11月8日，由中國磷肥工業(yè)協(xié)會主辦，《銷售與市場》農(nóng)資刊承辦的2014年農(nóng)資創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展論壇在浙江寧波召開。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授陳新平、《銷售與市場》農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東、浙江省臺州市農(nóng)資有限公司董事長陶維康、湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵等專家分別圍繞“行業(yè)低迷下的渠道發(fā)展”提出了解決之道。
Part 1：測土配方施肥順應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要
中國農(nóng)業(yè)大學(xué)資源與環(huán)境學(xué)院教授陳新平分析說，目前我國科學(xué)施肥水平正在提升，從2004年到2013年，我國糧食增產(chǎn)了28.2%，同期我國化肥用量增長了27.5%，這是自上世紀(jì)60年代我國開始大范圍施用化肥以來，糧食增產(chǎn)速度首次跑贏肥料增長速度。另外，化肥消費增幅正在減緩，產(chǎn)能產(chǎn)能過剩日趨突出。根據(jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2007年以來，我國農(nóng)用化肥消費量年度增長率和3年增長率均呈下降趨勢，其中年度增長率由2007年（與2006年相比）的3.7%下降到2013年（與2012年相比）的1.3%，3年內(nèi)增長率由2007年（與2004年相比）的10.2%下降到2013年（與2010年相比）的6.3%。目前行業(yè)還面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品配方不科學(xué)。我國化肥產(chǎn)品與農(nóng)業(yè)需求長期脫節(jié)，養(yǎng)分浪費和損失極其嚴(yán)重，既增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，又增加了溫室氣體的排放量。流通渠道方面，流通成本太高，肥料流通環(huán)節(jié)復(fù)雜，農(nóng)技推廣體系不健全，農(nóng)化服務(wù)嚴(yán)重缺位。
陳新平說，未來要加快肥料產(chǎn)品變革，讓測土配方施肥引領(lǐng)肥料創(chuàng)新。2000年以前是以產(chǎn)定銷，肥料工藝決定產(chǎn)品，2000年以后應(yīng)是以銷定產(chǎn)，經(jīng)銷商需求決定產(chǎn)品。2010年以后將是以需定產(chǎn)，農(nóng)業(yè)需求決定產(chǎn)品。企業(yè)的未來在于全程的農(nóng)化服務(wù)，通過農(nóng)資超市、駐點直銷、送肥到家等多種施肥服務(wù)方式，將新施肥理念、新產(chǎn)品、新技術(shù)真正傳輸?shù)椒N植大戶的田間地頭。在提高產(chǎn)量、肥料利用率、節(jié)約肥料、保護(hù)環(huán)境的同時增加農(nóng)民收入，獲取更高收益。
據(jù)了解，2010年中國農(nóng)大與新洋豐強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立“中國農(nóng)大—新洋豐新型肥料研發(fā)中心”，實現(xiàn)了試驗示范平臺建設(shè)、肥料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與對策、新型肥料設(shè)計、肥料試驗示范網(wǎng)絡(luò)、農(nóng)化服務(wù)模式創(chuàng)新等方面的突破。
在全國各地開展測土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每畝地增產(chǎn)17.1%，每畝增收245元。陳新平說，3年內(nèi)共進(jìn)行了236個配方肥的試驗，并開展科技小院等隨時在農(nóng)民身邊，“先賣服務(wù)，后賣產(chǎn)品”的新型農(nóng)化服務(wù)模式，為農(nóng)民開展“四零服務(wù)”（零距離、零時差、零門檻、零費用）。最后，陳新平教授對未來企業(yè)發(fā)展提出誠摯建議：要做實實在在的農(nóng)化服務(wù)。努力開發(fā)適合農(nóng)業(yè)和農(nóng)戶需求的好產(chǎn)品，將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)研發(fā)服務(wù)隊伍，與經(jīng)銷商和農(nóng)民同步發(fā)展。
Part 2：“機(jī)會窗口”啟動跨界產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟
成功不是因為解決了問題，而是因為抓住了機(jī)會。《銷售與市場》雜志社農(nóng)資刊總編馮衛(wèi)東針對目前肥料市場的問題與機(jī)遇分析說，未來化肥行業(yè)發(fā)展要準(zhǔn)確把握“機(jī)會窗口”與路徑，調(diào)整思維模式，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。目前，大多數(shù)農(nóng)資人是問題導(dǎo)向者，主要包括產(chǎn)品問題、價格問題、政策問題、賒銷問題、品牌問題等。若想在行業(yè)中取得成功，要思考問題存在的同時也要尋找市場有哪些機(jī)會，怎樣抓住機(jī)會才是重中之重。
馮衛(wèi)東表示，我國農(nóng)業(yè)正朝著規(guī)模化、集約化、現(xiàn)代化方向轉(zhuǎn)變，種植大戶、合作社以及家庭農(nóng)場等新型服務(wù)主體不斷涌現(xiàn)，大戶時代催生了行業(yè)整合。主要表現(xiàn)為以下幾點：一是大戶倒逼零售商的轉(zhuǎn)型或退出，種植結(jié)構(gòu)的改變使得零售商銷售渠道變窄，銷售商會逐漸退出“化肥舞臺”，取而代之的是服務(wù)商、配送商；二是零售商的變化倒逼經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型；三是經(jīng)銷商的變化倒逼行業(yè)整合速度加快。
與行業(yè)整合給渠道商帶來什么？據(jù)統(tǒng)計，截至2013年底，土地流轉(zhuǎn)面積占耕地總面積的26%，耕種面積超50畝以上的大農(nóng)戶數(shù)量達(dá)287萬個，平均擁有面積200畝以上的家庭農(nóng)場數(shù)量達(dá)87萬個，農(nóng)業(yè)合作社已經(jīng)發(fā)展到了98萬家，涉及農(nóng)戶7400萬戶，占中國農(nóng)戶總數(shù)的25%左右。
大農(nóng)場主時代的到來使得生產(chǎn)企業(yè)越做越大，縣級經(jīng)銷商與零售商成為博弈雙方。大戶的出現(xiàn)將催生中國的三農(nóng)變化、行業(yè)系統(tǒng)性轉(zhuǎn)型、農(nóng)資銷售的變革，所以找準(zhǔn)行業(yè)機(jī)會窗口，成為新時代取勝的關(guān)鍵。
浙江省臺州市農(nóng)資有限公司董事長陶維康分析說，顯然傳統(tǒng)的肥料營銷模式已經(jīng)不能滿足新型服務(wù)主體，未來行業(yè)窗口發(fā)展路徑要朝著作物專項性解決方案方向發(fā)展，針對作物種植過程中出現(xiàn)問題建立全程或階段性的解決方案。
未來農(nóng)資行業(yè)若不進(jìn)行創(chuàng)新升級，所面臨的不僅是不進(jìn)則退，而是不進(jìn)則亡。湖北漢川隍城農(nóng)資有限公司總經(jīng)理黃艷兵說，不通則痛，通則不痛。未來發(fā)展還是要解決銷售渠道建設(shè)的問題，銷售模式轉(zhuǎn)變問題。目前化肥行業(yè)受諸多因素困擾：一是客戶忠誠度下降。隨著土地流轉(zhuǎn)，大農(nóng)業(yè)、大時代的到來，各種銷售模式穿插到農(nóng)資行業(yè)，包括廠家直銷、代理商直銷、廠家直供零售商等多種模式，使得銷售不景氣，價格混亂，市場運行艱難。維護(hù)價格穩(wěn)定，保護(hù)零售商的銷售利潤是穩(wěn)定零售商銷售利潤的基礎(chǔ)。二是銷售渠道未能得到及時擴(kuò)張，銷售量呈現(xiàn)下滑趨勢，當(dāng)下必須對銷售渠道進(jìn)行調(diào)整擴(kuò)張。黃艷兵建議，未來將常規(guī)肥料批發(fā)、零售價格降低，新型肥料的零售價格升高。以常規(guī)肥料保市場，新型肥料增利潤為目的，加強(qiáng)市場監(jiān)管，采取優(yōu)勝劣汰的原則，淘汰掉不按規(guī)則發(fā)展的經(jīng)銷商，在發(fā)展渠道的同時，保證渠道的質(zhì)量，為肥料市場良性發(fā)展保駕護(hù)航。在種植大戶、專業(yè)合作社發(fā)展迅猛的同時，努力思考如何規(guī)范銷售渠道，找尋拓展渠道廣度的“機(jī)會窗口”。
Part 3：方案肥時代即將來臨
陶維康會上強(qiáng)調(diào)，我國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中會存在或多或少的問題，正是因為這些問題的困擾才使得整個產(chǎn)業(yè)在摸索中不斷創(chuàng)新進(jìn)步。從起初眾多農(nóng)戶大量使用氮肥到步入復(fù)合肥時代，復(fù)合肥的使用過程中又出現(xiàn)了土壤板結(jié)、肥力下降等問題又催生出很多新型肥料。目前我們意識到，傳統(tǒng)的施肥方式不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展進(jìn)程，必須進(jìn)行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。以“改土調(diào)酸、配方施肥、增產(chǎn)優(yōu)質(zhì)”的方案肥時代即將來臨，逐步實現(xiàn)地力動態(tài)化，施肥精準(zhǔn)化。希望未來能夠得到政府強(qiáng)有力支持，讓更多功能性方案肥料逐步實現(xiàn)商業(yè)化，讓更多種植者享受到方案肥帶來高社會經(jīng)濟(jì)效益。
陶維康說，下一步要解決的是方案肥的推廣問題。方案肥一般包括3-5個肥種，使用技術(shù)復(fù)雜，很難被農(nóng)民接受。為此，浙江省臺州市農(nóng)資有限公司初步摸索出一套營銷解決方案：首先經(jīng)過地方門店配合由銷售部提出被實施的具體作物；其次是問題調(diào)研，對策制定，由銷售部+農(nóng)戶+門店共同配合完成；再次是設(shè)立方案對比園，后進(jìn)行嘗試性方案銷售；最后開展方案風(fēng)險評估以及市場推廣，采用電話或微信采訪等形式，進(jìn)行綜合評估，反饋農(nóng)戶使用情況，確定次年意向。
總之，要想實現(xiàn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，一是需要嚴(yán)格控制NPK投入量，實現(xiàn)總量控制，避免土壤污染。二是確保新技術(shù)順利導(dǎo)入，讓農(nóng)戶逐步接受生理堿性肥料調(diào)酸、有機(jī)液肥改土技術(shù)，以及關(guān)鍵微肥等。三是控制節(jié)約成本，減肥實現(xiàn)減本，用減下成本去調(diào)酸、改土、補(bǔ)微肥。化肥行業(yè)的變革剛剛開始，未來方案肥、功能性肥料將引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。
