在中國農(nóng)民的用肥形態(tài)上，復(fù)合肥或摻混肥使用的比例已經(jīng)高達(dá)70%以上，復(fù)合肥市場的好壞決定了化肥市場的好壞。復(fù)合肥曾經(jīng)因為盈利穩(wěn)定，成為化肥行業(yè)和經(jīng)銷商追逐的對象，單質(zhì)肥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型復(fù)合肥，很多經(jīng)銷商紛紛拋棄了單質(zhì)肥，專做復(fù)合肥，但這種趨勢正在發(fā)生改變，而且這種改變可能是不可逆的。
復(fù)合肥行業(yè)有著保底、計息和認(rèn)倉儲費的淡季營銷模式，而其他化肥品種很少有類似的操作，使得復(fù)合肥有著“天然”避險的功能。之所以能成為避險產(chǎn)品，是因為復(fù)合肥企業(yè)之前的普遍做法是高價格、高促銷、高返利。這樣做的好處是，一方面可以調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，另一方面維護(hù)了行業(yè)的高利潤。2018年上半年，在農(nóng)產(chǎn)品價格低迷抑制了農(nóng)民消費能力的同時，農(nóng)民對化肥實際效果的認(rèn)識能力提高，使得很多采用高舉高打營銷策略的企業(yè)銷量大幅下降，失去了市場。從去年下半年開始，眾多復(fù)合肥企業(yè)紛紛推出爆品，出現(xiàn)了無爆品的企業(yè)銷售不暢、有爆品的企業(yè)也僅爆品銷售好的情況。同時，央視及各省級衛(wèi)視復(fù)合肥廣告也大幅減少。復(fù)合肥市場正在走向以價格戰(zhàn)為主導(dǎo)的新階段。
復(fù)合肥從高價格、高促銷和高返利回歸到價格戰(zhàn)，壓縮了上下游的利潤空間：過去大企業(yè)復(fù)合肥高定價、高返利，使得經(jīng)銷商有足夠的利潤空間去淡儲，去賒銷；小企業(yè)也因為有著同大企業(yè)明顯的價格差距，可以吸引經(jīng)銷商儲備。現(xiàn)在這種利益的刺激越來越小，天然避險的作用越來越不明顯，不儲備或少儲備對經(jīng)銷商來說無疑是正確的選擇。
更為糟糕的是，一旦市場囤積了大量爆品，后期的價格就很難上漲，正如我們?nèi)ツ晗掳肽昕吹降哪菢印?
近年來，復(fù)合肥常常出現(xiàn)淡儲出廠價格高于旺季的情況，這在以前高舉高打的企業(yè)銷售策略中，都不是問題，但回歸到價格戰(zhàn)的階段，一旦淡儲價格高于旺季價格，就會給經(jīng)銷商帶來利益損害，從而更加打擊經(jīng)銷商淡儲的積極性。
雖然經(jīng)銷商經(jīng)營復(fù)合肥利潤空間下降，但賒銷并沒有因此而發(fā)生大的改變，無形當(dāng)中，會減少行業(yè)的流動性，使得資金周轉(zhuǎn)變得更加困難，從而進(jìn)一步降低淡儲能力。
以上多方面疊加，使得中國的復(fù)合肥經(jīng)營形勢正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都面臨著轉(zhuǎn)變的壓力。
對于復(fù)合肥企業(yè)來說，一方面必須對后期的原料市場走勢有較為明確的判斷，更多地依靠原料的價格波動來獲得利潤；另一方面要考慮在淡儲不暢的情況下，如何合理安排生產(chǎn)、庫存和資金。
對于經(jīng)銷商來說，必須提高對整個原料市場走勢的分析能力，而不是通過企業(yè)的保底、計息來盲目地介入市場。
筆者預(yù)計，復(fù)合肥很難從價格戰(zhàn)時代再重回高舉高打的時代了，化肥行業(yè)將步入一個新的時代，今年將是新時代的元年。
