關(guān)鍵詞：鉀肥
截至本周，中國(guó)鉀肥大貿(mào)易合同談判的最終結(jié)果仍是撲朔迷離。
有國(guó)內(nèi)貿(mào)易商透露，國(guó)內(nèi)進(jìn)口商的談判底線是在去年價(jià)格基礎(chǔ)上最多上漲10美元/噸。而有接近談判的國(guó)際供應(yīng)商表示，有外方代表直接提出同比上漲30美元/噸的要求。目前沒有消息顯示雙方提出折中價(jià)格或是讓步。市場(chǎng)期待的月底之前見分曉估計(jì)難償所愿。國(guó)際鉀肥市場(chǎng)緩慢回暖，國(guó)內(nèi)鉀肥價(jià)格艱難持穩(wěn)，鉀肥在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的表現(xiàn)殊異或許是大合同談判的最大障礙。此時(shí)此刻，行業(yè)人士對(duì)于合同簽訂時(shí)間、價(jià)格、總量乃至走勢(shì)都存在不同判斷。
又到年中鉀肥合同簽訂在即？
跌跌撞撞的中國(guó)化肥行業(yè)在經(jīng)歷半年的痛苦掙扎后，再度將目光集中在一個(gè)可能決定市場(chǎng)走向的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：中國(guó)鉀肥大貿(mào)易合同談判。自2016年7月簽下年度合同后，國(guó)內(nèi)鉀肥價(jià)格小跌小漲，總體沒有大的波瀾。而隨著2016年下半年和2017年上半年的大量進(jìn)口，國(guó)內(nèi)鉀肥產(chǎn)品市場(chǎng)存量較大、價(jià)格偏低，與國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)背道而馳。談判就此陷入僵局。
分析師認(rèn)為，國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)并不穩(wěn)定。目前價(jià)格堅(jiān)挺是因?yàn)榇蠛贤t遲沒有音訊、鉀肥國(guó)儲(chǔ)導(dǎo)致的階段性供應(yīng)緊張。從總量上看，2017年1-5月的進(jìn)口總量已然很大，不太可能出現(xiàn)供不應(yīng)求。而且從上半年來看，鉀肥貿(mào)易的利潤(rùn)比較豐厚，除了個(gè)別時(shí)間點(diǎn)，進(jìn)口白鉀利潤(rùn)基本保持在150元/噸以上，國(guó)內(nèi)鉀肥存在降價(jià)的空間和能力。
接近談判的一位外方代表認(rèn)為，談判出現(xiàn)僵持，供應(yīng)商應(yīng)該自己反思。“中國(guó)上半年進(jìn)口了400-500萬(wàn)噸鉀肥。其中有一部分是確定進(jìn)口量，安排到2017年1-2月到貨，但大多數(shù)是可選數(shù)量。”他告訴記者，中國(guó)鉀肥大貿(mào)易合同在簽訂中通常有兩種數(shù)量，一種是確定數(shù)量，一種是可選數(shù)量。在確定數(shù)量上，雙方誰(shuí)都不能違約，買方必須買，賣方必須賣。而可選數(shù)量，則是在合同期內(nèi)具體溝通后再做安排。在七八年前，選擇數(shù)量一般是確定數(shù)量的10%-15%。而因?yàn)楣┻^于求，市場(chǎng)表現(xiàn)不好等原因，進(jìn)口商對(duì)長(zhǎng)期市場(chǎng)不太樂觀，所以在談判中往往把固定的進(jìn)口量縮小，把可選數(shù)量拉大，這樣進(jìn)口商就具備更多的靈活性。供應(yīng)商同意把更多的選擇數(shù)量交給中方，同樣也顯示出其對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的信心不足。事實(shí)上在2017年上半年，中方一直在要求執(zhí)行可選數(shù)量，而供應(yīng)商也確實(shí)沒有停止供應(yīng)，這樣的結(jié)果就是使得國(guó)內(nèi)氯化鉀價(jià)格偏低。
合同的簽訂需要你情我愿，也需要一定妥協(xié)。在國(guó)內(nèi)，氮肥用量已經(jīng)出現(xiàn)拐點(diǎn)，但鉀肥用量一直不少，雖然增長(zhǎng)速度放緩，但表觀消費(fèi)量短期內(nèi)不會(huì)下降。業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)鉀肥消費(fèi)量在高位，今年不管國(guó)內(nèi)鉀肥產(chǎn)量有多少，如果不進(jìn)口，年底肯定沒庫(kù)存，現(xiàn)在簽合同，目的就是保證鉀肥能在第三季度能夠陸續(xù)到港。
對(duì)于行業(yè)關(guān)注的合同簽訂時(shí)間，國(guó)內(nèi)分析師認(rèn)為，一是要看國(guó)際庫(kù)存變化，二是看談判價(jià)格能不能盡快達(dá)成共識(shí)，畢竟在聯(lián)合談判機(jī)制下，國(guó)內(nèi)進(jìn)口商、國(guó)際供應(yīng)商都不能擅自決定。目前國(guó)內(nèi)對(duì)于大合同在6月底簽訂抱有很大信心，而國(guó)際供應(yīng)商表示，談判在本周之前一直不太樂觀。雖然在FMB會(huì)議、IFA會(huì)議等平臺(tái)上雙方有很多磋商，但分歧依舊很大，合同拖到7月份的可能性也存在。
價(jià)格難料雙方意見分歧較大
去年，白俄羅斯鉀肥公司率先與印度正式簽署新的鉀肥供應(yīng)合同，一定程度上影響了中國(guó)鉀肥大合同的最終價(jià)格。與往年相比，只有9美元/噸的價(jià)差幾乎讓國(guó)內(nèi)分析師的預(yù)測(cè)全數(shù)落空。每年到了合同談判前后，國(guó)際上關(guān)于鉀肥供應(yīng)商停產(chǎn)限產(chǎn)、國(guó)際需求預(yù)計(jì)增加的信息都會(huì)撲面而來，這些造勢(shì)對(duì)坐在談判桌上的中方代表而言或許是不小的壓力。但客觀來說，如果簽約時(shí)間繼續(xù)延后，形勢(shì)或許更加不利，因?yàn)閲?guó)內(nèi)港口鉀肥價(jià)格已經(jīng)抬頭。
有國(guó)內(nèi)渠道商向記者透露，中方談判的主要目的是把鉀肥合同價(jià)格控制在10美元/噸的漲幅之內(nèi)。而國(guó)際供應(yīng)商提出上漲30美元/噸的要求，顯然有些“過分”。大合同談判不順利，可以說在意料之中。
國(guó)際供應(yīng)商說，因?yàn)槿ツ?月份才簽訂合同，合同量又不大，行業(yè)普遍認(rèn)為新合同在年初就能簽。但國(guó)內(nèi)的進(jìn)口商擔(dān)心新合同會(huì)漲價(jià)，所以在上半年完成大量進(jìn)口。另外國(guó)際鉀肥市場(chǎng)回暖比較明顯，供應(yīng)商的期望值越來越高，所以從第一次談判開始，雙方的分歧都沒有顯著縮小。
從促成談判的角度，有國(guó)際供應(yīng)商提出，談判中應(yīng)適當(dāng)縮小可選數(shù)量。他認(rèn)為目前在國(guó)際供應(yīng)商中并沒有統(tǒng)一的市場(chǎng)理念。國(guó)際供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)的渠道越來越多，供應(yīng)通道的放開導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。而且在供應(yīng)商之間，沒有一個(gè)固定的人和組織負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，維護(hù)市場(chǎng)的健康發(fā)展。他提出，供應(yīng)商要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，為之前的行為負(fù)責(zé)，同時(shí)也要客觀認(rèn)識(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)情況。拍板就要漲30美元/噸，那進(jìn)口商極有可能在未來出現(xiàn)損失，當(dāng)然不會(huì)接受。一邊提出漲30美元/噸，另一邊提出降20-30美元/噸，這樣的談判沒有誠(chéng)意、沒有互信、沒有坦誠(chéng)的交流。實(shí)際上，現(xiàn)在上下游、內(nèi)外部環(huán)境、市場(chǎng)格局都已經(jīng)發(fā)生太大變化，所以鉀肥大合同越來越不好談。
國(guó)際供應(yīng)商為什么有底氣漲價(jià)？北美鉀肥庫(kù)存相對(duì)較低。國(guó)內(nèi)分析師解釋說，通常北美鉀肥庫(kù)存在300萬(wàn)噸以上，合同價(jià)格會(huì)降；如果庫(kù)存在200萬(wàn)噸以下，價(jià)格肯定會(huì)上漲。去年12月份，北美曾達(dá)到300萬(wàn)噸的庫(kù)存，但是很快就降到200多萬(wàn)噸，從經(jīng)營(yíng)角度來說，國(guó)際供應(yīng)商沒有必要降價(jià)。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于鉀肥價(jià)格的接受能力如何？該分析師認(rèn)為，進(jìn)口鉀肥價(jià)格小幅上漲基本得到行業(yè)認(rèn)可，但也要有一個(gè)范圍。比如說在2017年7月1日起，化肥銷售或者進(jìn)口通知環(huán)節(jié)增值稅稅率將由13%降為11%。如果漲幅控制在降稅減去的成本之內(nèi)，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該比較滿意。
根據(jù)行情走勢(shì)以及成本、價(jià)格差考量，市場(chǎng)人士判斷：如果合同漲幅在10美元左右，將是比較完美的結(jié)果；如果到15美元，還在接受范圍內(nèi)；如果達(dá)到20美元或以上，那么進(jìn)口商后期虧損風(fēng)險(xiǎn)很大。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)的10-15美元/噸漲幅會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？國(guó)際供應(yīng)商認(rèn)為有可能。但據(jù)他透露，目前談判雙方不僅沒有就價(jià)格達(dá)成一致，甚至沒有劃出一個(gè)明確的價(jià)格范圍，所以無(wú)法對(duì)目前的市場(chǎng)預(yù)測(cè)做出回應(yīng)。而國(guó)內(nèi)主要渠道商表示，如果漲幅在10-15美元/噸，會(huì)比較合理。他認(rèn)為今年的談判價(jià)格與往年相比懸念較小，漲價(jià)已經(jīng)是必然。首先，無(wú)論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，價(jià)格一直保持平穩(wěn)。其次，從整個(gè)農(nóng)業(yè)發(fā)展來講，國(guó)家也并不主張肥料高價(jià)。大農(nóng)業(yè)形勢(shì)不好，中國(guó)糧食價(jià)格在國(guó)際市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)業(yè)鏈條上的各產(chǎn)業(yè)都得相應(yīng)地調(diào)整。化肥的價(jià)格最終還需要靠市場(chǎng)去調(diào)節(jié)，最終的定價(jià)權(quán)在市場(chǎng)。再次，成本核算之后，10-15美元/噸的漲幅可能會(huì)被其它因素抵消。增值稅下降2%，再加上美元兌人民幣匯率與當(dāng)初估算的有所下降，因此即便出現(xiàn)15美元/噸的漲幅，對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的影響也是微乎其微。而且從往年的談判價(jià)格來看，上漲10-15美元/噸，在歷史上也算是低位。如果貿(mào)易商長(zhǎng)期沒有利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)來說并不健康。
談判桌外游戲規(guī)則悄然改變
綜合“盤內(nèi)”“盤外”各方信息，有國(guó)內(nèi)渠道商總結(jié)出今年鉀肥大合同的幾個(gè)要點(diǎn)：第一，今年的合同價(jià)格大概率高于去年；第二，由于每年的實(shí)際進(jìn)口量和簽約量并不對(duì)應(yīng)，而近年來談判各方不愿公布實(shí)際交易量，所以無(wú)法判斷今年的合同執(zhí)行數(shù)量比去年多還是少；第三，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能穩(wěn)中有增，國(guó)際鉀肥項(xiàng)目逐漸投產(chǎn)，國(guó)內(nèi)、國(guó)外企業(yè)都想要提高鉀肥銷售量，受增值稅等政策因素影響，進(jìn)口難度加大，國(guó)內(nèi)鉀肥企業(yè)也分割了一部分市場(chǎng)，近幾年鉀肥貿(mào)易利潤(rùn)有下降趨勢(shì)。
合同的數(shù)量，目前還無(wú)法判斷，但有一點(diǎn)很明確：2017年中國(guó)鉀肥進(jìn)口量將高于2016年。國(guó)際供應(yīng)商表示，去年7-12月，中國(guó)有600多萬(wàn)噸鉀肥的到港，今年到目前為止，已經(jīng)有400多萬(wàn)噸的到貨，每年鉀肥邊貿(mào)還將提供60-70萬(wàn)噸的貨物。那么在今年的大合同會(huì)只簽100萬(wàn)噸嗎？顯然不可能。他判斷，今年下半年到明年上半年國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)不會(huì)太好，不太會(huì)有支撐。而據(jù)國(guó)內(nèi)鉀肥生產(chǎn)商介紹，受到持續(xù)低價(jià)影響，國(guó)內(nèi)部分鉀肥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)。尚在生產(chǎn)的企業(yè)也明顯感受到低迷市場(chǎng)的巨大威脅。鉀肥大合同談判，在引導(dǎo)市場(chǎng)走向之外，已經(jīng)開始影響國(guó)內(nèi)鉀肥行業(yè)生態(tài)。為保護(hù)民族工業(yè)，鉀肥國(guó)儲(chǔ)是否會(huì)把國(guó)產(chǎn)鉀肥納入范圍？我們不得而知。但在國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化的今天，鉀肥大合同談判這個(gè)話題的確在不同場(chǎng)合不同程度地影響行業(yè)發(fā)展。
同時(shí)，我們也看到，國(guó)際鉀肥行業(yè)格局似乎也在發(fā)生改變。國(guó)際供應(yīng)商告訴記者，德國(guó)鉀鹽集團(tuán)在加拿大的項(xiàng)目已經(jīng)投產(chǎn)，傳言該項(xiàng)目第一船產(chǎn)品將在7月份運(yùn)往中國(guó)煙臺(tái)。該項(xiàng)目在2017年預(yù)計(jì)生產(chǎn)幾十萬(wàn)噸，而在2018年將實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)噸的計(jì)劃產(chǎn)能。從成本而言，該項(xiàng)目具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然德國(guó)鉀鹽集團(tuán)并不參與鉀肥大合同談判，但是它的產(chǎn)品將在國(guó)際上產(chǎn)生影響，也可以通過市場(chǎng)采購(gòu)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。此外，中國(guó)仍有大量境外鉀肥項(xiàng)目正在不斷推進(jìn)，未來國(guó)際鉀肥供應(yīng)格局的變化仍值得期待。
6月27日，“2017中國(guó)鉀肥行業(yè)高端峰會(huì)暨市場(chǎng)形勢(shì)分析會(huì)”將在北京召開。到那個(gè)時(shí)候，中國(guó)鉀肥大貿(mào)易合同談判或許將呈現(xiàn)給行業(yè)一個(gè)最終答案。
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