| 文/北京亞戈農(nóng)生物藥業(yè)有限公司 祝繼紅
近幾年，隨著農(nóng)藥行業(yè)的不斷發(fā)展及市場轉(zhuǎn)型，涌現(xiàn)出了一大批農(nóng)藥經(jīng)銷商。由于發(fā)展時間、文化程度以及經(jīng)營理念有所不同，這些經(jīng)銷商之間存在著不少差異。在市場競爭中，有不少經(jīng)銷商表現(xiàn)十分不錯，但從農(nóng)藥企業(yè)對經(jīng)銷商的要求而言，我國的農(nóng)藥經(jīng)銷商還不盡完美，主要體現(xiàn)在以下兩個方面：一方面，一部分經(jīng)銷商在自身發(fā)展思路、經(jīng)營理念、新產(chǎn)品推廣等方面存在不足，也即是業(yè)界常說的經(jīng)銷商“軟功能缺失”；另一方面，一部分經(jīng)銷商在資金、網(wǎng)絡、物流等方面存在缺陷，即經(jīng)銷商“硬功能缺失”。
針對經(jīng)銷商的諸多不完美，為更直接、更有效地運作市場，擴大產(chǎn)品市場份額，目前，在農(nóng)藥行業(yè)，已有少部分企業(yè)嘗試在部分區(qū)域市場做直銷，這里筆者對直銷問題不作詳細的論述，而是重點探討農(nóng)藥企業(yè)如何面對農(nóng)藥經(jīng)銷商的“不完美”，畢竟到目前為止，大部分企業(yè)還是通過與經(jīng)銷商合作來開拓市場，經(jīng)營產(chǎn)品。這就要求企業(yè)正確對待經(jīng)銷商的不足和缺陷，因人而異，根據(jù)經(jīng)銷商的特點制定合理的產(chǎn)品政策和市場策略。
具體而言，在農(nóng)藥市場上，軟功能缺失的經(jīng)銷商大多入行較早，發(fā)展時間較長，經(jīng)營觀念比較保守，但在資金、網(wǎng)絡、物流及信譽上有一定的優(yōu)勢。這類經(jīng)銷商由于經(jīng)營思路及經(jīng)營理念較為保守，易導致企業(yè)產(chǎn)品市場啟動慢，銷售業(yè)績不理想，針對這一情況，企業(yè)不能不分青紅皂白就將經(jīng)銷商全盤否定，而應認真分析原因，找出問題的癥結(jié)所在，從經(jīng)營思路上引導經(jīng)銷商，與其一道擬定合理可行的產(chǎn)品策略和市場策略，有可能的話，還可以派企業(yè)業(yè)務人員與經(jīng)銷商一起執(zhí)行，這樣在企業(yè)的引導和帶領(lǐng)下，經(jīng)銷商的經(jīng)營理念將慢慢發(fā)生轉(zhuǎn)變，從而能有效改善企業(yè)產(chǎn)品銷售狀況，提升經(jīng)銷商業(yè)績，實現(xiàn)雙贏的大好局面。在經(jīng)銷商新產(chǎn)品推廣乏力時，企業(yè)可給予一定的支持和配合，加強宣傳力度，根據(jù)該區(qū)域市場的情況制定相應的促銷政策，協(xié)助經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品，打開市場。
相比之下，硬功能缺失的經(jīng)銷商大多起步較晚，但經(jīng)營思路較為活躍，經(jīng)營理念也比較先進，且有魄力有膽識，敢想敢干，但由于發(fā)展時間短，在資金、網(wǎng)絡、物流等方面存在不足。在合作中，企業(yè)很容易在經(jīng)營理念、經(jīng)營思路上與這類經(jīng)銷商達成一致，有時候這些經(jīng)銷商還能根據(jù)區(qū)域市場的特殊情況提出合理的推廣計劃，這一點對新興企業(yè)及發(fā)展中企業(yè)有較大的吸引力。值得提醒的是，鑒于農(nóng)藥行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，新興企業(yè)及發(fā)展中企業(yè)在選擇此類經(jīng)銷商進行合作時，最好對其信譽度、商業(yè)道德、人品等進行仔細的考察和審核，條件符合再決定合作。
綜上所述，針對經(jīng)銷商“不完美”這一行業(yè)現(xiàn)實，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)應擺正心態(tài)，因人而異，采用不同的合作方法，相信在企業(yè)和經(jīng)銷商雙方的真誠合作和共同努力下，合作雙贏的目標一定能實現(xiàn)。
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