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綜述篇：外資將成為農資行業改革動力

　　農資分銷領域的放開已成事實，逐漸會有更多外資企業進入我國的化肥生產與流通領域。不可否認，外資的進入意味著競爭的加劇，如果不能主動適應新的市場我們就有可能被市場淘汰掉。

　　但有壓力才有動力，外資的進入是在一定規則下的進入，是一種健康的壓力。因此，面對外資的進入，我們要以積極的心態應對，在競爭與合作中實現企業的發展，從而推動整個農資行業的進步。

　　化肥行業具備開放條件

　　入世談判為中國的化肥行業爭取了五年過渡期，為化肥行業爭取了寶貴的發展時間。中國農業生產資料流通協會常務副會長李占海說，化肥市場對外開放經過了五年的過渡期，在這五年中，企業已得到了錘煉并逐步摸索出了市場運作的規律和模式，基本建立起了適合市場競技的經營管理體制。可以說在這五年中絕大多數骨干企業的準備是比較充分的。

　　商務部市場體系建設司的王黎民告訴記者，化肥行業放開的步伐相對保守，就更為我們迎接挑戰提供了時間，在這五年的過渡期，化肥行業不僅順利實現了改制，國際競爭力也顯著提高，從肥料進口國變成能夠自給自足的化肥生產大國，已經具備了與國外企業競爭與平等合作的能力。

　　國家發改委經貿司高級經濟師涂巧紅對中國化肥行業發展給予了肯定，她說，經過八年發展，化肥生產快速發展，經營模式趨向多元化，多渠道競爭格局已經形成。另外，我國化肥市場宏觀調控能力加強，通過降低進口關稅等措施保證國內供需平衡的做法漸趨成熟。

　　中國農資企業在最近幾年的發展是實質性的，在市場規范方面的成長也是非常快的，開放之后在遵守世貿規則的情況下可以實現更大的發展。博鰲亞洲論壇秘書長龍永圖說，在ＷＴＯ談判的時候，大家對國外企業、產品沖擊國內市場感到非常害怕，但進入ＷＴＯ之后，發現害怕的是國外企業和國外市場，他們對中國企業和中國的產品的競爭力充滿恐懼，在這個過程中令他最大的意外就是沒有想到中國企業有那么大的市場承受能力。中國人是很聰明的，中國企業的競爭力也是很強的。

　　中國農業生產資料集團副總裁郭雁民認為在入世5年的過渡期內，國內化肥市場已經發生了重大變化，中國化肥市場的現狀與入世之初外資的期望值相差甚遠，化肥市場的適度開放使國內生產流通企業加快了企業化改造，增強了應對市場變化的能力。特別是今年以來，國內分銷領域更是八仙過海，各種股權結構、組織方式均出現在化肥經營領域。過去靠行政命令形成的業務條塊完全打亂，并通過競爭與合作形成了全新的業務合作關系。企業也不斷拓展價值鏈，形成了多家大型一體化企業。

　　外資是改革動力

　　化肥分銷市場的放開不僅為農資企業提供了更大的發展空間，也為企業提供了一個更加穩定的外部環境，而穩定的外部環境是企業發展的根本。龍永圖在談到入世的意義時，說中國入世最大的一個好處是通過政府間協議為我們中國企業的發展營造了一個比過去更好的外部環境。因為政府的職責就是為企業營造環境。現在我們不再擔心美國對中國最惠國的審批是否會通過，而且在企業遇到貿易壁壘的時候可以通過法律途徑來解決。

　　放開市場不僅為我們提供了穩定的發展環境，還為改革的推進提供了動力。經濟學家吳敬璉認為，加入WTO，機遇是潛在的，而挑戰是現實的。加入WTO，意味著國內市場與國外“打通”，意味著我國的企業和政府要按照國際通行的游戲規則做生意、管理國家。加入WTO的機遇，主要不是來自國際市場對中國出口商品障礙的消除和國外資本更順暢地進入，而是來自我們推進改革壓力的消減和動力的提高。因為外資進入中國是為了獲得利潤，相應地就會和國內企業進行市場方面的競爭，國內企業的經營同樣也是為了利潤最大化。在這樣的情況下，如果國內企業再固步自封，而不及時進行改革，就很可能因為競爭力低下被市場淘汰。如此一來，企業就會主動將外來壓力轉換成推動改革發展的動力，充分挖掘自身優勢、廣泛吸收外部的先進經驗，以實現企業更高層次的發展。

　　市場的放開還為內資企業的發展提供了更多的合作伙伴和資金來源。外資進入并不是為了壟斷中國的市場，尤其是在零售行業方面，他們也沒有能力壟斷中國的市場，在這個時候合作就成為開放之后的主旋律。對于合作，有些人害怕國內企業在合作中失去自主地位，產業安全也難以保證。在這個問題上，吳敬璉說：“外資進入中國參股或控股國內企業，選擇的是市場化的行為，對此不應看得過分敏感。其實沒什么好擔心的，一些國家本來就沒有必要控股的產業，讓給老外或者民企都是無所謂的。”

　　企業對機遇能充分認識

　　可以說，沒有1998年國內分銷領域的放開，也就不會有諸如安徽輝隆、新疆“農佳樂”等一大批實力雄厚的流通品牌的產生。在國內農資市場放開之前，行業內也出現過恐慌。但是適應了新的競爭后，企業就會更多地為市場的進一步放開而歡呼，因為市場的放開意味著發展動力的提高、發展機遇的增多和發展空間的擴大。對于本次農資分銷領域對外開放，農資企業的負責人表現得比較理性。

　　一方面，農資行業的對外開放對國內沖擊不是很大。福建浩倫農業科技集團有限公司董事局主席、總裁吳少寧說，由于農資的資源性、資金密集性、季度性都比較明顯，所以國外企業不會輕易涉足中國農資行業的。而國家在政策上非常重視國內農資行業的發展，只要在體制上、觀念上實現突破，農資行業在新的時期有更大的發展機遇。

　　另一方面，外資進入對國內農資行業的發展比較有利。湖北省農資有限公司的熊治海說，外商進來之后國內流通企業不必悲觀和緊張，我們有我們的優勢，我們有網絡優勢、地緣優勢、資源優勢、政策優勢，如果我們運作好可以借力來發展我們自己。而且，我們國家是一個農業大國，特別是近幾年黨中央、國務院，包括各級黨委政府高度重視三農，這本身就為農資行業拓展了一個廣闊的生產空間。另外，我們國家又提出新農村流通網絡建設，對符合要求的企業會給予一定的支持。可見，不僅我們的發展平臺改善了，市場也變大了，另外又來了合作伙伴，其中的機遇自是不言而喻的。

　　新疆農資集團將農資流通市場對國外開放的有利影響歸納了四條：

　　首先，有利于我國的農資產品出口。加入WTO后，我國的農資產品將融入世界資源之中，出口途徑將大大拓寬，只要有質量和價格優勢，就可打入國際市場。

　　其次，促進農資產品結構調整。我國加入WTO，國外大批質優價廉的農資產品將會進入我國市場，從而促進我國農資產品加快結構調整，大多數磷肥企業可以借這個機會向小批量、多品種的復合肥、專用肥方向發展。

　　再者，有利于規范市場秩序。加入WTO后，將取消不符合國際貿易規則的保護性優惠政策，消除各種貿易壁壘，所有經營企業將都在統一的規則下公平競爭，將進一步促進我國企業適應市場，加快發展。

　　最后，為農資企業增加融資渠道。我國化肥肥效市場對外商開放后，大批國外生產和經銷商將會攜帶雄厚的資金和產品進入我國市場，尋求合作，發展代理經銷商。具有網絡優勢的企業將會成為他們合作的首選，這將為我國農資企業提供巨大商機和融資渠道。

　　市場的放開程度通常和競爭的激烈程度呈正相關關系，要適應新的市場環境就要求我們打破固有的思維模式，在管理和經營模式上都要有新的突破，真正實現蛻變。雖然蛻變是痛苦的，但是蛻變之后享受到的就是質變的喜悅。因此，作為企業我們應該充分認識到其中的機遇，將壓力轉化為動力，抓住機會實現再次飛躍。

綜述篇：供銷合作社面對外資凸顯網絡優勢

　　本刊記者 劉學勝

　　按照中國加入WTO的承諾，今年12月11日中國將允許外商從事化肥的分銷業務。中國對外開放化肥市場，是挑戰，也是機遇。一般來說，能夠進入中國市場的外資企業由于經受市場經濟磨練的時間較長，具有較強的資本實力和市場滲透力，有一定的品牌知名度和市場營銷能力，確實是強勁的競爭對手，但是我們不怕競爭。

　　在由商務部和中華全國供銷合作總社聯合主辦了“中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰高層研討會”會上，供銷合作總社表示歡迎來自國外企業的正當競爭，因為競爭有利于供銷合作社農資企業的體制機制創新，有利于增強我們的危機意識和責任意識，有利于激勵企業提升管理和為農服務水平。

　　中國化肥市場的對象是廣大農民，不僅居住比較分散，而且耕作也比較分散，不可能像美國那樣在銷售化肥的時候只是和很少的農場主打交道。因此，在中國化肥分銷領域的競爭實質就是銷售網絡的競爭。如今外資進入化肥分銷領域，要想開拓遍布全國的分銷網絡需要大量的資金，同時也有著很大的風險。況且農資分銷領域的利潤薄，因此外資企業不愿意花費大量的資金與時間進行網絡開拓。在此，我們要意識到網絡是自身獨有的優勢，積極地應對競爭會給我們帶來更大的喜悅。

　　市場放開帶來更大機遇

　　在世界關注中國這個開放市場的同時，供銷合作社系統也意識到化肥分銷領域的開放蘊含著巨大的機遇。雖然供銷合作社是計劃經濟的產物，但是經過最近幾年的改制，供銷合作社已經能夠適應市場競爭，走上了市場化的發展道路。1998年國內農資流通的開放，對供銷合作社系統來說就是一個挑戰，同時也是一個很大的機遇，經歷了陣痛之后，供銷合作社不僅保住了化肥流通的龍頭地位，還提高了應對市場變化的能力，成功實現了轉型。

　　在 “中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰高層研討會”上，全國政協副主席、中華全國供銷合作總社理事會主任白立忱指出，從1998年國內化肥市場的放開到即將面臨的對國際市場的放開，中國化肥市場經歷了8年的成長，逐漸成熟。但是，中國化肥企業、農資企業必須意識到兩次放開的不同背景，這一次放開，化肥行業將迎來更大的機遇與挑戰。

　　供銷合作社網絡優勢明顯

　　在國內市場放開之前，農資的流通任務完全由供銷合作社來承擔，幾十年的發展歷程形成了供銷合作社在農民及政府心目中的地位。國內市場放開之后，農業三站、化肥生產企業也開始進入農資流通領域。目前，工業、農業系統的農資經營機構和近年來發展起來的民營、個體等其他經濟類型的農資經營企業，全國化肥流通的機構、網點十分龐大。這個網絡體系雖然隨著形勢的變化和外資的進入會在內部產生一些分化和重組，但仍然是中國農資流通的主體，也是外資進入中國化肥分銷領域需要依靠的基本力量。

　　但是在網絡方面，供銷合作社的優勢還是特別明顯的，由于供銷合作社的網點不僅覆蓋面大，而且直接與農民接觸。另外，供銷合作社有著較為嚴格的管理體系，能夠很容易將各個基層供銷合作社組織起來推行新的管理模式和經驗。外資進入中國希望全面介入化肥流通領域，同時又苦于沒有成熟網絡的時候，供銷合作社就成了外資選擇合作伙伴的首選。

　　在談到化肥分銷領域全面開放時期供銷合作社該如何應對的時候，白立忱在研討會上指出，雖然面臨更大挑戰，但是中國農資企業依然具有許多優勢，中國農資企業得到了廣大農民的信任，與農民心心相通，這是任何外資企業短期內不可能做到的。供銷合作社依然是農資流通的主渠道，供銷合作社企業在激烈的市場競爭中已經確立了行業龍頭地位，為中國農資流通行業的發展作出了巨大努力、突出貢獻。面對即將到來的化肥市場放開，供銷合作社企業應該以開放的心態積極應對，樹立信心，不論化肥市場發生怎樣的變化，農資行業為農服務的目標不能改變。

　　提高服務鞏固網絡優勢

　　供銷合作社是化肥流通的主渠道，但是要在應對外來競爭的過程中保持主動地位，還需要國內各種力量的聯合。化肥的生產和流通是密不可分的，只有優質的服務，沒有優質的產品，照樣不能牢牢抓住農民的心；同樣，如果生產和流通嚴重脫鉤，那么即使產品再好，不能符合農民的要求，我們的銷售照樣不能順利實現。因此，作為流通主體的供銷合作社還需要和生產企業聯合起來，同時還要和農民形成互動，使流通的各個環節能夠緊密聯系起來，從而實現共贏。同時供銷合作社內部也需要聯合起來，形成互動，從而降低經營成本、提高服務質量、為農民提供盡可能多的有用信息。

　　在市場放開之后國內企業該如何應對外來競爭的問題上，白立忱在研討會上指出，國內農資行業應該積極面對外資進入，加大生產企業與流通企業的聯合，揚長避短，互惠共贏，在實現共同利益的同時提高競爭力；同時，社會各界要鼓勵和扶持化肥合作社、農資合作社，讓農民買到優質低價的農資產品，享受到更好更完善的服務，形成農資企業與農民利益共同體，從而真正實現服務“三農”的目標，切實推進社會主義新農村建設。

　　規范服務發展網絡

　　按照黨中央、國務院關于推進社會主義新農村建設的要求，今年全國供銷合作總社提出要在“十一五”期間全面實施“新農村現代流通網絡建設工程”（簡稱“新網工程”）。“新網工程”的重點內容之一就是規范農業生產資料現代經營服務網絡，要在現有農資連鎖、配送經營服務網絡的基礎上，以供銷合作社系統的農資骨干企業為龍頭，以“規范渠道、規范管理、規范品牌、規范標準”為重點，規范連鎖配送流程和管理制度，健全和完善適合農資連鎖配送銷售網絡的配送、信息和科技服務功能。同時，運用物流配送、連鎖經營等現代流通方式，采用“物流中心+配送中心+中心示范店+加盟店”的建設模式和“自建+特許加盟+整體加盟”的操作方式，立足改造、整合現有網絡資源，規范發展農資現代流通網絡。

　　在“中國化肥市場對外開放的機遇與挑戰高層研討會”會上，就如何規范農資現代經營服務以發展網絡的具體實施方法上，中華全國供銷合作總社黨組書記、理事會常務副主任周聲濤指出：

　　規范發展農資現代經營服務網絡，必須走聯合發展的路子。供銷合作社的農資經營網絡遍布全國、覆蓋城鄉，但由于產權分級所有，尚沒有真正形成利益共同體。應對市場競爭，必須要聯合起來，形成集團作戰的整體合力。我們在組織實施“新網工程”、規范農資現代經營服務網絡的進程中，也必須牢固樹立聯合發展的觀念和意識。積極鼓勵基層農資企業加入或加盟龍頭企業，逐步改變各自為戰、分散經營的狀況。把規范農資現代經營服務網絡與供銷合作社組織實施的“一社兩店入村服務工程”結合起來，把農資終端經營門店納入到龍頭企業的連鎖體系之中，逐步建立起優勢互補、市場有序、質量可靠的新型農資流通體系，形成供銷合作社農資經營的競爭優勢。

　　規范發展農資現代經營服務網絡，必須抓好資源和服務兩個重點環節，穩定和擴大網絡的優勢。網絡是渠、資源是水。因此，控制化肥資源是行業競爭的首要任務。供銷合作社農資企業要積極創造條件，向生產領域延伸，對一些關鍵資源、高附加值資源的生產加大投入，爭取國內外優質資源的總代理、總經銷權，引入資源型戰略投資者，達到穩定資源，支持網點發展，爭取市場主動的目的。同時，要增強農資科技服務能力，提高為農服務水平，以服務促進產品銷售。未來農資流通領域的競爭不僅是銷售的競爭，更是服務的競爭。今后，我們要繼續強化這方面的工作力度，培養一支會經營、懂技術的農資營銷隊伍，實現從做銷售到做營銷的轉變、從賣產品到配套服務的轉變，建立起技術服務與產品銷售相結合經營網絡，為中國農業提供更適合、更經濟的農資服務體系，幫助農民提高化肥利用率，實現增收節支。 　　

　　規范發展農資現代經營服務網絡，必須加強農資誠信體系建設，維護供銷合作社農資企業誠信經營的形象。通過創新經營方式，積極發展農資連鎖、配送等現代流通組織形式，形成統一采購、統一配送、統一標識、統一價格、統一管理的化肥誠信認知營銷模式，管住農資進貨源頭，加大統一進貨、統一配送的力度，推行承諾制度，杜絕假冒偽劣化肥進入流通，建立起保證農資產品質量的長效機制。建立嚴格的進貨制度，堅持先檢驗后進貨，質量不合格的產品絕不允許進入供銷合作社的渠道；進一步建立健全“兩帳兩票一書一卡”制度（兩帳即進、銷臺帳；兩票即進、銷發票；一書即質量承諾書；一卡即售后服務信譽卡），建立起農資商品質量的可追溯機制，保證農資產品質量，切實維護農民的利益。

　　發展農資現代經營服務網絡，供銷合作社必須堅持開放辦社的原則，廣泛聯合社會各方面的力量，實現合作共贏。化肥市場經營的開放，使中國化肥市場融入了世界，中國化肥的生產供應已經與世界市場緊密聯系在一起。我們必須用全球化的視野，樹立全球戰略意識，進一步擴大對外開放，提高對外開放的層次和水平，在“世界化肥，一個市場”中共同解決我們前進中面臨的諸多問題，實現共同發展。供銷合作社是開放的市場經濟組織，我們歡迎有共識的化肥生產企業、流通企業，包括外商，按照市場化原則，與供銷合作社開展各種形式的合作，加入為中國農業、農民服務的行列。

內資篇：優質服務是市場競爭的籌碼

　　12月11日，化肥分銷領域對外資開放，中國的化肥行業進入了新的發展時期。外資進入中國市場，他們有雄厚的資金和積累多年的經驗，我們有龐大的網絡和對本土文化熟悉的優勢，但是我們的目標都是一樣的，那就是在提供服務的同時實現利益最大化。在這個過程中，優質的服務就成為我們在市場取勝的籌碼。

　　清醒認識自身問題

　　雖然農資行業具備了對外開放的條件，但是我們與國外的一些大型企業有一定差距，自身發展過程中也存在一些問題，對此我們需要清醒地認識。國家發改委經貿司高級經濟師涂巧紅指出，目前農資市場存在的問題主要是以下四個方面：

　　首先，流通企業總體實力比較弱，各自為戰的現象還比較嚴重。雖然在我們的化肥流通領域出現了一些大型企業，但這些企業的數目畢竟還很少，而且其資本和規模與國外的大型流通企業有著差距。另外，企業相互聯合的程度比較低，基本上都是各自為戰，并沒有在平臺和資源上形成共享。

　　其次，市場無序，監管不力，假冒偽劣比較嚴重，多頭執法、重復檢查的現象也比較嚴重。在市場監管方面，存在打大不打小、打真不打假的不正常現象，不利于企業的快速發展。品牌意識比較弱，尤其在營銷品牌的建設方面很多企業不是很重視。地方保護主義比較嚴重，阻礙了全國大流通格局的形成。

　　再者，在適應市場方面還有一段路要走。雖然中國化肥產業雖然取得了長足進步，但畢竟是在國家政策支持下發展起來，并受到國家政策保護的，整體競爭力不強并缺乏發展后勁。特別是在化肥已經形成買方市場時，許多企業面臨銷售壓力和生存危機。

　　最后，服務水平比較低，多數化肥經營企業局限于買賣，缺少對農民的指導。目前農村與城市的信息不對稱現象比較嚴重，農民的信息來源比較少，迫切希望能得到科學的指導，以實現增產增收。但是，目前我們很多企業沒有為農民提供指導的意識，不利于市場放開以后的競爭。

　　通過聯合增強實力

　　中國磷肥工業協會理事長武希彥表示，整合可以實現優勢互補、強強聯合，合理配置資源。我們只有通過行業整合，才能提高企業的競爭力，提高資源和資金的使用效率，與國際化肥巨頭相比，目前中國的磷復肥企業規模較小、產業分散問題十分突出，所以整合是企業參與國際競爭的必要準備。行業中有能力的企業都在尋找整合機會，如宏福已將甘肅金昌納至麾下，為別的企業進行整合提供了參考。

　　在具體實施上面，以資產為紐帶，促進生產與流通環節的整合，形成農資商品產業鏈。要以組建的全國性大型農資流通企業為龍頭，積極尋求與國內化肥生產行業建立以資產為紐帶的國有化肥生產企業建立以資產為紐帶的緊密型合作關系，通過對生產和流通各環節的資源整合，逐步形成集化肥科技研發、生產、營銷、服務為一體的產業鏈和經濟利益共同體。江蘇蘇農農資連鎖股份有限公司李學軍認為通過市場的手段，重新用連鎖的業態整合起來，是農資新的營銷模式。

　　同時要聯合外資企業共同發展，斯帕爾資源公司首席運行官兼中國區總裁翟際棟說，中國的門開放越來越大，更多外商進入中國，更多中國企業家和企業也走向全球，利用全球的資源開拓全球市場。商務部外貿司陳勇副處長告訴記者，擴大開放，中國為國際提供了機遇，同時國際也為中國提供了機遇。我們希望與國外企業開展合作，在合作中實現共贏。我們的優勢在網絡，外資的優勢在資本和管理，在合作過程中國內企業要牢牢把握自身的網絡優勢，在合作中爭取主動地位，通過合作促進自身發展。

　　優質服務培養客戶

　　化肥銷售市場的放開，意味著農民在選擇化肥的自由度上又進一步提高，因此，要想保證企業在市場上的地位就有必要不斷提高服務質量。企業要不斷加強自身管理，不僅要提供質優價廉的商品，還要提供完善的銷售服務。

　　用質優價廉的商品吸引農民。安徽化工有限公司副總裁王錫義說，質量是前提，是品牌前提性條件。需要選擇品牌比較好的化肥生產商，使農民能用最低的價格買到質量最好的肥料，從而也就能樹立自身在農民心目中的品牌。而農民又是最講究實惠的，同時對于價格也特別看重，價格太高的化肥，即使效果再好也很難有人問津，因此要盡可能降低價格。

　　要有客戶為本的意識。外商在經營上很重視道德理念，美盛公司的韓立告訴記者，嘉吉的口號是“道德好，生意自然好”，美盛的口號是“客戶的成功就是我們的成功，農民的成功就是我們的成功”。一個企業需要很長時間成長，但如果要敗落只需很短的時間。如果一個企業都不存在了，也就談不上競爭力了。因此，我們要意識到賺錢很重要，經營良心同樣也很重要。在經營中要依法納稅，不弄虛作假，保護員工、保護環境，社會發展了，農民幸福了，我們就能多做幾十年，甚至幾百年。員工一心一意工作了，也就不會給企業操作帶來很大的法律風險。 　　

　　用優質服務維持客戶。王錫義認為，服務是基礎，質量好沒有服務也不行。為農民提供售前、售中、售后的系列化服務，保證農民買的明白，用的清楚，整個過程都能放心。銷售化肥的時候為農民提供指導和建議。在農民購買商品之后，視具體情況為其提供配送服務，同時在施肥技術上進行指導。銷售出去之后還要做好售后服務，售后服務是感情培養的過程，可以維持和拓展客戶。

內資篇：農資對外放開后各行業發展趨勢

　　流通：兩個極端求發展

　　化肥分銷領域對外資開放，就給本來已經穩定發展的化肥企業帶來了新的課題。在迎接飽和競爭的時候，企業的發展就需要走向兩個極端：實力很強的企業，通過擴大產業鏈來協調各個環節的發展；實力小的企業，通過專于某一方面來尋求發展。

　　在放開價格后，對化肥的一些優惠政策將會取消，將會對化肥企業產生一定影響。特別在淡季，由于供過于求，化肥價格下跌，這時大型企業由于具有規模效應，抗風險能力較強，能夠在競爭中處于優勢。而小企業可能虧損，甚至不得不停產。

　　在這樣的情況下，如果企業有足夠的資金，就可以拓展服務內容。在確保當前的行業地位的同時，謀求提升產業位勢與上游生產商進行嫁接。進入生產領域可以保證企業化肥供應的穩定，進入不同領域、提供不同服務則能降低企業經營風險。

　　而實力比較小流通企業，沒有實力、資金和影響力進行冬儲，而且即使冬儲也左右不了市場，升級也比較慢。這些中小型化肥分銷商就開始以“市場為中心”，注意把握行業動態和用戶需求，利用船小好調頭的優勢，通過提供靈活、精細的服務來培養客戶。

　　氮肥：從量到質

　　今年，我國尿素產量預計達到4147萬噸，產需基本平衡，如果未來幾年新增加的1500萬噸尿素達產，將大大超過國內市場需求。而且尿素出口稅率從15%提高到30%，進口稅率則從4%降至1%，不利于化肥出口。因此，氮肥產業到了從量到質的轉變時期。

　　首先要提高氮肥的質量，繼續做好創名優產品的工作。化肥行業獲得“中國名牌產品”稱號的企業有近40個，其中氮肥行業有18個。這些支農產品基本上覆蓋了中國農業的主要產區，并得到廣大農民的認同。這是國外化肥所不具備的優勢，應當鞏固和發揚。氮肥生產企業只有繼續為打造名牌而努力工作，才能在此基礎上擴大企業知名度和影響力，進而提升競爭力。

　　其次，迅速建立鞏固、暢通、高效率的農資營銷網絡。只重生產，不重營銷的做法已經過時。氮肥企業應當將網絡建在鄉和村一級，讓農民近不出村、遠不出鄉就能買到稱心如意、質優價廉的化肥。借國家加大對測土配方施肥的扶持力度之際做好農化服務工作。

　　最后，還要做好原料結構、產品結構和生產布局的調整，加快自主創新，降低能源消耗、加強環境保護等環節。

　　磷肥：國際市場求發展

　　中國的化肥行業對外資開放，同時也意味著國際化肥行業也對中國開放。近幾年國內磷銨擴產迅猛，到2008年磷酸二銨產量將達到900萬噸左右，而國內每年只能消耗600萬噸，將剩余300多萬噸。中國的磷肥行業已經具備了走出去的能力。

　　另外，要培養一批具有國際競爭力的企業，也需要企業到國際市場去鍛煉。因此，雖然磷肥是一種資源性產品，我們仍鼓勵中國的磷肥企業能走出過門，在國際市場上求發展。同時要繼續加強產品結構的調整、搞好資源的優化配置、加快技術進步，開發磷肥新品種，提高技術創新能力；四是深化企業改組、改制、組建大型企業集團，提高產業集中度和國際競爭力。

　　據悉，從我國入世的2001年開始，宏福總公司就把開拓國際市場作為企業的生存發展之道，利用本身的區域優勢和價格優勢，攻占東南亞、日本、韓國、澳大利亞等國際市場。經過幾年的努力，宏福總公司已占有當地三成左右的市場份額。宏福品牌已具有相當的影響力，無論是聲譽還是賣價，都可與國外知名品牌相媲美。從 　　2001年開始，宏福總公司連續5年在貴州省出口創匯企業中名列榜首，今年進出口貿易總額可望超過3億美元，實現貴州省出口創匯企業的“六連冠”。

　　鉀肥：高價驅使尋找新貨源地

　　由于中國的鉀肥資源比較缺乏，目前國內近70％的鉀肥需求依靠進口滿足。國內鉀肥銷售價格將在一段時間內繼續走高，在利潤驅使下，國內可能會有新的企業在國家政策允許的范圍內，繞開原有的供貨渠道，尋找新的貨源地，比如大量進口以色列、約旦、德國企業的鉀肥。

　　化肥分銷領域開放后，國內鉀肥市場將面臨兩大挑戰：一是國際鉀肥價格高價位徘徊并呈一定的上升趨勢；另一方面，國內的鉀肥需求量不斷擴大。

　　已成功的談判并不理想。7月21日，經過數月艱苦談判，我國與BPC公司（由白俄羅斯鉀肥公司和烏拉爾鉀肥公司聯合新建）關于2006年我國進口鉀肥價格達成一致，在2005年合同價格的基礎上，每噸鉀肥離岸價格上漲25美元。其后，我國又以同樣25美元的漲價額度與加拿大、以色列等國鉀肥生產企業或經銷商簽訂了定價合同。

　　從國際上來說，鉀肥的供應和需求都高度集中。鉀資源在世界范圍內屬于短缺資源，發達國家對鉀資源開發非常謹慎，排除了低價傾銷的可能性。同時，俄羅斯、加拿大等鉀肥生產大國鉀肥資源處于壟斷生產狀況，其生產巨頭有能力通過限產來控制價格。

　　農藥：合作共贏是出路

　　經過近些年的發展，我國的農藥行業從上世紀80年代和90年代初的供不應求，變成現在的供大于求。但我們是農藥生產大國，還不是強國，在產業多元化、規范化發展過程中，整合資源，創造新型盈利模式就顯得尤為重要。目前農藥行業存在新品開發能力薄弱、產品同質化嚴重、老品種多、產能過剩等問題。

　　我國農藥企業要想在激烈的競爭中尋求發展，已不能再僅僅把眼光放在產品上了，而要把合作作為構建和諧市場和實現全行業可持續發展的重要手段。

　　一是企業間要合作。通過合作形成較大規模的企業，提升管理、技術和生產自動化水平，把產品做精做強，同時促進全行業由小規模、分散化經營向專業化、集約化方向轉變，提升行業集中度和整體實力。

　　二是企業與科研單位要合作。通過與科研單位合作，可加快農藥先進技術的研發，從而擁有具有自主知識產權的產品，提升自身的層次。

　　三是要創建企業營銷聯盟。在國內農藥營銷中，要逐步加強與競爭對手的溝通，開展交流合作。出口企業要想在國際舞臺有所作為，更要相互合作，組建出口聯盟，建立“航母”企業，從而在國際舞臺唱出一臺好戲來。

外資篇：外資同樣面臨挑戰 合作共贏是主旋律

　　化肥分銷領域對外開放的結果就是外資和外商的進入，對于國內企業來說既是競爭對手，也是合作伙伴。那么，外資是如何看待中國市場的呢？他們又會以何種方式進入中國市場呢？就這些問題我們對一些國外企業和組織進行了采訪。

　　中國市場走向成熟

　　中國的化肥分銷領域要對外放開，這次不是被動接受，而是中國主動提出的。中國的化肥分銷行業已經成長，并且中國這個市場與其他國家有很大不同，因此外資的進入對中國企業來說是機遇也是挑戰，對外資企業來說同樣也是機遇與挑戰并存。

　　美盛公司中國區總裁韓立先生告訴記者，經過近幾年的發展，中國的化肥市場已經從計劃經濟逐漸轉向市場，化肥生產、銷售體系、進口、中央財政管理模式都發生了很大的變化，經銷商也從被動走向主動，從任務開始轉變為競爭。

　　瑞士金鍵國際貿易公司高級副總裁楊寶恒告訴記者，中國企業要相信自己應對市場變化能力的提高，過去五年發生了巨大變化，化肥市場的開放使得企業加快改造，摸索出了切實可行的經營模式，連鎖經營也被推行，這些都是我們的優勢。而且過去十年，中國化肥市場基本上處于對外開放的進程，12月11日不可能發生太大的變化，這個過程是漸進的。

　　而且對于外資，中國企業也積累了一些經驗，很早的時候外資就已經以各種形式進入了中國市場。俄羅斯阿康公司副總裁葛盧布科夫．德密特里告訴記者，阿康是中國化肥市場的積極參與者，從上世紀90年代初就開始向中國大量出口高質量復合肥，2002年對中國的出口達到150萬噸，2002年又控股山東紅日公司，聯合了雙方的優勢，產品質量穩步提高，取得雙方的共贏，也為我們與外商開展合作提供了榜樣。

　　飽和競爭促市場發展

　　對于中國的化肥分銷市場，韓立先生認為雖然很多公司已經做得很不錯了，但并沒有建立真正的分銷體系。原因在于，中國的化肥市場還沒有遇到真正意義上的飽和競爭，沒有飽和競爭，就很難形成一個比較完整、成熟的分銷體系，沒有強者，沒有機會體驗競爭的殘酷，沒有機會和動力去完善經營理念和思路。另一方面，飽和競爭也促使我們重新整理市場秩序。中國想走出，同樣要允許其他人進來。中國市場的總體形勢供大于求，沒有外資也充滿競爭，外資的進入會加快競爭，使市場成熟度加快。

　　美國肥料協會（TFI）會長Ford B. West先生在接受采訪的時候說，有許多人對于外資進入充滿擔心，其實完全沒有必要。外資進入會帶來新的經驗和新的思想，對于中國肥料行業有許多積極的意義。市場競爭會提高中國企業的經營管理水平，也會提高中國肥料工業的效益。外資進入有利于加速中國肥料產業的大整合，當整個肥料行業趨于健康平穩的狀況時，農民將成為最終的受益者。

　　適應中國市場還需時間

　　雖然中國市場成為世界的焦點，很多外資對這個大市場躍躍欲試。但是，要進入中國市場要經歷熟悉和適應的過程。韓立先生告訴記者，美盛公司在全球積累了許多分銷的經驗，同時也交了不少學費。外資進入中國需要摸索時間，不可能直接照搬國外經營。雖然外資有很多優勢，比如豐富的管理經驗，但這只能減少決策錯誤，不能再照搬到中國市場。

　　中國的國情是特殊的，小戶工作的方式使得一些外資企業難以在短時間內適應服務模式。Ford B. West先生告訴記者，中國與美國的肥料市場差異源自中美國情的不同，美國肥料的供應與農化服務與我們的農業發展是相匹配的，美國的肥料工業集中在幾十家大的企業，而中國的肥料企業數以千計，分布比較分散，這是由中國的國情決定的。中國與美國也有著不同的農業系統，所以美國肥料工業的一些做法只能慢慢學習，不可能照搬。

　　中國小農耕作的模式不改變，目前存在的一些特點就難以改變，在服務方式上外資就有必要結合中國的實際情況。韓立告訴記者，中國小農操作的形式，中國的耕作方式不可能帶來很多收入，留不住有知識的下一代，留在地里的年齡大、觀念保守，很難接受新的方法，影響了技術的推廣。家庭操作的另一問題，收入低使得他們難以支付科技的費用，比如測土配方施肥，現在由政府買單，如果沒有有效的支撐，這種方式也難以長久。而且家庭操作使得化肥需要袋裝，不能像國外一樣散裝，國外企業在本國提供的服務在中國就難以推行。因此，外資企業進入中國需要一個調整期。

　　而且在經營理念以及文化上中國也有著自身的特殊性，在這個方面，韓立先生告訴記者由于不了解當地國情和所在國的文化，他們有不少失敗例子。外資在異地操作，效率會比較高的，但在中國遇到了很大的溝通方面問題，特別是內部員工的溝通，很多時候需要反復重復；而且外資公司管理程序化，很多時候決定比較慢，趨于保守，在沒有很大把握的時候不會輕易做出決定，而國內企業通常抓住機會就不放的。

　　合作是主旋律

　　對于外資進入中國，國內擔心最多的就是外資會憑證雄厚的資金和先進的管理經驗壟斷中國市場。但是韓立先生告訴記者外資進入中國，本身也是需要生存的，全球一體化，你中有我，我中有你。國外企業在中海油等公司有股份，國內企業在美盛以后也會有股份，有了國外公司的股份，經營風險就不只在中國了，這些在國際上是很常見的，建議國內企業在考慮國內市場時考慮一下國際大市場。

　　Ford B. West先生表示外資進入中國，不論是政策方面，還是市場方面，外資進入中國化肥市場，考慮的唯一一件事情就是是否有利潤，沒有利潤就不會有人去投入。進入中國的外資，很多都是很理智的，會分層次進入，多種形式進入，例如合資、控股或者收購，總之進入的方式是結合中國實際的，比較靈活。但是外資不會直接在中國投資建廠或者組建大的銷售公司的，因為這樣風險很大，外資的優勢再大也會受到“中國本土化”的挑戰，況且外資進入只是想獲得一定的利益，并不是主宰中國市場，外資也不可能主宰中國市場。

　　楊寶恒先生告訴記者，外資進入中國市場合作大于競爭，合作是主旋律，他們看的是誰的網絡實力強，合作方式會呈現多元化，短期內不會單獨進入流通領域，他們會利用資源、資金上的優勢，合資建廠、合資建網絡，內資看中的是外資的資金。因此，面對機遇和挑戰，國內企業要以平常心對待，而不要懼怕。他們公司在進入中國就是比較保守的，不會一下做很大，可能考慮收購、兼并中小型企業。

　　韓立表示，目前外企還沒有現成的方法，需要時間來探索，12月11日以后不應該有一個翻天覆地的變化，而且農資不是高科技，國內企業更能把握這個市場。外資會帶來不同模式與方法，但是只要我們做得好，所用的方法就是最好、最先進的。