關鍵詞：復合肥
2018年復合肥行業競爭日趨激烈，銷量下滑是不爭的事實。當復合肥企業紛紛加緊布局、對接資源還未收官，終端角逐已經開啟。
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傷不起
新型肥料群高歌猛進、自由結盟，將農藥、特肥、新型肥料相互技術結盟的全產業鏈模式，再加上BTOC模式在線直供。顯然，渠道傷不起！
傳統渠道不斷被蠶食、數量銳減！中間渠道被急劇壓縮，新銳企業、新型肥料產品異軍突起，農藥、植保匯聚在渠道，經銷商轉型在即。特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長，借助密集營銷方式，市場覆蓋逐漸增大。“有些做飼料、農藥、種子，不同渠道的全部匯集在肥料中。”一些電商結盟，以服務種植大戶這種模式，直接做C端，來勢兇猛。大復合肥企業只能下沉、下沉，做終端！企業認為，“如果還是針對經銷商這種傳統渠道做營銷，企業將很難生存。”因為這些直接對接農戶做C端的電商，縮短了中間環節、減少了環節流轉費用、節省了利潤，溢出利潤使農戶收益。“他們進來之后，相對來說是一個封閉體系，提供一整套的種植技術和農業服務，而不僅僅是肥料。”一位企業老總直呼被渠道之變驚出一身冷汗。
同時，一些收儲企業直接對接肥料、農藥企業。但是，面對終端需求的變化，一些傳統復合肥企業依然懵懂、難以招架。不適應終端肥料豈能進得去？包括種子企業，也在皖北、蘇北等土地流轉集中區域直接面對大戶。“買他們的玉米種和水稻種子等都不要錢，以貨易貨，就像煙草包銷的種植模式。”“再加上與農產品平臺對接，再加上金融手段的介入，全產業鏈服務模式讓我們沒有活路了。”一些大型復合肥企業認為，自身再不改變將被渠道邊緣化。
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玩不動
2018年，隨著政府、媒體政策解讀的深入以及企業農技服務的入戶，終端用戶的施肥理念發生顯著變化。特別是不僅僅在大田種植區域，經濟作物區域的施肥習慣也在改變！一些果樹集中種植區域，更加重視土壤肥力。記者調查發現，在廣西柑橘主產區、四川獼猴桃種植區，有機肥替代理念深入終端，一些農戶利用榨油渣滓，疏松土質、改善土壤。連記者都感嘆：“但凡對種植有些想法的農戶，都懂得改變土壤的很多措施，‘大肥’思維很難跟進。”
“今年的冬天比往年來得早一些。”很多企業意識到，土地流轉之后的種植大戶，與往日的農戶已然今非昔比隨著更多“80后”“90后”進入農業領域，為新型電商平臺和互聯網種植服務企業提供了機遇。“新型農民只需要會玩智能手機，就可以一鍵搞懂，全部解決。”
同時，新型農民的產生使“忽悠”型企業難以為繼。“原來信息不對稱還能夠忽悠，現在完全行不通了。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了了。你說價格漲了，他能把國際行情給你分析一遍。”甚至一些生產企業、農資公司的退職人員，回家包地幾百畝搞種植，他們對于肥料施用和價格也十分清楚。“你想將高端肥賣給他們，你試一試看，能賣得掉嗎？他們比你還懂，價格賣高了根本不可能！”
除此以外，傳統農民也在改變。在果實轉色期，向他們促銷復合肥根本沒用。記者了解到，在11、12月份果子即將就熟的青轉黃的階段，用戶減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。即使肥料企業的利潤一再壓縮。在一些企業促銷現場，他們150元一袋的復合肥，即使平時賣到170-180元一袋甚至200多元一袋，農戶也不為所動。記者問農戶：“促銷的復合肥比平時便宜很多，你們不買嗎？”農戶悄悄告訴記者：“復合肥里面雖然有15個鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過了，我們就想用點兒單質鉀肥。”
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搞不定
如果說終端渠道變化給了企業一個措手不及，那么種植模式變化讓企業不得不問，復合肥怎么了？
時下，一些糧食重要產區的種植方式和種植模式發生巨大變化。皖北、蘇北等糧食主產區已經實現大部分的土地流轉，導致種植模式直接改變。同時，湖南水稻種植由一年一季，調整為輪耕甚至休耕。在江西，每年種植早稻和晚稻兩季稻，現在全部改為一季稻，強制休耕，肥料施用量減少顯而易見。特別是湖北的“蝦稻模式”，乃至安徽、江蘇和河南南部等地農業種植和飼養相結合的種養結合方式，直接導致終端資源的競爭加劇。
如果復合肥企業抱殘守缺，不轉型就是死。農資企業瞄準直供和新型平臺已是大勢所趨，搶占終端資源的形勢瞬息萬變。“企業要有好產品，還要擁抱終端渠道，重新構架模式。如果還守著原來的傳統營銷方式，你會覺得為什么銷量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了。”“不是市場沒有了，市場還在，但是已經成為別人的市場。”
“我們也開始逐步學習直供模式，將農藥、肥料的圈子匯聚在一起。”部分一線復合肥企業憑借具有敏銳的洞察力意識到：“傳統玩法已經搞不定，傳統渠道需要借勢、轉型快，才能獲得‘生存權’。”
寒意襲來，復合肥企業未來怎么玩，你想好了嗎？
