關鍵詞：農藥
作者：農醫生資訊
從環保督察不達標限產關停，到上游原藥價格一度暴漲，再到下游經銷農藥必須持證上崗……2017年，農藥企業和經銷商度過了驚心動魄的一年。門檻高了，壓力大了，產品營銷越來越難做了。面對低迷的市場，不少人疾呼：看不清行業未來走勢了！2018年的中國農藥市場將有哪些特點？為了應對當前形勢，業內各方提出了不少應對難題的辦法。記者認為，農藥企業、經銷商的拆解之策、明智之舉就是順勢而為——以創新應變。
難題：高門檻
無論是農藥生產企業還是農藥經銷商，當被問到今年如何打算時，記者得到最多的答復是：目前還看不清楚，但能感覺到今后的日子不好過了!
近期，生產許可證、產品二維碼，排污許可證等話題熱度在行業內不斷升溫。據最新政策，今年農藥生產企業的生產許可證將實施“一企一證”制，按生產范圍進行許可，原藥按品種、制劑按劑型規定范圍，由省級農業主管部門負責審批等；此外，從今年1月1日起，所有新出廠的農藥包裝上都要附上可進行信息溯源的二維碼，方便農藥生產方、流通方、消費方、監管方對相關信息進行查詢和監督。
農藥企業和經銷商為什么會有這種感覺？這是因為大家清楚地認識到，隨著行業的門檻不斷提高，靠坐擁資源、渾水摸魚等老辦法搞營銷行不通了。
農業部種植業管理司提供的一組數據成為行業的真實寫照：目前中國農藥產品多達3.5萬余個，并且每年還以3000多個的速度增加。但是，現有農藥產品同質化問題非常嚴重，平均每個有效成分有40多個產品登記，現有登記產品的同質化比例超過90%。
與一般的化工產品不同，農藥產品只有獲得登記后才有可能進入市場。在農藥企業看來門檻高了，是指從2018年起，企業產品獲得登記的難度加大了。
新修訂的《農藥管理條例》于2017年6月1日正式頒布實施。“登記是從源頭杜絕同質化的重要環節。新的農藥登記管理政策將原有的5個含量梯度減少為3個，預計這可以減少新增產品20%左右。”談到農藥行業的監管，農業部種植業管理司司長曾衍德表示，今后農藥行業的管理主要體現為“控、壓、限、移、減、管”6個字，而“壓”就是通過壓減登記農藥產品數量，鼓勵支持農藥企業創制新藥，鼓勵已登記的產品優化配方、劑型，淘汰落后的配方、劑型，減少同質化，壓低產品數量。
2018年農藥經銷門檻高了，因為賣農藥要有資質了。“以往在村里只要有一間屋子，弄點貨進來，誰都可以賣農藥，幾乎沒有什么門檻。但今年不一樣了，賣農藥要有證了。”河南省濮陽市臺前縣愛農農資配送店老板朱守和坦言。
朱守和說的“證”，是地方農業主管部門頒發給經銷商的《農藥經營許可證》。根據《農藥經營許可管理辦法》規定，從2017年8月1日起，國內從事農藥銷售的個人和單位要在一年內取得農藥經營許可證，否則將涉嫌無證經營。
“據不完全統計，國內約有36.7萬家農藥經銷店，超過60%都是小戶經營，設施條件、人員素質都不高，很少具備指導農民科學用藥的專業知識。從今年起，賣農藥要持證上崗了，這有利于控制小作坊式的農藥經營。而經銷商配備可追溯電子信息碼掃描識別設備和用于記載農藥購銷電子臺帳的計算機管理系統后，今后行業的透明度將更高了。”農業部農藥檢定所監督管理處劉紹仁處長解釋說。
2018農藥企業、經銷商的日子不好過？直擊三大難點，打破市場低迷
難題：高壓力
除了門檻高，壓力山大、生存艱難是農藥企業對今年行業的另一個預判。而談到壓力，首當其沖的就是環保。
大多數農藥產品屬于有機化工產品，具有一定毒性，企業的廢渣大多具有易燃易爆性，屬于危險廢物，自然成為環保、安監部門的重點“照顧對象”。從中央環保督察、公眾對環保“一刀切”式的質疑、再到今年正式開征環保稅，環保始終都是農藥行業的敏感話題。
云南農業大學教授王玉卿長期跟蹤原藥價格，據他回憶：“2017年的春節比2016年提前了近1個月，這使得12月份成交的訂單仿佛都推到春節后才能交貨。加之當時新一輪的環保督察即將啟動，全國各地壓力頓時倍增，大部分原藥產品價格出現上漲。”
以毒死蜱為例，從2016年12月開始，國內毒死蜱原藥市場供需矛盾異常突出，生產毒死蜱的原藥企業基本全線停產，主要中間體供應也面臨短缺問題。“雖然毒死蜱成交價格上漲了很多，但生產企業仍然在成本邊緣徘徊，企業開工意愿很低，市場一度出現幾乎無原藥可供的局面。”王玉卿介紹說。
“除了環保以外，企業產品結構升級的壓力也很大!”安徽一家上市農藥企業的開發經理告訴記者。就在一個月前的2017年12月，農業部宣布將在5年內淘汰全部正在使用的12種高毒農藥。這意味著企業產品革新不能只是“動動嘴了”，有朝一日產品被列入淘汰名單，企業就將面臨“斷頓”的風險。
安徽這家上市公司生產的產品以多菌靈等常規產品為主，不屬于面臨淘汰的高毒產品。企業生產的多菌靈是20世紀70年代中期由美國杜邦開發的一種內吸性殺菌劑，由于殺菌譜廣、使用成本低，很受國內農民歡迎。但由于農民對科學用藥了解不多、防控技術缺失，導致盲目用藥、超范圍和超劑量使用多菌靈現象在一些地區非常普遍。農業部公開表態稱，今后將在加大農戶用藥培訓的同時，繼續組織多菌靈使用風險監測，進一步開展安全性評估，適時對多菌靈的使用和管理提出針對性措施。
與高毒農藥濫用問題相比，現有產品如何有序退出更具有普遍性。安徽農業大學植保學院李輝教授接受記者采訪時表示，中國農藥行業起步晚、品種少、研發能力弱、供應不足，為了加快行業發展，當時主管部門對企業的產品登記申請以鼓勵為主，基本是進得多出得少。如今情況不一樣了，目前中國農藥產量已位居世界首位，是名副其實的農藥生產大國，部分產品已經供過于求了。
“中國還有12種高毒農藥，要加快替代產品的研發，實行快速登記，成熟一個、禁用一個。”曾衍德表示，除了高毒農藥產品外，農業部今后還將加強對已經登記農藥產品的安全性和有效性監測評價，特別是對已經登記15年以上的農藥品種將開展周期性評價，一旦發現有嚴重危害或較大風險，將不再批準延續登記或撤銷現有登記。
2018農藥企業、經銷商的日子不好過？直擊三大難點，打破市場低迷
應對：新營銷
2017年中國水稻、玉米、小麥三大糧食作物農藥利用率為38.8%，比2015年提高2.2個百分點，農藥使用量連續三年負增長。為了實現到2020年農藥利用率達到40%以上的目標，農業部下一步將加快創新驅動，加大工作力度，深入開展農藥使用量零增長行動。
生存壓力加大、門檻不斷提高……如何把產品賣出去、賣得好，考驗著每一家農藥企業。從開農民會、田間觀摩、出國旅游、集資眾籌再到跨界融合，企業正在不斷探索各種營銷新模式。為了配合銷售，一些企業的研發、生產等部門也在共振發力。
“農戶到零售店里買肥料，零售店就免費為農戶的這幾畝地打一次藥。農藥由農戶買，打藥服務由店里負責安排。”廣西農博士農業服務有限公司推出的“賣肥料、送打藥”的宣傳標語引發了業界關注。
從1996年開始賣化肥，包東風從事農資銷售已近20年了。肥料生意做得有聲有色，他為什么要與廣西農博士服務有限公司共建打藥隊，免費為農戶打藥？
“農民不僅需要種子、肥料、農藥等農資產品，他們更希望有人幫助他們解決種地過程中遇到的各種困難。”包東風坦言，打藥是一件很苦的活兒，現在留在村里種地的大多是年紀大的農戶，他們打藥早已力不從心了。經銷商、農藥企業通過打藥服務延伸了渠道，增強了客戶黏性。把服務做好了，銷量自然就上來了。
除了跨界肥料，農藥企業對植保無人機的關注度也越來越高。足球場大小的一塊耕地，三四個來回、不到五分鐘就能完成噴灑任務。2016～2017年，以大疆、安陽全豐等企業為代表的一批飛防服務平臺投入運營，將無人機帶入了實戰階段。
