今年以來，面對國內尿素價格一路跳水、化肥市場萎靡不振的嚴峻形勢，我省肥企正八仙過海，各顯神通，將地銷作為保本增效的重要手段，并憑借靈活的營銷方式，在逆境中探索出一條新出路。
流通成本高地銷成必然
“現在，山西的化肥企業都特別重視地銷方式，這是政府去杠桿化使然，也是市場競爭的結果。”日前，山西德鴻化工咨詢有限公司執行總裁閆德鴻告訴有關媒體記者。
閆德鴻解釋說，化肥銷售一般分為地銷、外銷、出口三部分，地銷一般指生產企業在本市、本省的銷售，外銷指的是售往本省外的其他省份。今年以來國際化肥價格低迷，加上出口化肥是間接出口能源，國家不予以提倡，作為三駕馬車之一的出口，沒有有效化解我國化肥產能嚴重過剩的局面。至于外銷，產品大都需要長途跋涉，長距離運輸。
“從 《2006年到2014年鐵路農用化肥運價率上漲情況》中的數據來看，2008年開始農用化肥鐵路運費明顯增加，化肥流通企業的成本逐年上漲。因此，化肥企業逐漸眼睛向內，盯住地銷開展工作。”閆德鴻說。
閆德鴻表示，此前，不少企業并沒有把地銷當回事，一是由于存在 “外來的和尚會念經”的思想，不少農戶喜歡用外市、外省、外國的牌子，給企業就地銷售產品帶來了困難；二是我國產肥區和用肥區資源分布不一致，本省沒有那么多市場，必須有一部分外銷，導致有些企業不重視地銷；三是有的企業地銷價格比市場上外地企業的產品價格還要高，農民不認可。
“這種情況在短缺經濟時還可以，對于目前我國化肥市場的現狀，企業已經到了不重視地銷就沒法生存的地步。”閆德鴻進一步分析道，今年一季度，尿素價格創歷年最低，同比（噸價下同）下跌四五百元。現在，我省外銷尿素報價在1430元左右，前期還有跌破1400元的情況，企業不得不改變銷售策略。
在肥企紛紛降成本求生存的背景下，地銷逐漸成為我省肥企的主要營銷方式。
“現在的市場法則是，誰的產品質量好、服務好、價格低，誰才是市場競爭中的勝利者。事實上，大量外銷造成了產品長途跋涉、奔走不息的局面，導致能源、資源的浪費，所以現在的我省肥企已經不把地銷作為臨時抱佛腳的權宜之計。我們首先做好家門口的事情，要找回自己失去的市場，使企業的銷售成本最低化、效益最大化，才能在市場低迷的時候堅持住。”我省一位肥企負責人直言不諱。
直供入戶惠及本地農民
“截至4月底，我們公司的惠農活動遍及運城13個縣市及臨近的臨汾市。地銷市場累計出庫尿素11161噸，比去年同期增加7222噸，增幅達 183.35％；累計出庫碳銨22650噸，銷量比去年同期增加5866噸，增幅34.95％；累計出庫硝酸銨鈣1649噸，比去年同期增加1038噸，增幅169.89％。”日前，山西陽煤豐喜肥業（集團）有限責任公司副總經理薛國賓介紹。
薛國賓所說的惠農活動，是4月份陽煤豐喜公司與運城13個縣市農委聯合舉辦的 “陽煤豐喜化肥產品惠農讓利直供活動”。該活動4月15日在首站臨猗分公司舉行啟動儀式，隨后，聞喜站、新絳站的啟動儀式相繼進行。“本次讓利活動中，尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣每噸分別讓利100元、100元、300元。”薛國賓說，“本次活動一律實行免費配送到鄉鎮網點，運費由企業承擔。”
“目前，公司已經建立了有特色的本土經營模式，惠農肥直供入戶，逐步實現市場占有率達到80%以上。以后，這種活動我們將實行常態化運作。”薛國賓說。
同樣大力推廣化肥直供入戶的還有山西天脊集團，據該集團副總經理高義介紹，天脊化肥全年實施聯營惠農工程、種田大戶直銷工程，逐步提高直銷比例。“企業正在創新營銷戰略，以適應新的市場環境。經濟作物區、農業產業化成為我們瞄準的新目標，現在天脊集團在經濟作物區深入開展戰略合作，有針對性地送肥入戶，已經在周邊40個經濟作物縣取得了好成績。”天脊集團一位化肥銷售人員表示。
山西蘭花集團下屬的蘭花田悅公司則組織人員直接深入到田間地頭、農戶家中，及時了解冬小麥和其他農作物的生長情況、肥料施用情況等，并根據產品特點對農戶進行示范講解，既增加了服務項目，又拓寬了銷售范圍。
拓寬市場開辟地銷新領域
面對不利的市場形勢，晉煤集團在本土營銷網絡方面做起了文章。“我們注重市場終端的培養，采取指定經銷商銷售制。對于天源、晉豐、金象等山西化工企業的銷售業務，統一品牌、統一價格，實現統一銷售工作，切實完善和發揮銷售平臺功能。”晉煤集團副總經理王毅認為，通過建立營銷網絡，將增強晉煤產品在本地及周邊區域市場的拳頭效應和競爭優勢。
要擴寬銷售市場，還需要提高服務質量。山西蘭花田悅公司在地銷過程中，還把以往的銷售、財務、保管等部門協調組合，成立了銷售中心，將開票收款、發貨裝車等環節簡化，把銷售中心辦公地點放到了保管發貨的最后一個環節，并進行統一辦理。
“關鍵是要轉變觀念，將生產方式由以產品為主導轉變為以市場為主導，滿足不同客戶的需求。”王毅說，為適應地銷市場，晉煤集團正在打造現代的電子商務物流平臺，實現化肥產品從企業到農戶的無縫對接。
閆德鴻認為，我省肥企在擴大地銷的過程中，應該積極探索為農民增值的服務模式，創新合作模式，提供專業化服務，引導農民科學種田。“除了要注重產品的質量和價格，還要形成有特色的集農化服務、信息服務、市場培訓等形式為一體的綜合營銷服務體系，是我省肥企擴大地銷規模面臨的主要課題。”閆德鴻說。
