——訪江蘇華昌化工股份有限公司副總經理張漢卿
近兩年，隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥也逐漸由賣方市場轉變為買方市場，鉀肥產業創新營銷迫在眉睫。
為了進一步重構銷售格局，形成更適合企業發展和符合市場規律的營銷模式，國內鉀肥企業打破既有單一的營銷模式，嚴格市場邊界，建立以聯營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場運作形式，稱為創新營銷模式的“大手筆”。這種“大手筆”的運作不但引發了國內鉀肥市場競爭格局的改變，也預示著鉀肥“競合”時代的到來。
鉀肥生產企業與鉀肥流通企業的緊密合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應渠道的特點和當前市場形勢看，這種緊密合作可能會進一步延伸至大中型復合肥企業。不管是國產鉀肥還是進口鉀肥，這種供應渠道內的合作都有潛力可挖。鉀肥生產商與大中型復合肥在鉀肥供應鏈內的合作，也是提高效率、減少博弈成本的關鍵。
鉀肥生產商應邀大型復合肥企業“上船”
記者：國內鉀肥生產企業加強與流通企業的合作，旨在通過前移倉庫來搶占市場。您認為鉀肥企業的這種做法是否會有效？
張漢卿：我認為鉀肥生產企業與鉀肥流通企業的緊密合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應渠道的特點和當前市場形勢看，這種緊密合作可能會進一步延伸至大中型復合肥企業。不管是國產鉀肥還是進口鉀肥，這種供應渠道內的合作都有潛力可挖。
從鉀肥“生產銷售—鉀肥儲運分銷—復合肥生產銷售—復合肥施用”整個鏈條來看，國產鉀肥具有“階段性生產、季節性需求”的特點。在長達數月的低溫時間段，國內鉀肥生產基本停滯。國內資源型鉀肥生產能力主要集中在青海和新疆，運力與產量進度的匹配不盡如人意；進口鉀肥主要從若干個沿海口岸和少數邊境口岸進入國內，而作為鉀肥主要用戶的復合肥生產商廣泛分布在各個農產品主產區。這就需要在鉀肥生產、進口與復合肥生產商之間的供應渠道發揮倉儲、運輸、中轉、分銷等作用。與尿素等其他肥料行業相比，鉀肥的供應渠道存貨比例更高，也就是說鉀肥在供應渠道中周轉效率更低，周轉期長、周轉成本高。
根據鉀肥生產企業、大中型復合肥生產企業和化肥流通企業上市公司公開的的運營數據推算，鉀肥從生產出成品至以復合肥的形式銷售給農民，近年來平均周轉時間約為8-10個月。其中，鉀肥生產企業成品周轉期約為3-4個月，鉀肥分銷企業、復合肥生產企業、復合肥流通企業存貨周轉期分別為1個月、2-3個月和2-3個月。
在鉀肥價格快速上行時段，漲價收益補償周轉中的倉儲保管費用、占用資金利息、保險等支出后仍有余，周轉期間是個“增值”過程。但是，在鉀肥價格平穩或下行時段，各項費用成了凈支出，供應渠道的各參與方都盡力縮短周轉期間。從某種意義上講，鉀肥企業和國內貿易商、下游企業合作成立銷售公司，就是要通過利益共享、風險共擔的資本合作方式，減少供應渠道價值鏈中的上下游博弈的內耗，提高周轉效率和效益。在市場下行時，原有單純的買賣關系必然導致鉀肥生產商與分銷商在價格和發貨、接貨節奏上的博弈；增加了股權資本合作關系后，減少這種內部博弈帶來的周轉效率下降。
復合肥生產企業是鉀肥從生產至最終農業使用的關鍵一環。上世紀70年代中國開始規模推廣使用鉀肥以來，直接施用鉀肥市場（尤其是南方）一直存在，但是中國農業種植者使用鉀肥大幅增長主要是由復合肥用量增加來完成的。目前，農業最終施用的鉀肥中以復合肥形式施用的占80%以上甚至更高。與“十一五”期間相比，中國復合肥的集中度提高很快，有證企業個數減少了20%-30%，年產銷量超過100萬噸的企業（集團）已經超過10家，前十名的企業（集團）產銷量已經占到國內復合肥產銷量約四分之一。已經出現了復合肥年營業收入超過鉀肥生產企業年營業收入的企業（集團）。鉀肥生產商與大中型復合肥在鉀肥供應鏈內的合作，也是提高效率、減少博弈成本的關鍵。
中國鉀肥企業應以降低生產運營成本為首要任務
記者：面對國內缺鉀的現狀，國內鉀肥企業也在擴大產能，海外尋鉀，積極加大開采力度。您認為目前國內鉀肥企業應該注重哪方面的的發展？
張漢卿：目前我國每年仍有40%以上份額需要從國外進口，這也使得以色列、約旦、德國、俄羅斯、白俄羅斯、加拿大的供應商都盯著中國市場，未來中國鉀肥市場勢必成為一個大戰場。
面對激烈的競爭，國內鉀肥企業雖然在積極擴大產能，但國產鉀肥在價格上的優勢越來越小，國家的支持力度也在不斷減少，部分地區資源稅的征收也會提高國內鉀肥的成本。
國內鉀肥市場的定價規則可以用十個字來概括：“鹽湖看進口，小鉀看鹽湖”，并且這種定價規則仍會在一段時間內延續。中國鉀肥要在未來的鉀肥市場中增加競爭力，持續降低生產運營成本仍要作為首要任務。
與進口鉀肥相比，部分中國國產鉀肥在產品品質、生產成本和轉運成本方面仍有差距。在養分含量、水分、鈉鈣鎂雜質含量方面，執行國標合格品標準的農用氯化鉀與進口的國際標準氯化鉀相比仍有差距；在生產成本方面，國產鉀肥與加拿大、俄羅斯等傳統老牌鉀肥生產企業相比仍沒有優勢；在銷售產品的運輸方面，從青海、新疆將鉀肥運輸到華東沿海地區運輸費用（盡管鐵路運輸部分享受優惠運價）比加拿大、俄羅斯出口港運至中國沿海港口的海運費還高。
中國是重要的鉀肥進口國，其消費增長潛力和進口接卸貨能力決定了中國進口鉀肥“低洼”價格。中國在加入WTO時，只保留了鉀肥進口的國營貿易管理方式，并沒有實施進口總量配額管制措施。中國國產鉀肥要提高綜合競爭力就必須利用技術進步、提高生產管理水平使生產成本持續下降，通過縱向合作提高供應鏈運行效率和效益。
中國鉀肥需求潛力巨大
記者：目前國際鉀肥市場供應過剩，中國的鉀肥自給率也在逐步提高。您認為中國的鉀肥市場在未來是否也會出現過剩？
張漢卿：縱觀國際鉀肥市場，供過于求是一個大的趨勢，國際上大的生產廠家，如PCS、烏拉爾、白俄羅斯都有擴產計劃，無論是中國人在老撾投資，還是外國企業在阿根廷、加拿大的投資，新產能的投產必然會使國際鉀肥市場的供需情況發生變化。國內鉀肥擴產之后，雖然外商可能會有序的減少對中國的供應量，但這樣暫時的減少供應并不意味著國際供應商將逐漸退出中國市場，所以說中國鉀肥市場長期的供應是充足的。
雖然目前國內鉀肥市場供應充足，但國內市場的增長潛力依然巨大，所以短期內國內鉀肥市場不會出現過剩。
在國家糧食安全新戰略下，農業生產對鉀肥的需求仍要增長，在合適的養分比價下，中國鉀肥消費量仍有較大的增長潛力。
中國鉀肥的消費量與氮磷鉀養分的比價關系影響較大。自上世紀70-80年代至2007年，中國鉀肥消費量快速增加。在此期間，中國鉀肥價格單個養分的含量明顯低于氮肥和磷肥，以2002年為例，中國進口鉀肥平均到岸價僅為115.6美元/噸，遠低于當時的尿素、磷酸銨的單個養分價格，國產鉀肥則價格更低。所以，在農業生產又需要補充鉀營養元素的前提下，復合肥企業生產同樣總養分含量的復合肥時更傾向于多用鉀肥。2007年，盡管進口鉀肥平均到岸價格上漲到了243.0美元/噸，但因仍明顯低于當時的氮磷單價，中國鉀肥進口量和表觀消費量創下了歷史最高記錄（凈進口935.6萬噸）。而2008年至2013年，鉀肥價格沖高回落，與氮磷的比價關系中的優勢不再明顯，國內鉀肥消費量才沒有隨農業生產的需要而繼續沖高。
根據農業部門提出的科學施肥原理和平衡施肥的目標，中國鉀肥的消費量與農業生產氮肥、磷肥、鉀肥的科學配比仍有較大差距。正是在這種需求增長的拉動下，自上世紀七八十年代，中國已經進口了1.4億噸鉀肥（折氯化鉀實物量）。如果按照1：0.5：0.4的氮磷鉀比例推算，中國農用鉀肥的消費量仍有40%以上的增長潛力。
