嘉賓觀點:
東北市場目前迎來冬季備肥的首輪熱潮，整體市場價格小幅上揚，不過市場總體仍處于小幅拉動的局面，大量備貨還需時日。近兩年，東北市場變化多端，一些貿易商開始轉型升級，涉足上游生產，這使得競爭加劇。面對激烈的市場競爭，貿易商正在更深層次上融入市場。
《中國農資》記者：目前進入冬儲時期，東北市場產銷方面的基本情況如何？
張廣祥：目前東北市場開始進入冬儲備貨的首輪熱潮。前段時間，由于經銷商觀望心態嚴重，備貨積極性不高。隨著市場價格略有小幅上漲，同時從時間節點上也進入備貨的關鍵時期，經銷商進貨明顯積極。
受原材料價格小幅上漲的影響，本周，遼寧大顆粒尿素到站價1800-1820元/噸；小顆粒尿素到站價1700元左右/噸，較上周價格上浮50-60元/噸。45%硫基復合肥出廠價2350元左右/噸；氯基復合肥出廠價1980元左右/噸。較上周平均價格上漲30元/噸。
遵循市場買漲不買跌的慣例，經銷商開始試探著少量拿貨，積極性較上周有明顯提高。但總體來看，往年此時，經銷商已儲貨30%，而目前來看經銷商庫存整體低于10%。
當下，大的生產企業基本都在正常開車，小企業還處于停車狀態。生產企業原料儲備較充足，大部分都有維持半個月以上生產的原料儲備。
《中國農資》記者：隨著土地流轉速度的加快，當地市場變化趨勢有何特點？
張廣祥：近兩年，東北市場的變化還是很快的。產業面臨著升級轉型，一些貿易商退出市場或向上游發展，開始自己建廠。廠家正在做更精細化的市場創新性服務。從總體來說，這種轉變或升級，也是適應現代農業發展的需要。
市場在變，人們的思維也在變；人們的思維變了，也推動市場呈現出新的特點。貿易商經過多年的市場打拼，對區域的了解，對行業的了解都比較深入，加上自己的網絡資源優勢，資金優勢，開始向上游發展涉足生產成為一種趨勢。這樣一方面增強了自己的實力；另一方面也提升了自己的市場競爭力，對市場的掌控力更強。
目前市場競爭加劇。一方面土地流轉速度加快，土地向少數人手里集中；另一方面行業的利潤率下降，渠道更加扁平化。面對如此的市場局面，貿易商如果單做貿易，市場就會變小。所以，貿易商向生產轉型一是市場的需要，二也是市場所迫。
《中國農資》記者：面對市場的新形勢，作為轉型的貿易商，又如何做好市場呢？
張廣祥：應對新的市場發展形勢，我們更加關注種糧大戶的新動向，在夯實營銷網絡的同時，加強產品的研發創新，做好產銷平衡，把自己打造成一體化的綜合服務商。
從流通商轉向具有一定生產、物流配送、技術服務能力的農業一體化綜合服務商，意味著，我們不僅專注化肥，還有種子，植保服務，要做到一個整體結合，要配套起來。這種轉型，豐富了我們的服務內容，使我們更貼近農戶。今年以來，我們特別在產品研發力度上加強投入，現在的10萬噸脲甲醛、5萬噸硫包衣尿素、5萬噸聚氨酯包衣尿素、10萬噸緩控釋肥等產品備受用戶喜歡。
目前，正值冬儲備肥的關鍵階段，打好這場仗，我們壓力很大，市場掌控力正接受考驗，所以，要提高管理能力，規避市場風險。春季市場預期會有一個良好的局面，擔心會出現經銷商備貨集中，生產供不上的情況，對于我們來說，生產方面最需要的就是技術和技術工人的培養。因此，贏得這場仗，一方面要把握好市場的趨勢，另一方面還要練好內功，降低成本，提高整體競爭力。
未來，我們的重點工作是如何處理好種植大戶和經銷商的關系。這是一個過渡期問題�，F在80%-90%的銷售量還在經銷商渠道里，但是，種植大戶有直接到廠家訂貨的趨勢。這樣就出現了市場沖突�？车艚涗N商不行，不關注種植大戶也不行，所以，協調和處理好種植大戶和經銷商的關系，是我們要面對的一個棘手問題。
