負責終端維護、帳務結算等服務，這樣經銷商就逐漸分離出這樣一批物流服務商。還有的經銷商對市場維護等有獨特之處，成立專業的促銷隊伍以幫助廠家進行開拓市場或終端促進，也是比較典型的服務商類型。
三、順勢雙贏，經銷商轉做服務商：
廠家進行終端精細化操作，需要經銷商提供的服務越來越精細，但經銷商的風險卻讓人望而生畏；廠家進行渠道下沉需要物流配送到位，但由于要貨量太少又難以從生產廠直接配送，尋找專業物流商費用和管理難度都會加大角度。而經銷商的資源恰恰是有著倉儲、物流、終端服務等資源優勢。在此情況下，雙方進行優勢資源的組合，廠家提供產品、承擔資金風險，經銷商提供倉儲、物流和終端服務，倒不適郎才女貌、相得益彰。經銷商怎樣做服務商呢？下面提供一些合作方案：
1、 終端服務：
現在許多廠家為適應市場的競爭，將許多的連鎖終端進行直營操作，將原來屬于經銷商經營的領地直接剝奪，經銷商對此也大為惱火，有的索性和廠家直接脫離合作關系，連部分的市場補充也不做了。聰明的廠家則是在終端經營上投入更多，如資金帳期等，而讓經銷商提供物流和服務，其利潤收入則按照回款額拿取傭金。這樣經銷商利用自己多年積累的人脈、倉儲和物流等資源就可以取得相應的利潤，而又少了資金風險所累；對于廠家，則可以更加直接地面對市場競爭，使市場操作更加有效，而又少了物流的煩惱，同時利用經銷商的人脈，降低資金風險。同時，經銷商對原來除終端之外的經營也不會有任何熱情的降低，激勵得當，取得意外收獲亦不可知。
2、 物流服務：
經銷商操作空間的縮水可能會使下游的分銷操作變得不力，廠家為提高鋪貨率，有的會直接將原來經銷商下面的分銷商轉變為經銷商。在此情況下，明智的經銷商會直接找廠家進行商談，將外圍分銷市場直接交給廠家進行經營，而自己則是將自己的倉儲和物流等硬件設施充分發揮其利用價值，只負責配送，而不承擔諸如退貨、結款等令人煩瑣的事宜。
3、 和廠家合作關系的改變：
廠家需要直營的趨勢是必然的，經銷商需要生存，但為長期生存，順應發展潮流，充分利用自己的資源優勢進行功能的轉變和經營變革，實為明智之舉。既然利潤來源少了許多，也不如以前來的直接，那對廠家需要承擔的責任也應該減少許多。特別是資金方面，可以由廠家直接管理自己的資金，對相關的傭金和費用補貼則進行定期結算。由于貨物的存放是經銷商進行的，也增加了減少廠家不付或少付的談判砝碼。由此，經銷商和廠家的合作關系就由原來的經銷關系轉變為了服務提供商的合作關系；如果進行區域的經銷關系不改變，則是兩種合作關系的統一。
四、經銷商怎樣做強做大
由于許多的利潤來源被廠家所剝奪，終端被廠家直營，下游分銷被廠家轉為經銷，經銷商強大之路又何在？對此經銷商不應急于上火，而應該冷靜思索自己的發展出路，應該從自身資源上面著手重新考慮自己的贏利之道，以便做大做強：
1、 專業：社會分工要求精細，自己生存如果按照過去的思路還是拿款提貨、銷售爭取差價利潤，當廠家直營將市場殘酷剝離你能強大才怪。所以經銷商要強大，首先要自己的本錢夠多，那就要求你首先在某個方面比較硬氣，是經營意識非常好，在終端銷售促進上有獨特之處？還是有發達的物流和倉儲系統？如果有你能將它們發揮到極至，以此按照上法相信也活的很好，這是自強之路。
2、 順勢：經銷商即使功能發生了轉變，只為廠家提供物流或其它服務，但不要忘記收獲邊際利潤。產品的生產廠家不是一家，相信在該廠家之外，也不缺乏類同或相近產品。長期的服務必然會營造一定的人際關系，順勢帶動自己經營產品的銷售是非常省力的事情。需求配送廠家的人員做市場，拉網絡，而自己一方面收取傭金，另順便向客戶推銷自己經營的產品必然事半功倍。阻礙的降低，使自己的經營成本減少，贏利將是非常豐厚的。以此在以后的發展中，再尋找有相類需求的廠家，生意會在自己無太大的風險的情況而做大。
經銷商要確保自己能夠做強做大，必須要能夠把握宏觀環境、提高自己經營的操作水平和管理水平。自強方能不息，這是長遠的強大之路。
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