本期嘉賓:
安徽六國化工營銷公司副總經理 查日輝
嘉賓觀點:
秋季備肥滯后已成定局，后期復合肥價格可能繼續下跌，而磷肥和氮肥下跌空間有限。全國各地區市場表現差異明顯，企業應當針對各地區的特點，推出重點的銷售品種。在市場不景氣的情況下，企業應該更加依賴于自身的轉型尋求生存空間。
價格將繼續低位運行
“下半年化肥市場價格肯定不佳，但是整體下跌空間較小。” 安徽六國化工營銷公司副總經理查日輝對市場做出如此預判有充分的理由：前期鉀肥價格下跌讓市場蒙上一層陰影，對后期復合肥的價格會產生負面影響，預計后期復合肥會有小幅下挫。氮肥和磷肥價格已經運行至谷底價位，尿素山西出廠價已經跌破1050元/噸，64%二銨在湖北的出廠價已經出現了低于2000元/噸的低價，為了讓企業保持運行，氮肥和磷肥企業幾乎都在虧損。“氮肥和磷肥價格即使要跌，下跌空間也非常窄。”
今年秋季備肥推遲已成定局，在價格泥沼中，基層經銷商慎之又慎，一再推遲拿貨時間。在農產品價格下跌的背景下，中高端肥料銷售遇冷的情況會繼續延續。“不用懷疑，下半年行情肯定會很嚴峻，比2008年都嚴峻。” 查日輝認為，再艱難的行業依然會有企業突圍，“例如安徽六國，我們客戶相對穩定，所以目前正常發貨。而在西北的一些地區，我們今年的銷量同比去年同期翻番。”
不同地區市場差異明顯
今年市場最大的特點之一就是國內不同地區市場表現差異明顯。“東北地區一是種植結構調整，玉米種植面積銳減改種大豆，大豆用肥量遠低于玉米。二是根據遼寧等地的信息反饋，當地農民在經歷過氣候異常后，覺得好化肥和一般的化肥效果對比不明顯，轉而購買當地小化肥廠家生產BB肥或者摻混肥。如果后期發生干旱或者洪澇災害，農作物絕收或者減收，自己農業投入少，就能減少損失。”談及此處，查副總經理停頓了一下，“其實能到收獲季節，農民就能發現，使用不同的化肥，對產量影響很大，用便宜化肥反而吃虧，畝產能相差幾百斤。”第三點則是關于品牌忠誠度，“東北地區用戶品牌忠誠度相對不高，更愿意嘗試更多的品牌。”東北地區今年小廠低價化肥銷量大增，而品牌化肥受到重創。“有了今年的教訓，預計明年東北市場的品牌化肥銷量應該會上升。”
“西北市場品牌忠誠度較高，例如甘肅民勤，六國進入民勤市場7年，化肥銷量連年增加。2014年銷量6400噸，2015年銷量7100噸，今年截至目前銷量 8450噸。”由于農民在認定一個品牌后，價格等方面的因素影響不大，因此西北地區小化肥企業沒有東北地區活躍，數量也偏少。
華北和華中地區多為農業大省，對農產品價格變化反應敏感，今年中低端化肥銷量明顯增加。“復合肥含量在48%以上的化肥今年很難銷售。”
企業突圍靠轉型
在如此寒冷的市場中，如果企業依然沿用之前的思維模式經營，肯定會遭遇困境。想要突圍，轉型是關鍵。安徽六國近年來靠新品研發的重心轉移到專用肥上，“高端的專用肥針對的群體最看重的不是價格，而是品質。” 查日輝表示，“我們現在主要和國內大農場等企業合作，市場已經打開，即使是第一年推出的專用肥種，銷量也能達到幾千噸。近期準備推出柑橘和蘋果專用肥。”
從單一的產品提供方轉型為全程解決方案的解決方是安徽六國轉型的一個方向，安徽六國現有的化肥品類完善。“從改良土壤（生物有機肥）到追肥（高鉀高氮肥、水溶肥），包括馬上要推出的液體肥應有盡有。”
此外，安徽六國的營銷模式也在發生變化，和阿里巴巴等電商做對接，利用企業遍布全國的網絡做配送，利用電商做銷售的模式也已經展開。
這一系列舉措已經卓見成效，“今年六國在甘肅、寧夏銷量整體呈現增長態勢，在甘肅張掖等地區，銷量翻番。”
