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1998年，國務院對化肥流通體制進行改革，取消了國家指令性計劃，實行市場配置資源，標志著我國化肥流通體制從計劃經濟體制開始走向市場經濟體制的轉變，8年以來，在市場經濟規律作用下，國內化肥流通的市場化進程日益加快，出現了許多新的業態，主要表現形式為：一是現代流通的先進理念被引入化肥流通，比如連鎖配送、農資超市等；二是廠商聯合、商商聯合、聯儲聯銷成為化肥流通市場中的共識；三是打破地域封鎖，充分利用各種資源優勢，實行全國一盤棋；四是許多民營經濟、個體大戶進入化肥流通，成為一支新鮮的力量；五是區域性的化肥市場初步形成。而區域化肥市場的形成，在所有化肥流通市場涌現的新業態中，最為醒目、最為有效、最為完善、最能發揮作用。
　　區域性化肥市場形成的背景

　　在計劃經濟時期，供銷社承擔化肥經營任務，為執行國家指令性化肥調撥計劃，各級供銷社在各級政府的支持下，在重要的糧食主產區投資興建了化肥倉庫，由供銷社農資公司獨家經營，既有一定的倉儲設施，又有鐵路專用線，在保障周邊地區農業生產需要的同時，成為當地重要的化肥集散地，為國家指令性計劃的化肥及時下擺起著中樞作用，農資公司在多年經營中，培養了一批從事化肥儲運、營銷的專業人才。隨著計劃經濟體制的結束，指令性計劃化肥的取消，這些設施和人員面臨新的選擇。有的通過改制，一個企業被分化為幾部分，許多老同志從事了半輩子的化肥經營，市場熟、業務熟、人員熟，就在附近安營扎寨，重操舊業，一些生產企業看重這是化肥集散地的優勢地位，租店、租庫進行駐點銷售，在當地也有一些新加入化肥流通的經銷商，紛紛開店從事化肥經銷業務，很快圍繞這些鐵路貨站、倉儲中心，形成了化肥營銷一條街，從而打造和培育了區域化肥市場的形成。實際上是計劃經濟時期化肥流通體系在市場經濟條件下被注入了新的生機和活力。

　　區域化肥市場的形成是化肥流通適應中國國情的具體體現

　　我國是農業大國，人均耕地較少，農民購肥比較分散，化肥的終端銷售存在較大的風險。區域化肥市場的形式與搶占終端市場，上、下游通吃的做法，有明顯的優越性。一是降低了管理成本，減少了村村設店所帶來的場租、店租、運輸、營銷人員成本，避免貨到地頭死的市場風險；二是充分利用農村富余勞動力的資源優勢，許多農村個體戶在經營化肥中不圖差價利潤，只賺每車運輸5-10元的運費就知足了；三是聚集了人氣，許多鄉村綜合服務站、夫妻店，與區域化肥市場中的經銷商進行業務對接，積極從事代銷業務，逐步形成了輻射鄉村的市場營銷網絡，實現了物暢其流；四是農民有了更大的選擇余地。許多農民深受假冒偽劣產品之害，有的農民對送貨上門的商品反而持懷疑態度，愿意自己騎車跑十幾里路到化肥市場中貨比三家，買一袋肥料，圖得是心中踏實。

　　區域化肥市場是國內化肥流通的一道風景

　　筆者曾到過河南省周口市、駐馬店市、漯河市、新鄉市、山東省平度市、壽光市、菏澤市、倉山縣、吉林農安縣、梨樹縣、公主嶺市、河北省廊坊市、滄州市、唐山市、陜西省大荔縣、山西省運城地區、晉中地區、遼寧省鐵嶺市、湖北省荊州市、廣西壯族自治區北海市合浦縣等地區進行過調研，每到化肥供應旺季，這里各方商客云集、車水馬龍，滿載而歸，一派繁榮景象，成為國內化肥流通中的一道亮麗風景線。

　　區域化肥市場的形成，在區域內對化肥流通發揮著重要的作用

　　一是有較大的吞吐量，一般都以大型倉庫設施為中心，又有鐵路專用線，購進化肥最為便捷；二是有較大的輻射能力，區域化肥市肥大多數都集中在農業主產區，公路交通發達，汽車、拖拉機運輸便利，方圓一百公里左右都可以輻射到；三是提供一站式服務，區域化肥市場內，化肥品種齊全，既有氮、磷、鉀單質肥，又有不同含量、不同品牌的復合肥；既有國產肥、又有進口肥，可以滿足不同消費層次的消費者的需要；四是為化肥誠信經營創造了條件，在區域化肥市場內，各經銷商都設有門店，長期經營，不是散兵游勇，這些經銷商要想長期生存下去，就必須建立長期的信譽，有利于凈化化肥市場；五是有力地保障了供應，在區域化肥市場內，每家商戶都有強大資源做支撐，因此，凡是有區域化肥市場存在的地區，都不會發生“肥荒”的現象；六是適度競爭，農民可以得到實惠，在眾多商家共存之中，不可避免地會發生價格戰，適度讓利作為促銷手段，農民成為最終的受益者。業內人士都明白，河南省是農業用肥大省，又是化肥資源小省，因其地處中原，交通運輸便利，運距短，成為商家必爭之地，但又是風險最大的，各商家為取得河南市場的一杯羹，在市場經營中，競爭達到白熱化的程度，河南地區的化肥價格每年與全國相比都是比較低的，進入河南地區的各種化肥，進得來，出不去，因此，任何一家經銷商都不可能在此產生暴利。這與區域化肥市場的形成是密不可分的。

　　區域化肥市場已成為生產商、經銷商、消費者的共同選擇

　　區域化肥市場是其他所有化肥流通業態不能倫比的，也是所有經銷者搶占的制高點，能擁有一塊陣地，就會擁有一片市場，也就能夠贏得眾多的消費者。而且在區域化肥市場中設點、租店的經銷商都有一定的實力，要么有資源優勢，要么有網絡優勢，在市場競爭的洗禮之中，有的生產商和經銷商實現優勢互補，他們把資源優勢、網絡優勢、資金優勢、人才優勢有機地結合在一起，成為區域市場中的主導，對穩定價格、保障優質資源的供應產生了巨大的作用，對區域內的消費者來說，從中獲得益處之后，非常容易成為他們的穩固消費群體，這對國產化肥創建品牌打下了良好的基礎，形成了國內化肥流通的良性循環。

　　區域化肥市場支撐著國內化肥流通的一片藍天

　　區域化肥市場為化肥市場的監管提供了便利，不但各級政府部門隨時隨地可以對各個商家進行監管。同時，由于多家共存于一個市場之中，大家的自我約束、自我監督、相互監督的意識明顯增強，從而保證了市場的純潔性。另外，服務成為第一經營理念，為贏得市場、贏得客戶，有條件的經銷商還建立了自己的運輸車隊，有的直接與農村個體運輸戶結合，開展送貨下鄉，還有的經銷商還把莊稼醫生、測土配方引進市場，肥、藥、膜全都提供，服務成為有力的競爭手段。

　　應該說國內化肥區域性市場的形成與國家的產業政策的宏觀指導密不可分，從整個行業情況看，化肥流通的市場化進程已經突破1998年39號文件所規定的三條渠道即農資公司、農業“三站”、生產企業，即使三條渠道從現狀看，農業“三站”的市場影響力已經遠不如計劃經濟時期，許多民營經濟的介入為化肥流通注入了生機，如果從國家產業政策保持連續性方面看，現在完全有條件徹底放開市場，但政府在市場監管方面需要進一步加強力度，從當前情況看，化肥供應、化肥價格都不是重要的問題，重要的是假冒偽劣根治不徹底或者說還缺乏更為有效的手段，需要國家在產業政策上進一步加大力度，力爭早日鏟除化肥市場中的這一毒瘤，保證農民的切身利益不受侵害。另一方面，應該充分發揮各級政府的作用，進一步完善和培育區域化肥市場的更加廣泛地形成，從而實現化肥流通秩序的健康發展。

李憲賓