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　　一、目前面臨的主要問(wèn)題

　　1．生存問(wèn)題：

　　企業(yè)要想生存，供需矛盾、生產(chǎn)成本、銷售價(jià)格都是不得不考慮的因素。

　　（1）產(chǎn)品供需問(wèn)題

　　談?wù)撘粋�(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)問(wèn)題，一般都會(huì)看它的產(chǎn)量和需求情況，通過(guò)資源的供需矛盾總結(jié)分析市場(chǎng)潛在的相關(guān)因素，以此來(lái)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況。

　　有數(shù)據(jù)顯示，2005年國(guó)內(nèi)尿素總產(chǎn)量在4321.7萬(wàn)噸，需求總量在4000萬(wàn)噸左右，進(jìn)口14萬(wàn)噸，出口157萬(wàn)噸。截至9月份，2006年國(guó)內(nèi)尿素總產(chǎn)量為3861.26萬(wàn)噸，比去年同期的3242.21萬(wàn)噸增加619萬(wàn)噸，需求總量在4400萬(wàn)噸左右，進(jìn)口3.6萬(wàn)噸，出口66萬(wàn)噸。      

　　出口方面，雖然國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格前期較好，由于國(guó)家支農(nóng)政策和關(guān)稅調(diào)控，使得近幾年的出口減少很多，特別是氮肥。進(jìn)口方面，隨著我國(guó)化肥行業(yè)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)新增產(chǎn)能的不斷增加，國(guó)內(nèi)供需基本平衡，甚至某些品種出現(xiàn)了供過(guò)于求的現(xiàn)象，因此進(jìn)口業(yè)務(wù)基本很少，更何況近幾個(gè)月的國(guó)際市場(chǎng)尿素價(jià)格也隨著原油價(jià)格的下調(diào)逐步回調(diào)。

　　近20年來(lái)，我國(guó)的化肥施用量一直處于上升態(tài)勢(shì)，平均每年增加155萬(wàn)噸（折純），化肥產(chǎn)量除1985年和1993年兩年比上年減產(chǎn)外，企業(yè)均保持正增長(zhǎng)。近年化肥行業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)暖，由此引發(fā)了行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模產(chǎn)能擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。據(jù)估算，2006年國(guó)內(nèi)新增氮肥產(chǎn)能600萬(wàn)噸（折純），磷肥550萬(wàn)噸（折純），鉀肥15萬(wàn)噸（折純）。到年底可實(shí)現(xiàn)折純產(chǎn)量氮肥4656萬(wàn)噸，磷肥1660萬(wàn)噸，鉀肥249萬(wàn)噸。

　　目前，國(guó)內(nèi)的尿素產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，再加上新建擴(kuò)建項(xiàng)目很多，2006年新增尿素產(chǎn)能400萬(wàn)噸，2007年在建項(xiàng)目490萬(wàn)噸，2008年－2010年規(guī)劃建設(shè)項(xiàng)目新增尿素產(chǎn)能1110萬(wàn)噸，總的正在建設(shè)和準(zhǔn)備建設(shè)的項(xiàng)目總產(chǎn)能估計(jì)已經(jīng)接近2000萬(wàn)噸。但是從目前看來(lái)，需求的增長(zhǎng)沒(méi)有產(chǎn)量的增長(zhǎng)快。這可能會(huì)導(dǎo)致一段時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)較明顯的供大于求的狀況。如果國(guó)家的出口政策不調(diào)整，放開(kāi)出口的話，一方面可能要減產(chǎn)或者停產(chǎn)，另一方面可能就是價(jià)格的大幅度回調(diào)。還有一種可能就是，由于國(guó)家即將取消部分優(yōu)惠政策，企業(yè)的生產(chǎn)成本將會(huì)增加，中小氮肥企業(yè)將因?yàn)槌杀镜膯?wèn)題而減產(chǎn)或停產(chǎn)，產(chǎn)量將不像向我們預(yù)計(jì)的那么高。

　　（2）優(yōu)勝劣汰的問(wèn)題

　　國(guó)家即將放開(kāi)化肥市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)逐步取消部分優(yōu)惠政策，實(shí)行直補(bǔ)農(nóng)民的政策。一方面成本肯定要增加，而且增加較多。另一方面價(jià)格的放開(kāi)也給企業(yè)的發(fā)展放開(kāi)手腳。但是，我們必須看到，國(guó)內(nèi)大型的有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)并不多，例如，氮肥行業(yè)。目前我國(guó)絕大多數(shù)氮肥企業(yè)都是中小型企業(yè)，這些企業(yè)無(wú)論是在生產(chǎn)成本和各項(xiàng)管理和實(shí)力上都沒(méi)有辦法和大型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)優(yōu)惠政策取消，面臨最大挑戰(zhàn)的就會(huì)是這些中小企業(yè)。他們面臨的才是真正的生存挑戰(zhàn)，要么重組，要么被兼并，要么停產(chǎn)或者破產(chǎn)。

　　從2000年以來(lái)，國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)開(kāi)始復(fù)蘇和轉(zhuǎn)暖，全行業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)總額都屢創(chuàng)新高，但是在利潤(rùn)總額提升的前提下，虧損企業(yè)卻增加了，原因主要有：一是原材料的價(jià)格上漲。二是市場(chǎng)占上游需求比重低，氮肥行業(yè)議價(jià)能力弱。三是化肥流通領(lǐng)域不暢，經(jīng)銷商多級(jí)分割利潤(rùn)。四是國(guó)家對(duì)化肥的出廠價(jià)限制，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)空間很少。

　　我個(gè)人認(rèn)為，市場(chǎng)不會(huì)因?yàn)槌杀驹黾雍蛢r(jià)格的放開(kāi)而馬上出現(xiàn)價(jià)格的上揚(yáng)。相反，市場(chǎng)新增產(chǎn)能的增加使得市場(chǎng)相對(duì)飽和，大企業(yè)因?yàn)樽陨韮?yōu)勢(shì)所在可以在相對(duì)在低價(jià)穩(wěn)定銷售，而部分小企業(yè)將因此被市場(chǎng)所淘汰，然后國(guó)內(nèi)的氮肥行業(yè)大規(guī)模整合逐步展開(kāi)，市場(chǎng)價(jià)格的高低有可能取決于這種業(yè)內(nèi)整合的寬度和深度。

　　2．價(jià)格問(wèn)題：

　　其實(shí)無(wú)論是價(jià)格的放開(kāi)還是優(yōu)惠政策的取消，我認(rèn)為都不要寄予太大的希望，因?yàn)槭袌?chǎng)無(wú)論如何都會(huì)向一個(gè)平衡的方向發(fā)展，國(guó)家也會(huì)通過(guò)政策調(diào)控使市場(chǎng)趨于平衡，這是市場(chǎng)的規(guī)律，也是市場(chǎng)發(fā)展的最終結(jié)果。供大于求、供不應(yīng)求都不是我們想要的市場(chǎng)。

　　（1）價(jià)格放開(kāi)

　　放開(kāi)價(jià)格將直接導(dǎo)致價(jià)格的上漲，而價(jià)格的上漲必然加速企業(yè)滿負(fù)荷生產(chǎn)，進(jìn)而產(chǎn)量有所增加，導(dǎo)致市場(chǎng)產(chǎn)品的過(guò)量，必然會(huì)引起出口增加。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，國(guó)家勢(shì)必會(huì)通過(guò)出口政策來(lái)調(diào)控，使得資源最終平衡，資源的平衡又使得價(jià)格平穩(wěn)。

　　（2）優(yōu)惠取消

　　取消優(yōu)惠政策最直接的結(jié)果就是企業(yè)成本的增加，一些中小企業(yè)必定迫于成本的壓力而停產(chǎn)或減產(chǎn)，資源供應(yīng)在短期內(nèi)會(huì)出現(xiàn)緊張，價(jià)格上漲，但考慮到大企業(yè)新增項(xiàng)目上馬和投產(chǎn)，資源的供應(yīng)又會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到平衡，使得價(jià)格很快回落。

　　根據(jù)國(guó)家權(quán)威部門的估計(jì)，在今后的兩年，將會(huì)進(jìn)入中小氮肥企業(yè)的高速死亡期，大量現(xiàn)金流不穩(wěn)定的中小型企業(yè)將在成本上升，價(jià)格下降的大趨勢(shì)中喪失生存能力；而中大型企業(yè)將步入整合期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)大幅度調(diào)整，產(chǎn)能優(yōu)化配置，在全國(guó)幾大農(nóng)資生產(chǎn)區(qū)形成產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)。    

　　二、解決辦法

　　有專家預(yù)測(cè)，今后幾年化肥市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)將更大大，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加殘酷，目前，我國(guó)化肥行業(yè)景氣度正從成長(zhǎng)階段步入高峰期。化肥生產(chǎn)企業(yè)的擴(kuò)張熱情也將逐步減退，氮肥和磷肥的投資及產(chǎn)能擴(kuò)張由于需求關(guān)系暫時(shí)平衡，在2008年之后將有所減緩，而鉀肥則由于本身供需缺口大，將繼續(xù)有新產(chǎn)能擴(kuò)張的行動(dòng)。無(wú)論是化肥生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)和實(shí)力，尋找解決問(wèn)題的方法和手段。

　　1．生產(chǎn)企業(yè)

　　（1）立足市場(chǎng)做市場(chǎng)

　　自從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡以來(lái)，企業(yè)就已經(jīng)開(kāi)始面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的方方面面的考驗(yàn)了。面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，作為生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該如何選擇市場(chǎng)，如何分析市場(chǎng)，如何把握市場(chǎng)成為企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不得不考慮的重要問(wèn)題。

　　（2）立足自身抓管理

　　我認(rèn)為，根據(jù)市場(chǎng)變化創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷體系，在強(qiáng)化生產(chǎn)管理的同時(shí)強(qiáng)化營(yíng)銷管理，特別是渠道管理，在全力保住傳統(tǒng)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。

　　（3）站高點(diǎn)、看遠(yuǎn)點(diǎn)、想開(kāi)點(diǎn)

　　專家建議，中大型項(xiàng)目應(yīng)以現(xiàn)有企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品線、加強(qiáng)橫向與縱向多元化發(fā)展為主；中小型項(xiàng)目在無(wú)資源及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的情況下建議謹(jǐn)慎投資；單純的產(chǎn)能擴(kuò)張建議以海外投資為主，以優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合周邊國(guó)家的空缺市場(chǎng)確立核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2．流通企業(yè)

　　（1）完善渠道管理，做扎實(shí)網(wǎng)絡(luò)

　　銷售渠道的建設(shè)和管理的重要性已經(jīng)越來(lái)越被生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)所重視，一個(gè)健全的網(wǎng)絡(luò)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的實(shí)惠。從流通的角度來(lái)所，目前走農(nóng)資連鎖的道路是非常可取的。但是，我們做農(nóng)資連鎖一定不要流于形式，要嚴(yán)格的按照農(nóng)資連鎖“六統(tǒng)一”的原則來(lái)做，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)基層網(wǎng)絡(luò)的管理，建立完善而又緊密的合作關(guān)系，做扎實(shí)網(wǎng)絡(luò)，才是農(nóng)資連鎖的根本。

　　（2）看淡利潤(rùn)空間，做農(nóng)民朋友

　　當(dāng)前的市場(chǎng)爭(zhēng)奪，主要還是渠道和客戶資源的爭(zhēng)奪，農(nóng)資流通企業(yè)特別是大型的縣級(jí)以上級(jí)別的農(nóng)資流通企業(yè)，應(yīng)該看淡利潤(rùn)空間，讓利于基層經(jīng)銷商，只有這樣，才能培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的渠道資源。同時(shí)要在服務(wù)上尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，把為農(nóng)民服務(wù)，做農(nóng)民朋友真真正正落到實(shí)處，以服務(wù)見(jiàn)效益，以服務(wù)樹(shù)品牌，以服務(wù)促銷售。

　　（3）向資源控制邁進(jìn)

　　許多生產(chǎn)企業(yè)都在自建自己的流通企業(yè)，為的是能夠抓住屬于自己的流通營(yíng)銷渠道，向渠道控制方面轉(zhuǎn)變。反之，做為流通企業(yè)也應(yīng)該向資源控制邁進(jìn)，抓住屬于自己的產(chǎn)品資源。在這方面，國(guó)內(nèi)兩個(gè)大型流通企業(yè)中農(nóng)和中化已經(jīng)走在前面，他們紛紛在全國(guó)各地自建、參股、收購(gòu)了很多尿素廠、磷肥廠和鉀肥公司，以便企業(yè)擁有穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品資源，為企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了穩(wěn)固、牢靠的基礎(chǔ)。