秋季備肥受價格波動影響，經銷商存貨意愿不強，多采用能夠迅速變現的“隨買隨銷”經營方式。江浙地區在政府部門的補貼政策推動下，農民對高效肥的認知程度較高，高效肥未來市場可期。企業以市場為導向，積極推進產品結構調整，以技術支撐概念，以產品質量為核心競爭力，以渠道推廣為動力，擁抱終端市場。
秋季市場整體向好目前，江蘇地區夏季用肥已全面結束，進入秋季備肥期。華昌化工復合肥分公司副總經理林祥軍告訴記者：“今年市場尚可，與往年無大差別，玉米種植區域受產品價格影響，用肥積極性有所降低，小麥、水稻種植區變化不大。近兩年，農產品價格始終維持低迷態勢，對農民用肥心態稍有影響，高檔肥銷售略微受阻，農民的肥料投入有所下降，多選用低價肥料應付了事。”“市場整體變化不大，經銷商也較為傳統，用肥種類并無大的變化，唯一的變化便是整個渠道的存貨意愿不強。”林祥軍表示，經銷商“隨買隨銷”已成常態。另外，為改變賒銷“老大難”的現狀，經銷商都在控制賒銷，盡量不賒、少賒，如果大量囤貨，經銷商需要足夠的資金支撐，且一旦沒能及時出手，就需要采取賒銷的方式處理存貨，存貨變現也將再度成為難題。“兩個因素導致經銷商不愿囤貨，而這也造成市場上存貨較少，在集中用肥期極易出現局部缺貨現象，化肥價格也受此影響波動更加頻繁。”關于秋季市場，林祥軍表示看好：“今年秋季行情較之去年會好很多，目前原材料價格在漲，行情也在看漲，近兩天也在維持漲價的趨勢，這給了市場很大的信心。”他還表示，從利好角度來講，首先，經銷商手中無存貨，輕裝上陣，待到用肥期，其必然要向廠家拿貨，且由于控制賒銷，經銷商手中資金富裕，拿貨的積極性也會提高。再者，去年小麥和玉米的價格太低，今年小麥的收成與價格整體較好，好收成給了農民信心，使得農民愿意在土地上投入，在一定程度上可以拉動一部分需求。概念需要技術支撐林祥軍向記者介紹說，浙江、江蘇的部分地方政府部門對節肥增效工作推廣力度很大，采用化肥招標和政府補貼的方式進行引導，讓農民接受并使用對環境友好的肥料，從而達到減量施肥的目標。以蘇州為例，蘇州地方政府采用硬性指標，明確要求化肥使用量要減少一定比例，同時通過補貼的方式引導農民使用高效肥，減少化肥使用量。而因為補貼政策的存在，農民投入也未增加，甚至有所減少，農民兩面得實惠，何樂而不為？政府部門的大力推廣固然推進了化肥使用量零增長的進程，也提高了農民對于新型高效的認知和接受程度，但同時也對企業在產品創新研發上提出了新的要求和挑戰。對此，林祥軍表示，企業本身也以市場為導向，什么類型的產品能夠獲得市場認可，企業便會去做。同時，企業也應不斷創新，加強產品研發力度，研發新型差異化產品，華昌化工正在做脲銨氮肥等穩定性新型肥料。但歸根結底，企業還要以產品質量說話，單純提概念難以久持，概念需要技術支撐。“未來政府或將推出準入政策，產品質量不達標的產品禁止銷售。”產品需要渠道推廣雖然有政府部門的大力推廣，但其推廣的廣度畢竟有限，很多新型肥料僅靠自然的方式推廣，想為農民所接受十分困難，推廣渠道的力度和水平對于企業掌控終端市場具有非常重要的作用。“蘇州地區土地流轉的規模較大，在一定程度上對于新型肥料的推廣起到了推動作用。”林祥軍表示，蘇州地區種田大戶較多，種田大戶在種植頭腦上相較于散戶更加出色，更加注重產出比。華昌化工在推廣時會在鄉鎮上選取幾個種田大戶，劃出一百多畝的示范田，通過大范圍的試驗示范對比讓農戶親眼看到效果，并親身體會到高效肥料帶來切實效益，增加農戶對于新型肥料的認知程度。“大型企業的產品質量肯定有保證，其價格雖然要高一點，但是一袋化肥增加10—20元并不多，且化肥使用量減少后總體投入并未大幅增加，而其產量的提升是非常明顯的，待農戶看到實際的效益后，便能夠接受。”
