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大化肥轉(zhuǎn)型中有哪些機(jī)遇?


農(nóng)資網(wǎng) 2017年8月15日 13:08 來源:農(nóng)資導(dǎo)報(bào)
關(guān)鍵詞:化肥

化肥零增長的背景下,氮磷鉀等大化肥產(chǎn)業(yè)和企業(yè)看似面臨巨大威脅,然而從農(nóng)資需求來看,大化肥轉(zhuǎn)型正帶來一大波商機(jī)。一方面,大化肥廠家拼命迭代技術(shù),圍繞健康、生態(tài)等在產(chǎn)品、營銷上大做文章,爭搶著在這輪洗牌中勝出;另一方面,一批在大化肥增效、增值上有技術(shù)和營銷儲(chǔ)備的中小企業(yè),也快速踏進(jìn)大化肥轉(zhuǎn)型的洪流,要抓住這波歷史紅利。縱覽各類型農(nóng)資企業(yè)在當(dāng)前搶灘市場的案例,可否脫穎而出,關(guān)鍵在于兩個(gè)字:效果。

效果是針對用戶(客戶)而言,針對大化肥廠家、經(jīng)銷商、種植戶三個(gè)群體,只要能滿足其中某個(gè)群體的效果需求,商機(jī)就滾滾而來。

對種植戶而言,效果看似簡單:增產(chǎn)、提質(zhì)、性價(jià)比,實(shí)則極富挑戰(zhàn)。不少企業(yè)營銷人員反映,現(xiàn)在靠概念、靠噱頭來忽悠農(nóng)戶已經(jīng)不好使,農(nóng)戶只看效果。農(nóng)戶需求變了,大中小型企業(yè)的營銷都在變:以觀摩會(huì)、示范田為核心,以種植能手比拼、作物大王競賽等為形式的營銷活動(dòng)已經(jīng)成為熱點(diǎn)。其實(shí),在種植戶層面,達(dá)到立桿見影效果僅僅是第一步,把效果擴(kuò)大影響并帶動(dòng)銷量才是重點(diǎn),也是難點(diǎn)。

當(dāng)效果成為農(nóng)資銷售的核心決定因素時(shí),營銷成本會(huì)大幅上升。試用裝、示范戶、觀摩會(huì)、營銷培訓(xùn)、高頻拜訪……等等,都需要費(fèi)用。更關(guān)鍵的是,從接觸一個(gè)種植戶到最終成交的營銷周期在變長,閃電戰(zhàn)行不通,持久戰(zhàn)成常態(tài)。于是,在種植戶環(huán)節(jié),快速達(dá)到效果并高效推而廣之,就成為各大型廠家之間比拼的焦點(diǎn)。與其說這是產(chǎn)品技術(shù)含量的較量,更是對營銷團(tuán)隊(duì)、營銷效率的考驗(yàn)。那么,商機(jī)來了:跨界吸收家電、保健品等行業(yè)的精細(xì)化營銷管理方法,打造專業(yè)、高效、可復(fù)制的“效果營銷”模塊,幫助大化肥新品抓住種植戶,將是最大的商機(jī)。

經(jīng)銷商想要的效果更直接:持續(xù)盈利。經(jīng)歷過本世紀(jì)初化肥短缺經(jīng)濟(jì)、五六年前的水溶肥暴利時(shí)代,大化肥經(jīng)銷商在面對“化肥零增長”的大洗牌時(shí)普遍心存猶疑:農(nóng)資前途在哪?大化肥廠家對原有經(jīng)銷商渠道也心存懷疑:他能跟上我轉(zhuǎn)型步伐嗎?在這一背景下,出現(xiàn)了經(jīng)銷商的改行潮,也出現(xiàn)了大企業(yè)的經(jīng)銷商“淘汰潮”。那么商機(jī)來了:針對經(jīng)銷商,給他一套針對當(dāng)?shù)刂鞔蜃魑锬芸焖俪鲂Ч漠a(chǎn)品,另加一套能快速上量的推廣模式,這兩者合璧,經(jīng)銷商立馬跟你干。

大化肥廠家也有效果需求:低成本、普適型的“大化肥+”技術(shù)。大化肥廠家在化肥生產(chǎn)技術(shù)上已經(jīng)相當(dāng)成熟,但在化肥產(chǎn)品提質(zhì)增效上有兩個(gè)短板:一是各類增效物質(zhì)的添加工藝;二是添加后在作物上的應(yīng)用數(shù)據(jù)、效果。近兩年來,國內(nèi)一線大化肥企業(yè)幾乎都推出了減肥增效類的科技新品,主要是添加中微量元素、生物刺激素以及其他增效類物質(zhì)。與大化肥廠家交流來看,添加成本和應(yīng)用效果直接決定了企業(yè)新品能否搶占制高點(diǎn),而這兩點(diǎn)恰恰是很多中小型企業(yè)的優(yōu)勢。微生物菌、腐植酸、氨基酸、海藻提取物等領(lǐng)域,均有大量企業(yè)專注數(shù)年甚至數(shù)十年,他們在添加成本、添加工藝、應(yīng)用技術(shù)、應(yīng)用效果上的研究和積累能夠給予大化肥企業(yè)以有力的支撐,同時(shí)也暗藏著巨大商機(jī)。近兩年來,不少中小型農(nóng)資企業(yè)已經(jīng)把輸出“增效”技術(shù)作為營業(yè)方向,把“大國上央”(大型企業(yè)、國有企業(yè)、上市企業(yè)、央企)作為主攻對象。以減肥增效為起點(diǎn),可以想見,未來很長一段時(shí)間,為大化肥企業(yè)提供整套的產(chǎn)品升級(jí)服務(wù),將形成一個(gè)巨大的產(chǎn)業(yè)。

以上三個(gè)群體的效果需求,無論你抓住哪一個(gè),都將踏上大化肥轉(zhuǎn)型的風(fēng)口浪尖,成就一番事業(yè)。  (呂海波)

( 責(zé)任編輯:YanBO)
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