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秋季肥備戰在即:這樣開發空白市場 將業績“做旺”!


農資網 2016年7月28日 12:12 來源:農資導報
最晚再拖一周時間,業務員也要開始下鄉鋪秋季肥了。
  如果你想成為一名優秀的農資銷售,請您看看這篇文章:
  1鎖定目標客戶
  當你準備進軍一塊市場時,首先要明確誰是目標客戶。根據企業規模、產品檔次和運作模式等差異,篩選標準各有不同。以一家傳統農資生產企業為例,他們的第一標準就是看這個客戶有沒有資金實力,這是在明確“客戶是否具有支付能力”,一個縣或者鄉鎮誰家生意做的好,只要問問村里人就能知道,如果時間充足,還可以到各家店外轉一轉,看看裝修、門頭、門口有沒有寶馬汽車(簡單、粗暴、很實用),大體就能對農資店的資金實力有個判斷。因為只有客戶具備付款能力,銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。客戶的口碑和在當地的影響力也很重要。如果一個客戶很有錢,但都是非正常套路賺來的,也決不能合作。而農資電商平臺篩選客戶,主要考慮的是要認可農資電商這件事,其次要具備電腦或者APP的操作能力,也就是所謂的“客戶對產品是否有使用能力”,大部分電商平臺合作伙伴多是年輕人,如果連平臺操作都費勁,何談銷量?
  
 
  2拜訪并說服客戶
  選定目標客戶之后,就要登門拜訪了。當然前提是“客戶是否有接近的可能性”,比如年輕的銷售員,以社會地位而言,確實很難接近一些大人物。遇到這種情形,銷售人員就不宜親自求見那些大人物,最好是請自己公司里地位相當的人物先去推銷。總之,不能接近的對象就不能當作目標客戶來看待。其次,有經驗的業務員都知道,拜訪客戶時,進門一定不要急著談生意,表明身份后,可以先跟客戶聊聊天,了解一下當地市場情況、農資店生意狀況和當地種植作物習慣等等,針對了解到的信息,站在經銷商的立場分析本地的市場、種植結構、購買力、價位、贏利潛力,能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位,產品賣點講不透,客戶利益不明確,渠道劃分不清晰,如何做好業務?“客戶是否真正需要產品”是產品銷出去的前提,有的客戶聽講產品的時候可起勁兒了,但一提到訂貨就開始各種推諉,可能他手上已經代理了這么一款產品,只是想從你那兒多獲取有用市場的信息,這樣的事也碰了不少。
  
 
  目標客戶拒絕你一般有幾個理由:
  1.成熟企業渠道布點過密(一個鎮東南西北4個方向各設一點),造成價格控制有難度、存在互相砸價的風險,因此客戶會謹慎代理。企業可以通過岔開含量、岔開品牌和市場保證金等手段規避這個問題。對于已經穩定合作的老客戶一般不會為了10噸20噸的串貨,被企業知道了臉上都沒光;
  2.廠家產品不賒貨,資金實力不足的經銷商會慎重代理;
  3.銷肥旺季,企業產能不足、發貨不及時,耽誤客戶銷售黃金期;
  4.廠家知名度較低,需要消耗大量人力財力鋪墊市場,經銷商望而卻步。
  5.運距遠,成本高,經銷商慎選。
  6.企業不誠信(硬傷)!
  開發空白市場還得考慮這些問題:
  首先,一定要考慮資金實力。每個產品都有不同的優勢,開發市場時一定要跟客戶講明白你的產品優勢在哪里。如果你的產品優勢平平,那就談價格優勢。如果你連價格優勢也沒有,那就只能拼后期服務了,定期幫著客戶組織農民講講農技、搞點擂臺賽、策劃促銷等宣傳活動也可以。但是這些都是需要強大資金做依托的,所以資金實力很關鍵。其次,在不擾亂原有市場的前提下開辟空白網點。
  3售后服務是銷售的開始
  大概三個月左右時間,客戶的銷售、進貨、結款、網點情況就能已相對穩定,應該開始進行渠道精耕。根據客戶情況,制定客戶級別,調整拜訪頻率。跟一些經驗豐富的經銷商合作,業務員會比較省心,發貨時間、產品使用方法、銷售政策,網點維護、農技指導等工作,經銷商自己就做了。對于剛進入農資行業的新人來說,就需要業務員多扶持一把,一起頭腦風暴制定推廣活動、詳細介紹產品的使用方法,根據當地種植習慣和作物出一套具體的使用方案,提供農技服務指導等服務,幫助客戶快速成長。
  做農資業務員接觸的客戶比較多,客戶提出的總是不盡相同,加強記憶力,才能對每個客戶作最好的說明和服務。要熟記客戶基本信息、客戶銷售的產品信息、往來帳,也要記得你和他之間的往昔情感哦。
  
 
  4銷售想做好,誠心最重要!
  可能很多銷售都有這樣的感覺,也許我推廣的產品不是最好的,廠家知名度也不是很高,但是我的客戶對我很忠誠,其實秘訣就1個字:誠。只要你誠心誠意的對待客戶,哪怕你的產品利潤不是那么高,也沒有那么多的資金幫助客戶搞活動,客戶也認你。銷售是誘導客戶購買好的農資產品,而不是欺騙。欺騙人只可欺騙一時,而永遠不可能欺騙一世。
( 責任編輯:YanBO)
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