在中國，水溶肥的發(fā)展前景是非常大的，同時(shí)國產(chǎn)的水溶肥目前同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品競爭力太弱，那么我們?cè)鯓硬拍苄Φ阶詈蠡蛘甙l(fā)展壯大起來?毫無疑問，不能光拿產(chǎn)品說事，產(chǎn)品效果好，好不過進(jìn)口的，產(chǎn)品價(jià)格低，低不過造假的。在水溶肥市場(chǎng)當(dāng)中，只有一條路可走，那就是營銷。營銷離不開一支優(yōu)秀的核心營銷團(tuán)隊(duì)，那么如何來做呢?
第一，水溶肥企業(yè)應(yīng)該用心去打造一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。很多人都在談怎么去做市場(chǎng)，其實(shí)這個(gè)方向是不對(duì)的，市場(chǎng)是人去做的，如果你沒有人，談怎么去做市場(chǎng)都是扯淡。力爭在最短的時(shí)間內(nèi)打造出來一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。個(gè)人建議，首先要給團(tuán)隊(duì)一個(gè)具體的目標(biāo)和規(guī)劃。短期和長期的，是可行性的，不能是虛的，根本就夠不到的。其次，要給員工最基本的生活保障，讓他下市場(chǎng)不會(huì)斤斤計(jì)較自己的出差費(fèi)用到底夠不夠開銷，或者能節(jié)省出來多少。再次，最好不要在社會(huì)上一個(gè)一個(gè)的招聘，應(yīng)該集中招聘，然后集中培訓(xùn)。
有一個(gè)朋友，在2010年的時(shí)候他公司招聘到了五個(gè)新業(yè)務(wù)，他竟然為這五個(gè)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)了整整十天，中間還花錢請(qǐng)過一個(gè)專業(yè)的市場(chǎng)培訓(xùn)師和去參加過一次市場(chǎng)銷售大課堂。最后這五個(gè)業(yè)務(wù)員中，有三個(gè)人中間離開了，但是離開的三個(gè)人中有一個(gè)又回到了公司。對(duì)于這次的業(yè)務(wù)員他花費(fèi)的時(shí)間和資金都不少，但是他得到了對(duì)企業(yè)忠實(shí)的員工，其中兩個(gè)后來成了企業(yè)的中間力量。單從招聘和培養(yǎng)員工這一塊來看他是成功的。
其實(shí)，中小企業(yè)擺脫了創(chuàng)業(yè)期進(jìn)入到發(fā)展期的時(shí)候就應(yīng)該重點(diǎn)轉(zhuǎn)向人才的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的打造上。并且企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃就應(yīng)該穩(wěn)步前進(jìn)，不能再抱著創(chuàng)業(yè)期的心理做事。事實(shí)上很多中小農(nóng)資企業(yè)都沒有一個(gè)完善的人力部門，更不要談一個(gè)完善的人才培養(yǎng)機(jī)制。沒有這些，你想招來和留住人才幾乎是不可能的事。三五個(gè)人開始的創(chuàng)業(yè)期你們有著共同的目標(biāo)，你們?cè)跒樽约焊墒�，所以不管環(huán)境多么的惡劣你們都會(huì)堅(jiān)持，并且努力，因?yàn)楣臼悄銈兊�。但是你們招聘的員工卻大不相同，首先他需要的是解決生活，其次，他需要的是個(gè)人發(fā)展空間以及以后的事業(yè)路線。如果這些都不能納入你公司管理當(dāng)中你怎么去留住人?很多人都說難道就沒有什么都不要求，只想憑借著自己個(gè)人能力發(fā)展的人才嗎?答案肯定是有，但是很遺憾，他的夢(mèng)想沒有在你那里，所以他也不會(huì)在你那里長留。做企業(yè)人事一般的員工(中高層空降除外)最大的忌諱就是妄想天上掉餡餅，企圖招聘進(jìn)來能人。還是那句話，憑什么?就和我們問員工憑什么他要求那么多一樣，我們也得問問自己憑什么要求員工那么多?
最后關(guān)于人才的培養(yǎng)是一個(gè)長期并且持續(xù)的投入，不能抱著短期見效益的目的去做，否則得不償失。企業(yè)應(yīng)該著重建立起來一套完善的人才招聘和培訓(xùn)機(jī)制。應(yīng)該把這個(gè)放到日程上去，不要說招聘人很難，培養(yǎng)人也很難，有的人培養(yǎng)出來了都跑了。其實(shí)這是自欺欺人的，因?yàn)槟銐焊蜎]有把人才培養(yǎng)和管理這個(gè)東西弄好，否則他不會(huì)跑的，就算跑了也會(huì)出現(xiàn)朋友那個(gè)情況又跑回來。
人員培養(yǎng)(培養(yǎng)不是培訓(xùn))是一個(gè)很大的課題，三兩句話根本就說不清楚，我也不是搞人力的，所以只能點(diǎn)到為止。
第二：優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，合理規(guī)劃市場(chǎng)，找準(zhǔn)自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，努力打造出來一個(gè)可復(fù)制的樣板市場(chǎng)。
一個(gè)很傷人但是很現(xiàn)實(shí)的問題就是目前水溶肥企業(yè)根本不具備做全國市場(chǎng)的能力，不能全國開花的做市場(chǎng)。那么水溶肥企業(yè)要發(fā)展到底應(yīng)該怎么去做，人員的問題解決了就剩下市場(chǎng)問題了。
毫無疑問，優(yōu)化自己現(xiàn)有的市場(chǎng)，找一些基礎(chǔ)比較好并且對(duì)自己公司產(chǎn)品容量比較大的市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)去開發(fā)，努力的摸索出來一個(gè)可行的可復(fù)制的模式然后復(fù)制向其他市場(chǎng)。因?yàn)橘Y源有限所以很多水溶肥企業(yè)只能發(fā)展“以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)(以市場(chǎng)養(yǎng)市場(chǎng)，主要是針對(duì)水溶肥中小企業(yè)資源不足的情況來講的，就是說把一個(gè)市場(chǎng)做好，做到有利潤了，再拿這個(gè)市場(chǎng)的利潤去開拓另外一個(gè)市場(chǎng)，而不是說用這個(gè)市場(chǎng)上的利潤去養(yǎng)這個(gè)市場(chǎng)，這樣是沒有保證的，同時(shí)也是很難開展的，如果你的實(shí)力不濟(jì)那再縮小市場(chǎng)，一個(gè)大區(qū)不行，就一個(gè)省，一個(gè)省不行就一個(gè)重點(diǎn)市，總之你規(guī)劃的重點(diǎn)市場(chǎng)必須具備不給你一分錢利潤你也能有資本砸開的)”的路線。妄想一步登天，做開全國市場(chǎng)是徒勞的。
我有一個(gè)朋友曾經(jīng)在一家企業(yè)做業(yè)務(wù)，后來他從哪家企業(yè)出來在自己的市場(chǎng)上大包了幾家其他廠家的產(chǎn)品做。他底下只有七個(gè)客戶，但是每年他除了開銷以外他的收入是二十多萬。他是怎么做的?其實(shí)我們想想就能知道，你這個(gè)路線基本上已經(jīng)發(fā)展成了當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)代理商的模式，只是沒有門店，自己也不投入，并且沒有證件，掛著廠家業(yè)務(wù)的外衣。事實(shí)上現(xiàn)在這樣做的業(yè)務(wù)員還有很多。這說明了一個(gè)問題，他們找到了自己的重心在那里，他們放棄了一個(gè)大的市場(chǎng)，撿起來幾個(gè)重點(diǎn)客戶，就有了更多的精力去維護(hù)客戶，同時(shí)也有更多的精力去研究客戶的市場(chǎng)并且做客戶的銷售指導(dǎo)和顧問。試問，如果廠家能做這么細(xì)會(huì)不會(huì)成功?不要告訴我不會(huì)成功，那是因?yàn)槟銢]有這樣做，如果你這樣做了你失敗了你得問問你自己當(dāng)時(shí)是怎么去操作的，是踏踏實(shí)實(shí)的操作的還是抱著投機(jī)倒把的心理去做的?
這是一個(gè)很系統(tǒng)的東西，不要看著別人的閃亮點(diǎn)就拿過來模仿，其實(shí)你看的始終只是表面的，只有自己的才是最真實(shí)和可行的。當(dāng)市場(chǎng)優(yōu)化完了，找準(zhǔn)重點(diǎn)市場(chǎng)了還得給自己制定一套完善的可行性的市場(chǎng)計(jì)劃和目標(biāo)。
這個(gè)計(jì)劃和目標(biāo)要分解成很多小的計(jì)劃和目標(biāo)。你的五年規(guī)劃，三年規(guī)劃，一年規(guī)劃。
比如，你打算一年讓你的產(chǎn)品在你的重點(diǎn)市場(chǎng)上覆蓋率達(dá)到多少，然后你能投入的是多少資源。原則上講，第一年主要是做一個(gè)區(qū)域內(nèi)的品牌，找好自己的拳頭產(chǎn)品沖擊市場(chǎng)的量，達(dá)到自己產(chǎn)品的宣傳效應(yīng)，這一年很少會(huì)把利潤計(jì)算在里面。也就是說第一年只有投入沒有回報(bào)的。至于利潤的來源就看你的第二年或者第三年的計(jì)劃了。
企業(yè)里面有了規(guī)劃和目標(biāo)也好給自己的員工下達(dá)指標(biāo)了，企業(yè)應(yīng)該把員工的目標(biāo)給具體化，這個(gè)具體化不能是你一個(gè)月做到多少量，提成是多少錢。你應(yīng)該給員工合理的規(guī)劃，比如在你的重點(diǎn)市場(chǎng)上，員工的規(guī)劃應(yīng)該是：第一個(gè)月調(diào)查清楚當(dāng)?shù)赜卸嗌倥l(fā)商，有多少家零售商，當(dāng)?shù)刈龅暮玫漠a(chǎn)品，同類產(chǎn)品的大概容量等。那么這一個(gè)月你就得告訴你的員工，他的主要任務(wù)就是調(diào)查市場(chǎng)，不在于找客戶，也就是說你得解決他的沒有業(yè)績的后顧之憂，你告訴他只要他調(diào)查清楚了就會(huì)有多少獎(jiǎng)金。第二個(gè)月花五天的時(shí)間在公司把當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)做一個(gè)詳細(xì)的分析，然后結(jié)合他的領(lǐng)導(dǎo)篩選出來那個(gè)經(jīng)銷商適合做自己區(qū)域內(nèi)的戰(zhàn)略伙伴，然后和他的領(lǐng)導(dǎo)一起制定一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)開展計(jì)劃，這個(gè)月的重點(diǎn)就是找到準(zhǔn)客戶，也同樣是沒有量的要求的。然后第三個(gè)月市場(chǎng)推廣，第四個(gè)月………………在這個(gè)過程中你還得給你的業(yè)務(wù)員傳達(dá)一個(gè)信號(hào)那就是他不要著急，公司是有長遠(yuǎn)規(guī)劃的，時(shí)間一到他的銷售額就會(huì)急劇的增加，他的提成和分紅就會(huì)是很多很多的。其實(shí)，很多企業(yè)業(yè)務(wù)員不出業(yè)績公司里面的主管領(lǐng)導(dǎo)很著急，我告訴你們業(yè)務(wù)員比你更著急。你可能只是這一個(gè)地方?jīng)]有出業(yè)績，但是業(yè)務(wù)員如果沒有業(yè)績就直接關(guān)系著他自己的收入，他比你更想做出來業(yè)績，賺到錢。所以企業(yè)還得學(xué)會(huì)去安慰和穩(wěn)住業(yè)務(wù)員的急躁心理。企業(yè)都很急躁，那業(yè)務(wù)員就沒得說了。
如果這些都做了，市場(chǎng)的開展就等于開始了，但是萬里長征第一步，這只是開始，等著的還有更多更多的事情要做。但是有一點(diǎn)，首先企業(yè)如果把心態(tài)放正，然后方法找到了，目標(biāo)制定了，那么就算做不好也不會(huì)走壞到那里去。
經(jīng)常碰到的是很多水溶肥企業(yè)的朋友說的一句話：你說的那些我都知道，就是做了都做不好。其實(shí)還是那句話，做不好只能說明你只是看到了表面的東西，而內(nèi)在的那些你沒有知道是什么。一個(gè)企業(yè)必須要達(dá)到心口一致才可以，不然什么都白搭。說的和做的要一樣，做的和心里想的要一樣。作為一個(gè)企業(yè)必須先穩(wěn)定住自己的心態(tài)，才可以穩(wěn)住企業(yè)的發(fā)展，不然枉然。還有另外一句話就是：大道理都懂，就是做不到。呵呵，針對(duì)說這些話的人，我也不知道怎么說好。與其說了他聽不下去還不如不說的好。
