今年鉀肥銷售明顯頹勢，港口鉀肥堆積，和海外巨頭談判陷入暫時停滯，業內人士稱外商要調高報價60美元/噸，雙方心理底線太過懸殊。
新合同還沒有簽訂
2005年以來，我國建立由商務部和中國五礦化工商會指導下的鉀肥進口聯合談判機制，由中化、中農等進口企業組成聯合談判小組與外商進行談判，提高了我國鉀肥進口的對外談判能力，海外談判對象主要是白俄羅斯BPC公司，其他比如烏拉爾鉀肥公司和加拿大鉀肥公司跟隨。
最近一次出談判結果是去年9月份：合同價290美元/噸，較上年漲60美元/噸，漲幅為26.1%，合同返利金額為15美元/噸，較此前縮減了5美元/噸。這次談判達成時間偏晚，所以合同兌現期只簽訂了半年，價格和印度持平，歷史上中國進口鉀肥價格都低于印度，屬全球進口價格洼地。無論合同是從去年9月，還是今年1月算起，現在執行期都已結束，但是新合同卻一直沒有簽訂下來。不但新合同沒有，連談判的消息也沒有，業內人士表示，外方希望在去年基礎上再上漲60美元，這就導致談判實質上處于缺少接觸的停滯狀態。
中方在談判中的底氣來自港口庫存。對鉀肥行情來說，港口庫存是一個很重要的參考指標，從海外進口的數量是三年一定，要按照合同進口，鉀肥如果在港口堆放太多，就意味著國內消費量出現問題。
鉀肥庫存影響巨頭業績
2015年年底以前，中國的港口鉀肥庫存一直在100萬噸附近波動，2015年底急速飆升到300萬噸。2016年中國港口持續去庫存，2016年底下降到200萬噸左右，此后至今港口庫存一直圍繞200萬噸波動，去年9月份達成談判結果時庫存為160萬噸，但近期港口庫存則在270萬噸~280萬噸上下。
值得注意的是，就在港口庫存2015年急速飆升之后，中國處于壟斷地位的鉀肥進口商中化化肥業績急轉直下，2016年中化化肥營業額為149.59億元，同比減少42.73%，虧損46.36億元，公司高管在業績說明會上稱，業績大虧的主要原因在于鉀肥價格大跌，2017年營業額為176.44億元，虧損22.08億元，去年港口庫存有所好轉，中化化肥業務有所好轉，實現凈利潤4.89億元。今年港口高庫存再次卷土而來。
僅從成本考慮，目前合同中規定的290美元的到岸價，進口商成本相當于2330元左右，返利后的成本2160元，考慮到經銷商還要有合理利潤，如果低于此，就很難盈利，6月下旬港口62%白鉀主流報價2300元~2350元/噸，低端成交參考價2280元~2300元/噸，較年初價格下跌250元/噸，跌幅達到9.7%。這個價格其實就在盈虧平衡線附近。
采購量是到岸價重要指標
采購量是個非常重要的談判指標，中國在和海外巨頭談判中，因為采購量下降，話語權已越來越低，比如2016年盡管中國698萬噸的簽約量與印度70萬噸之間差距懸殊，中印差價僅有每噸8美元，打破了至少每噸10美元的差價定勢。2018年，中國475萬噸與印度460萬噸的意向簽約量，已經旗鼓相當，所以歷史上首次中印有了相同價格。
2007年中國進口氯化鉀每噸平均到岸價為243美元，同期印度價格為275美元、巴西和東南亞地區價格為350美元，2008年中國到岸價格漲至600~650美元，同期亞洲周邊國家和地區價格大多超過1000美元，2009年中國平均到岸價為594美元，而到了2010年這一數字又降至350美元，同期印度價格為460美元。
歷史經驗顯示，中國鉀肥價格一直比印度低，其實主要原因是中國需求量一直高于印度，其他東南亞南國家及美洲國家鉀肥價格高于中國、印度，是因為采購量小一點。這其間主要是因為印度沒有國內產能，完全依靠進口，進口量不斷攀升，而中國國內產能持續增加，海外依賴則在不斷降低。不是因為中國有鉀肥產能，有了談判權，而是因為鉀肥產能增加，海外采購下降，導致國際談判中沒有了大客戶地位。
但是市場定價，還有很多指標可循，除了港口高庫存，還有邊貿價格不振，除了大合同價，還有一個邊貿價，即中外雙方用現款現貨的方式在陸地口岸買賣貨物，邊貿鉀肥口岸4月下旬即下破成本150元以上，這意味著進口商虧損不少。由于買賣雙方分歧嚴重，邊貿進口也歷史性首次進入暫停談判期。
