當下，化肥市場處于銷售淡季，化肥市場相對疲軟。尿素價格暫時缺乏上漲動力，二銨價格看跌心態(tài)較重，復合肥市場在部分區(qū)域打起了價格戰(zhàn)。短期來看，肥市似乎難以好轉(zhuǎn)，這無疑打擊了市場信心，廠商之間互相博弈，廠家搶渠道，經(jīng)銷商卻愈發(fā)謹慎，部分廠家被逼直奔市場一線，現(xiàn)金流交易成為規(guī)避風險的必要手段，賒銷愈加困難，整個肥市趨向保守，預計短期內(nèi)難有改觀。
傳統(tǒng)渠道遭沖擊
近年來，由于化肥市場操作愈加困難，傳統(tǒng)銷售渠道遭到市場沖擊，越來越多的廠家開始繞過批發(fā)商直接與基礎經(jīng)銷商、生產(chǎn)基地、種植大戶、合作社等合作，進行渠道扁平化操作，這種情況在今年更加明顯。
北京根來福農(nóng)業(yè)科技有限公司執(zhí)行總經(jīng)理張軍利表示，今年化肥需求量明顯下降，一些流通公司的銷量下滑迅速，有的公司銷量下滑達60%。“以福建平和為例，這里主要種植蜜柚，但是今年掛果量較往年減少了30%，蜜柚預期價格走低，所以現(xiàn)在果農(nóng)較往年都減少了化肥用量。”在這種情況下，一些知名化肥品牌在當?shù)卮蚱鹆藘r格戰(zhàn)。“一些經(jīng)銷商壓低價格，開始拋貨，但是效果不理想，因為現(xiàn)在的價格戰(zhàn)已經(jīng)白熱化。當?shù)匾患伊魍ㄆ髽I(yè)為了占領市場，采取低價銷售策略，他們在復合肥出廠價基礎上加幾十塊錢就可以出貨。”
由于價格戰(zhàn)越來越激烈，企業(yè)開始繞過批發(fā)商向基層滲透。“繞過批發(fā)商在短期內(nèi)是可行的，但是廠家也要明白，直接面對基層的銷售是不穩(wěn)定的，長此以往，很有可能失去了穩(wěn)定的渠道，這對長遠發(fā)展來說也是一大弊端。”
傳統(tǒng)批發(fā)零售模式固然有弊端，但是勝在穩(wěn)定，如果拋棄中間商，企業(yè)很可能在某一區(qū)域失去了抓手，銷售潛在風險增大。因此，面對疲軟的市場，廠家更應該與渠道商精誠合作，穩(wěn)定市場信心。
現(xiàn)金為“王”是硬道理
在市場疲軟的當下，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)越來越重視現(xiàn)金流的重要性。張軍利表示：“現(xiàn)在風險比較大，所以上游和下游都要求現(xiàn)金結算，賒銷的口子越來越小。”這主要是因為，一方面銷量下滑、回款困難已經(jīng)使部分企業(yè)舉步維艱。“在平和，由于去年蜜柚價格不理想，所以很多基層經(jīng)銷商賒銷出去的貨款到現(xiàn)在還沒有結算，所以今年他們也嚴重缺乏現(xiàn)金。上游企業(yè)為了規(guī)避風險，不再大面積鋪貨，寧可讓利也要現(xiàn)金結算。”
在這種情況下，風險意識已經(jīng)深入人心，經(jīng)銷商觀望心態(tài)愈加濃烈。“現(xiàn)在經(jīng)銷商拿貨的積極性應該說是非常差，主要是現(xiàn)在的信息比較發(fā)達，現(xiàn)在行情如何，大家很快都能獲得相關信息。”最近，各種媒體散發(fā)的信息都是市場疲軟相關，這更使得市場信心受挫，經(jīng)銷商拿貨更趨謹慎。
秋季市場仍可期
當下，肥市疲軟是不爭的事實，但是市場需求真的不存在嗎？事實上，現(xiàn)在的市場狀態(tài)被無形地夸大了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，雖然在部分地區(qū)化肥需求疲軟，但總體來講農(nóng)業(yè)剛需仍然存在，部分地區(qū)的化肥需求還有增長潛力。以陜西為例，陜西蘋果種植近兩年呈現(xiàn)出“北擴西進”，引導向優(yōu)生區(qū)聚集，未來面積穩(wěn)定在1200萬畝以內(nèi)。果樹需肥量較高，隨著陜西蘋果種植面積的增加，肥料需求也會增加。當然，在大田區(qū)，由于常年過量施肥，現(xiàn)在化肥用量減少也是正常狀態(tài)。另外，在一些非優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟作物區(qū)，隨著種植面積的調(diào)減，用肥量也在調(diào)減。例如，“在海拔500米以上的地區(qū)種植蜜柚，不管是產(chǎn)量還是品質(zhì)都比較差，經(jīng)濟效益低，所以這樣的地區(qū)用肥量投入較少，政府也在引導農(nóng)民改種其他作物。”張軍利說。因此生產(chǎn)企業(yè)應該因地制宜地制定化肥銷售計劃，不能因為市場需求的變化而恐慌。
另外，當前是化肥銷售淡季，經(jīng)銷商為了規(guī)避風險謹慎拿貨并不代表秋季肥市場的用量會有太大的波動，華北、華東等地的秋季用肥仍會如期到來。只是說，銷售鏈條各個環(huán)節(jié)對現(xiàn)金流的需求阻礙了鋪貨速度。
總體而言，由于當前處于用肥淡季、出口價格不振等因素的影響，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)對風險管控的意識增強，對現(xiàn)金流安全的渴求超過以往，這導致市場鋪貨速度放緩、經(jīng)銷商謹慎拿貨的局面，但這些都不足以代表秋季肥市場一定會走低。隨著去產(chǎn)能的推進，國內(nèi)尿素供需基本處于緊平衡狀態(tài)，而磷肥企業(yè)也在有意識控制下半年產(chǎn)量，化肥出口還有3個月的集中期，因此秋季肥市場尚有諸多不確定因素，現(xiàn)在下結論為時尚早。
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