| 淺議中國農(nóng)機企業(yè)的市場走向
-記山東常林的市場發(fā)展策略
山東常林集團作為中國農(nóng)機產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)之一，是中國農(nóng)機市場上很活躍的企業(yè)主體，如何在農(nóng)機市場上發(fā)揮自己的自然優(yōu)勢和社會優(yōu)勢，確定自己的市場競爭能力，在強手如林的中國農(nóng)機市場立于不敗之地，這不僅是山東常林集團努力的方向，同時也是廣大的中國農(nóng)機企業(yè)發(fā)展的方向和努力的目標所在。也是社會主義市場經(jīng)濟有效運行的必要前提和客觀基礎(chǔ)，農(nóng)機企業(yè)參與市場活動，在市場競爭中要取得主動權(quán)，必須依據(jù)市場營銷環(huán)境的現(xiàn)狀，發(fā)展趨勢和企業(yè)自身的主客觀條件，科學(xué)而合理的制定企業(yè)的發(fā)展策略和努力目標。山東常林集團從自身條件出發(fā)分析市場環(huán)境，做到知己知彼。山東常林主要從以下幾個方面出擊，全面推動市場發(fā)展策略：
一是確立以國家政策的培育引導(dǎo)和發(fā)展方向為準則，積極營造寬松的政治和經(jīng)濟環(huán)境。 中國名牌戰(zhàn)略推進委員會向社會公布了《中國名牌產(chǎn)品“十一五”重點培育的17個行業(yè)500個產(chǎn)品指導(dǎo)目錄》，以盡快形成一批擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和知名品牌、國際競爭力較強的優(yōu)勢企業(yè)。《指導(dǎo)目錄》最終確定了機械、電子信息等17個行業(yè)的500個產(chǎn)品。其中，飼料、水稻種子、小麥種子等62類，同時，《指導(dǎo)目錄》還著眼于建設(shè)社會主義新農(nóng)村，重點培育一批對促進農(nóng)村發(fā)展、增加農(nóng)民收入有較大影響的產(chǎn)品。國家在農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機及農(nóng)副產(chǎn)品深加工等領(lǐng)域，加大名牌產(chǎn)品的培育力度，是農(nóng)機企業(yè)發(fā)展的契機。并且在農(nóng)業(yè)稅全面取消后，國家對農(nóng)村還繼續(xù)堅持“多予、少取、放活”的方針，尤其要在“多予”上下功夫。這樣，在2006年，國家財政支農(nóng)資金的增量要高于上年，國債和預(yù)算內(nèi)建設(shè)資金用于農(nóng)村建設(shè)的比重要也高于上年，其中，直接用于改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件的資金總量要高于上年。尤其是對農(nóng)民的“三補貼”政策，進一步擴大農(nóng)機具購置的資金補貼范圍，政策對農(nóng)民補貼的力度加大，同時也意味著農(nóng)機企業(yè)的市場潛力的存在。山東常林集團在2005年，邁金農(nóng)、英寶肥料品牌雙雙被評為“國家免檢產(chǎn)品，現(xiàn)在以沭河拖拉機為“中國名牌”和“中國馳名商標”為基礎(chǔ)，極力努力按照國家“十一五”規(guī)劃綱要的總體要求和正式發(fā)布執(zhí)行《利用外資“十一五”規(guī)劃》中，積極響應(yīng)鼓勵外商投資發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)機裝備開發(fā)與制造的政策，公司2004年與西班牙ACL公司總投資1.5億元，合資興建成鑄件生產(chǎn)能力為10萬噸的垂直無箱造型生產(chǎn)線，在保證自己內(nèi)部鑄件需求的同時，正積極拓寬與國內(nèi)外客商的合作空間，所產(chǎn)鑄件出口德國、西班牙等歐洲10余個國家。山東常林完成了產(chǎn)業(yè)機構(gòu)的多元化合理調(diào)整，不僅引進現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)技術(shù)和經(jīng)營管理方式，而且推動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級。提高企業(yè)技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次，增強了企業(yè)的國際競爭力。通過引進先進適用技術(shù)、設(shè)備和管理改造集團傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，利用國家在政策和相關(guān)制度的規(guī)定，企業(yè)實現(xiàn)了多元化的發(fā)展策略，并取得了成功。
二是面對世界性的能源緊缺和環(huán)境保護越來越大的壓力，企業(yè)努力發(fā)展和國際水平接軌。用環(huán)保和節(jié)能是作為最為基礎(chǔ)的出發(fā)點來推動企業(yè)的科研和創(chuàng)新能力。在中國現(xiàn)有的能源狀況下，幾乎所有能源型企業(yè)都在積極尋找石油替代資源的同時，應(yīng)當大力推廣柴油車，因為從節(jié)能、經(jīng)濟、環(huán)保、安全、耐用、性能、規(guī)模化等幾個方面而言，柴油車都具有明顯優(yōu)勢。沭河柴油機技術(shù)已取得了長足的進步，電子控制燃油噴射、增壓及增壓中冷、廢氣再循環(huán)等大量先進的技術(shù)，在加強柴油機燃油消耗量低、動力強勁等優(yōu)勢的同時，大幅提升了尾氣排放標準，大大降低了噪音和震動，沭河SH185\SH190\SH1115三種型號柴油機同時被鑒定為達到歐Ⅰ排放標準，目前，節(jié)能、高效和環(huán)保動力的開發(fā)，已成為內(nèi)燃機產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的惟一途徑。在國外眾多內(nèi)燃機企業(yè)以產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢進入中國市場的同時，山東常林沭河柴油機也及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快產(chǎn)業(yè)升級，力拓國際市場，開始實現(xiàn)向質(zhì)量型、效益型的根本轉(zhuǎn)變，沭河柴油機在產(chǎn)品開發(fā)上提出了新產(chǎn)品的系統(tǒng)概念，實行全新的開發(fā)模式，聯(lián)合設(shè)計，開發(fā)出擁有自主產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的產(chǎn)品，搭起了與國際接軌的新產(chǎn)品平臺，以產(chǎn)品創(chuàng)新為載體，實現(xiàn)了品牌戰(zhàn)略的提升。“科技是第一生產(chǎn)力”在沭河柴油機發(fā)展的過程中得到了充分的體現(xiàn)。目前，已開發(fā)了30多個多個新品，開發(fā)速度提高40%以上，設(shè)計周期縮短2/3，試制和試驗周期縮短1/3，新品產(chǎn)值的貢獻率達到到66%。
三是積極培育成熟的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，努力開拓市場廣度，以誠信服務(wù)為宗旨，讓利于經(jīng)銷商，實惠于終端客戶，企業(yè)實行生產(chǎn)型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。在國內(nèi)市場環(huán)境日益復(fù)雜和競爭激烈的同時，國外公司對中國的農(nóng)機市場早已饞涎欲滴，他們的產(chǎn)品及資本的大舉進入和滲透，已形成一種潮流。紐荷蘭公司斥巨資收購凱斯公司后，形成了與迪爾公司相抗衡在中國生產(chǎn)大功率輪式拖拉機的雙架馬車。山東常林集團在市場營銷方面雙管齊下，在國內(nèi)市場上積極參見各種展會，通過網(wǎng)絡(luò)、電視和平面媒體，加大產(chǎn)品的宣傳力度；根據(jù)一年四季中農(nóng)機產(chǎn)品的需求波動，制定不同的促銷策略，使淡季不淡，旺季更旺，取得了較大的成功，同時做到“三個立足”：一是立足農(nóng)民生產(chǎn)需要，把農(nóng)民急需的機械送到家，把能夠確確實實適應(yīng)當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，促進農(nóng)民增收的機械推薦給農(nóng)民。二是立足農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整搞推廣，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整到哪里，農(nóng)機就跟進到哪里、配套到哪里，從農(nóng)業(yè)的現(xiàn)實需要出發(fā)，積極培訓(xùn)農(nóng)民的農(nóng)機購買和使用常識，防止農(nóng)民盲目投資、盲目購置，造成機械的閑置和浪費。三是立足重點項目搞推廣，對項目實施區(qū)內(nèi)新推廣的機具，跟機服務(wù)。新推廣的技術(shù)，建立示范點，派專人負責(zé)，并且寫出材料。這樣不僅使中等功率輪式拖拉機和柴油機在穩(wěn)住國內(nèi)市場的同時，還積極開拓了中等發(fā)達國家和發(fā)展中國家的市場。通過引進、合作、嫁接國際先進技術(shù)，提高產(chǎn)品的檔次，向滿足發(fā)達國家市場需求過渡，國內(nèi)小型農(nóng)機的市場競爭日趨激烈，把已往單純的價格策略向在管理、質(zhì)量、售后服務(wù)、結(jié)構(gòu)性能等全方位的競爭方面發(fā)展。集團公司正在積極研究調(diào)整策略，準備在保證國內(nèi)市場中的領(lǐng)先地位的同時，穩(wěn)住非洲、東歐、東南亞的國際市場，積極深入國際市場進行調(diào)研，選擇合適的地方建立組裝廠、裝配中心。把產(chǎn)品銷售到全球的各個角落，真正的做到“沭河裝備全球農(nóng)業(yè)”，這是幾千常林員工努力的動力所在，也是市場發(fā)展的需求所在。
山東常林集團在企業(yè)的多元化發(fā)展道路上，以市場服務(wù)創(chuàng)新為前提，實現(xiàn)了用戶滿意度的提升；以先進的管理制度創(chuàng)新為保障，實現(xiàn)了產(chǎn)供銷一體化綜合能力的提升。全體員工真正做到了“心牽產(chǎn)品，情系用戶”，想用戶所想、急用戶所急。多年來，集團通過對用戶“全過程、全天候、全身心”的三全服務(wù)，追求“管理零缺陷，服務(wù)零差錯，市場零距離”。同時，為構(gòu)建高效的服務(wù)平臺,在全國建立了近千個4S連鎖店，進行技術(shù)服務(wù)咨詢，建立了售中服務(wù)站，做好售前、售中、售后的各項服務(wù)工作，派出技術(shù)人員到各服務(wù)站進行培訓(xùn)講課，不斷提高各營銷服務(wù)人員的服務(wù)能力。不斷向用戶傳遞各種產(chǎn)品和技術(shù)的信息，同時做好用戶的各項服務(wù)工作，確保消費者正確使用。把高知識含量的產(chǎn)品與知識化營銷方式結(jié)合起來，增加產(chǎn)品的附加值，以知識推動營銷，培育和創(chuàng)造了新的市場。
作者： 常保軍
2006年11月20于山東常林
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